Кристос Татсис о «Провинции» и не только

Кристос Татсис (Christos Tatsis) хорошо известен в России как представитель менеджмента компаний Scitex и Esko Graphics. В мае прошлого года он был назначен вице­президентом по продажам и маркетингу канадской компании Escher­Grad Technologies, Inc. За прошедшие с того момента полтора года Escher­Grad стала одним из ведущих поставщиков оборудования CtP в Россию и страны СНГ, инсталлировав вместе со своими российскими партнерами около 40 устройств марки Cobalt. Может быть, в силу специфики российского рынка, а возможно, и просто из­за неблагоприятного стечения обстоятельств конфликтов избежать не удалось — спор между издательским домом «Провинция» и Escher­Grad стал одним из самых громких скандалов в новейшей истории российской полиграфии. На выставке «ПолиграфИнтер­2005» на с тенде компании «ВИП­Системы», мастер­дистрибьютора компании Escher­Grad по России и странам СНГ, мы получили возможность узнать мнение г­на Татсиса о ситуации, сложившейся на рынке CtP, о последних новинках компании Escher­Grad, а также о конфликте с ИД «Провинция».

КомпьюАрт: Как вы оцениваете ситуацию на рынке CtP, какова политика компании Escher­Grad на этом рынке?

Кристос Татсис: Современный рынок можно разделить на две части: первую составляют крупные типографии (их примерно 20%), вторую и б о льшую часть — средние и мелкие типографии. Практически все крупные типографии уже приобрели устройства CtP, поэтому данная часть рынка представляет большой интерес для поставщиков пластин. Для нас, как производителей оборудования, основной областью интересов являются средние и мелкие типографии, которых абсолютное большинство (около 80%) и многие из которых еще только собираются покупать CtP.

Для данного сегмента рынка мы предлагаем оптимальное решение — недорогие надежные устройства с фиолетовыми лазерами. Фотополимерные пластины для фиолетовых лазеров вплотную приблизились по своему качеству к термальным пластинам, поэтому основным вопросом стала цена изготовления формы. Фиолетовая технология с применением фотополимерных форм дешевле термальной, поэтому небольшие предприятия все чаще останавливают свой выбор на CtP c фиолетовыми лазерами. Этот процесс идет и в России, где фиолетовых систем в последнее время устанавливается больше, чем термальных.

КА: Устройства с фиолетовыми лазерами производит сегодня множество компаний. За счет чего Escher­Grad удается успешно конкурировать на этом рынке?

К.Т.: Поставщиков фиолетовых систем действительно много, но они ориентируются на разные сегменты рынка. Большинство из них либо производят дорогое брендовое оборудование, либо имеют локальную известность и небольшое число инсталляций. Мы отдаем себе отчет в том, что в Западной Европе и Северной Америке, где люди готовы платить большие деньги за брендовое оборудование, нам будет сложно выдержать конкуренцию. Однако там, где ценится не бренд, а соотношение цены и качества, мы являемся лидерами рынка.

Если объективно оценивать рынок, становится очевидно, что компаний, которые располагают развитой сетью сбыта, имеют большое число инсталляций и предлагают недорогое качественное оборудование, всего две. Одна из них — Escher­Grad. Наш основной конкурент продает машины с плоскостным принципом построения, которые по точности экспонирования, простоте обслуживания и надежности уступают нашим системам с внутренним барабаном. Поэтому я считаю, что в своей рыночной нише по соотношению цены и качества оборудование Escher­Grad является абсолютным лидером.

КА: Как организована сервисная поддержка клиентов?

К.Т.: Техническая поддержка имеет несколько уровней. Наши дилеры имеют в своем штате сервис­инженеров, прошедших обучение в нашем сервис­центре. Если дилеру не удается решить проблему своими силами, то мы командируем туда нашего специалиста. Поскольку каждая машина имеет выход в Интернет через встроенный модем, мы имеем возможность осуществлять удаленную диагностику и решать проблемы с программным обеспечением (а это примерно 80% от всех неисправностей систем CtP) в удаленном режиме без выезда инженера.

КА: Прокомментируйте, пожалуйста, конфликтную ситуацию, которая возникла между Escher­Grad и ИД «Провинция».

К.Т.: «Провинция» — крупный издательский дом, объединяющий несколько типографий в разных регионах России. Приняв решение о внедрении технологии CtP, этот издательский дом купил одну машину Cobalt у наших дилеров — компании «Легион» 1 и заказал еще 10 машин непосредственно у Escher­Grad. Отмечу, что все заказанные «Провинцией» машины имеют конфигурацию с подачей и выводом пластин вручную — это принципиально важный факт. Когда из одиннадцати машин было установлено семь, то выяснилось, что «Провинцию» не устраивает их производительность. Заказчики объявили, что она на 20% ниже заявленной. Но для машин в ручной конфигурации не существует такого понятия, как «заявленная производительность»! Если бы «Провинция» купила машины в автоматической конфигурации, то мы бы полностью отвечали за их производительность. Для оборудования с ручной подачей и выгрузкой пластин мы гарантируем скорость и качество экспонирования, надежность и другие характеристики, но его реальная производительность зависит не от нас, а от скорости работы оператора!

КА: К качеству печатных форм и уровню технической поддержки у ИД «Провинция» были претензии?

К.Т.: Нет, их не устраивает только производительность.

КА: Каковы, на ваш взгляд, причины конфликта и каким вам представляется выход из создавшейся ситуации?

К.Т.: Причиной конфликта, очевидно, стали ошибки в расчетах специалистов «Провинции». К сожалению, при выполнении этих расчетов они не воспользовались в должной мере помощью наших консультантов и специалистов российских партнеров Escher­Grad. Мы предложили «Провинции» установить опцию, увеличивающую скорость экспонирования, но пока не получили ответа.

КА: В пресс­релизе «Провинции» заявлено, что издательский дом готовит судебный иск к компании Escher­Grad…

К.Т.: Это их право, хотя я не вижу оснований для судебного разбирательства, ведь все свои обязательства по контракту мы выполняем. В любом случае, даже если начнется судебное разбирательство, мы будем продолжать выполнять сервисное обслуживание установленных в «Провинции» CtP­устройств.

КА: Вы упомянули об опции, увеличивающей скорость экспонирования в системах Cobalt. Расскажите, пожалуйста, об этой возможности и о других новинках более подробно.

К.Т.: Эта новая опция позволяет повысить скорость экспонирования за счет увеличения скорости вращения спинера. Она доступна для всех моделей Cobalt. Кроме того, в последнее время были усовершенствованы система выравнивания пластин, конструкции барабана и лазерного модуля.

Из новинок модельного ряда следует упомянуть полностью автоматические версии малоформатных моделей. В начале следующего года мы планируем начать бета­тестирование двухстраничной модели Cobalt2 формата 510x400 мм.

Для того чтобы справиться с растущим потоком заказов, мы уже увеличили наши производственные площади на 3 тыс. м².

КомпьюАрт 11'2005