Встречи на «ПолиграфИнтер»: Xeikon
На стенде компании «Ям Интернейшнл» моим собеседником был один из ведущих менеджеров компании Xeikon Арье Леви. Он занимается продажами в доброй половине земного шара — от Европы до Японии.
Арье Леви: О развитии бизнеса Xeikon свидетельствуют такие цифры: с 1994 года в мире установлено более 2000 наших цифровых печатных машин, а в этом году поступает столько заказов, что мы с трудом справляемся с их потоком. В последнее время выполняются заказы на количество машин, выражающееся в сотнях. Это, к сожалению, несколько нарушило ритм нашей работы — мы задержали начало поставок новой модели, которая была показана на Drupa, и только сейчас приступаем к установке первых десяти машин.
Помимо изготовления новых машин в производственной программе много места занимает upgrade машин, выпущенных ранее. Каждая модель путем модернизации может быть доведена до полного соответствия машинам, выпускающимся сегодня. Эта задача решается заменой деталей и узлов, а также установкой нового программного обеспечения.
КомпьюАрт.: Какими аргументами вы оперируете, убеждая потенциальных покупателей выбирать вашу продукцию?
А.Л.: Первый аргумент очевиден, его легко проверить: только мы предлагаем машину с шириной печати 50 см. Далее пользователь оценит преимущества нашей технологии и нашего «софта», обеспечивающего самый высокий уровень персонализации печати: до 250 переменных элементов в документе. Это не просто переменное поле имени в одной строке документа. Для печати таких документов, как банковские отчеты, требуется гораздо большая глубина персонализации, и мы ее поддерживаем. Наконец, мы постоянно снижаем цену печати. Рост производства позволяет осуществлять это на регулярной основе. Дважды в год делается что-то в отношении цен. Те, кто оформил заказ на Drupa, например, получили 15-процентную скидку на расходные мате- риалы.
Надо сказать, что в современном мире конкуренция и партнерство прекрасно уживаются. Один из наших конкурентов в цифровой печати, Xerox, одновременно является и нашим партнером — в некоторых моделях DocuColor применяется наш печатающий механизм.
КА: Но вход (Digital Front End) у них собственный?
А.Л.: Да, мы не продаем свои DFE, поскольку хотим сохранить определенную диверсификацию продуктов на рынке. В позиционировании имеются существенные различия. С точки зрения цены отпечатка Xerox DocuColor 2060, конечно, дешевле наших машин. Но Xeikon не рассматривает офисную печать как основной рынок, наш типичный клиент предъявляет более высокие требования, поэтому у нас более развитые DFE, в частности RIP’ы. Новый DFE, представленный на последнем Seybold, произвел там прекрасное впечатление; сейчас мы готовимся его поставлять.
КА: Как он называется?
А.Л.: Минуточку, я должен позвонить домой. Когда я уезжал, у него еще не было имени… Итак, он называется Emerge.
КА: Чем отличается ваша новая машина?
А.Л.: Прежде всего тем, что она листовая, в отличие от других выпускающихся моделей, где печать производится на рулоне. Все наши рулонные машины являются разновидностями одной базовой конструкции, различающимися отдельными свойствами: шириной носителя (320 или 500 мм), наличием печати оборота (для печати этикеток это свойство не требуется, и можно взять более дешевую модель), максимальной плотностью бумаги (есть специальная модель для печати на материалах плотностью до 300 г/м2). Листовая машина Xeikon 320 CSP — это принципиально новое решение, предназначенное для вхождения в рынок печати по запросу с минимальными начальными инвестициями или для того, чтобы расширить имеющийся парк недорогой и гибкой машиной для выполнения большого количества мелких заказов. Одно из ее ценных свойств — печать оборота происходит синхронно (без возврата и переворота листа), что исключает ошибки, которые случаются, когда печать лица и оборота разнесены по времени. Один клиент, у которого большую часть заказов составляет печать визитных карточек, выбрал нашу машину именно поэтому. Печать может производиться на всех видах офсетных бумаг от 80 до 300 г/м2, а также на синтетических пленках, самоклеящихся бумагах и т.д., реальная площадь запечатки составляет 308×460 мм при разрешении 600 dpi — в общем, это универсальная машина, обеспечивающая высокое качество оттиска. Максимальная производительность — 960 двусторонних листов формата А4 в час.
КА: Как вы оцениваете свои результаты на российском рынке?
А.Л.: Сейчас в России установлено порядка 15 наших машин. Они вызывают большой интерес, но трудные финансовые обстоятельства сказываются: интерес не всегда приводит к продажам. В 2001 году мы рассчитываем продать в России что-то около десяти машин. Новая машина в этом смысле подходит для России благодаря невысокой цене.
КА: Ваши конкуренты, чтобы стимулировать использование своих машин, применяют различные модели бизнеса. Взять Xerox — собственные печатные салоны, франчайзинг… Вы будете делать нечто подобное?
А.Л.: Нет. Мы — небольшая компания, нам трудно инвестировать значительные средства в подобные бизнес-модели, связанные с расходами и не гарантирующие окупаемость. Xeikon придерживается традиционных методов в продвижении своей техники.
КА: Ваш российский партнер мог бы демонстрировать машины в работе и одновременно заниматься коммерческой печатью, пропагандируя цифровые машины вообще и вашу технику в частности…
А.Л.: Мы против того, чтобы «ЯМ» использовал имеющуюся у него демонстрационную машину для коммерческой печати. Схемы, о которых вы говорили, имеют важный недостаток: они ставят одних клиентов в заведомо более выгодные условия по отношению к другим, препятствуя нормальной конкуренции. Может возникнуть даже ненависть между клиентами, а нам не хотелось бы, чтобы это как-то связывали с нами. «ЯМ» прекрасно делает именно то, что мы хотим от него — продает машины и обеспечивает прекрасный сервис. Одна из приятных особенностей российского рынка заключается именно в том, что здесь высокий профессиональный уровень специалистов. Это говорим не только мы!
