КомпьюАрт

4 - 2006

Хозяйка с авоськой на рынок пошла…

Виктор Лови

Заметки о российском рынке полиграфического оборудования

 

В начале 90­х годов на российском рынке появился целый ряд быстро развивавшихся фирм­продавцов, предлагавших предприятиям широкий спектр полиграфических машин, причем в большинстве своем машин новых и малознакомых тогда российским полиграфистам. Предлагалось оборудование из Европы, Японии, США, Тайваня и даже из Бразилии.

Это время было золотым для компаний, торговавших оборудованием. Полиграфическая отрасль страны, в отличие от многих других, не умерла. Спрос на печатную продукцию, как и на хлеб, был всегда. И большинству полиграфических предприятий в период становления рынка удалось выжить. Сумели адаптироваться к новым условиям даже наши крупнейшие типографии и полиграфкомбинаты, для которых это было гораздо сложнее в силу того, что их оборудование и технологии были рассчитаны на огромные тиражи и не отвечали новым требованиям рынка. Более того — в этот период в стране было создано большое количество  новых типографий. Ничего удивительного: печатный бизнес во всем мире высокорентабеленый и быстроокупаемый, даже если не печатать банкноты. Рынок оборудования экстенсивно расширялся, спрос был высок. Оснащались вновь создаваемые типографии, а успешно действующие заменяли устаревшие машины, расширяли мощности, модернизировали производство. Повторяю, речь идет об успешно действующих предприятиях, имевших возможности для покупки оборудования, и у них главной проблемой была (да и сейчас остается, пожалуй) проблема выбора.

Представьте, что с десяток продавцов предлагают вам столько же марок печатных машин. Каждую из них, по словам продавцов, отличают техническое совершенство и производительность, или выгодная цена, или надежность и проверенность конструкции, или необычайный уровень автоматизации при невероятной надежности электроники, или оригинальность конструкции — и так далее и тому подобное. А вы знаете, что такое «Гейдельберг», слышали про «Роланд»? Но вам предлагают еще и германскую КБА («это которая теперь “Планета”?» — «Нет, это “Планета” теперь КБА»), и целый японский букет­икебану из «Мицубиси», «Райоби», «Хамады», «Шинохары», «Акиямы», «Комори» и «Сакураи». И чешский «Адаст», и чешскую же «Полли», которая теперь вроде бы и не совсем чешская, а тоже КБА. А есть еще и совсем непонятные машины со смешными ценами из Индии, Тайваня, Китая. И даже американские. Но у них там, слава богу, резьба дюймовая, так что с ними понятно… И выбор сделать действительно нелегко.

***

Теперь о грустном. Типичный, к сожалению, пример из жизни, свидетельствующий о сложности выбора и вытекающих из него последствий. Не задаваясь целью осудить кого­то, автор не будет называть конкретных участников этой истории. Гораздо важнее те выводы, которые можно из нее извлечь.

Потерпевшая сторона — московская типография, небольшая, но с богатым опытом использования листовой офсетной печати в производстве книжной продукции, периодических изданий, многокрасочной акцидентной продукции. Руководство типографии приняло решение о замене печатной машины, которая перестала удовлетворять требованиям производства. Исходя из своих возможностей и стоящих перед производством задач специалисты определили: нужна двухкрасочная машина среднего формата с возможностью печати работ элитного качества. Они обратились в представительство компании — производителя печатных машин, являющихся мировым брендом. Но переговоры сорвались: запрошенная цена превышала возможности предприятия, а позиция продавца по этому вопросу была жесткой. Тогда типография была вынуждена обратиться к другому продавцу. Одна из крупнейших и известнейших российских компаний предложила типографии машину того же уровня другой марки. При этом цена была ниже, схема оплаты более гибкая, к тому же и срок поставки машины устраивал предприятие.

В оговоренный срок машина была получена, и специалисты сервисной службы компании­продавца выполнили монтаж машины и пусконаладочные работы. Типографией были приобретены бумага, формные пластины и химия по рекомендации продавца. Некоторое удивление типографии вызвал лишь тот факт, что сервисники проводили испытание на формах, которые изготовила сама типография. В ходе пусковых испытаний машины возникли проблемы: при печати машина не обеспечивала качественного выката краски, то есть имела место неравномерность оптической плотности плашки, было заметно повышенное растискивание растровых элементов при печати. На вопрос о причинах данных дефектов печати специалисты, выполнявшие пусконаладочные работы, не сумели дать внятного ответа.

В итоге акт приема машины в эксплуатацию подписан не был и типография предъявила продавцу требования о срочном принятии мер для обеспечения качественной работы новой машины. Приехавшие в типографию специалисты­технологи компании­продавца установили, что при пусконаладке не была должным образом выполнена регулировка валиков красочных аппаратов, давления между формными и офсетными цилиндрами, передних упоров на одной из секций и т.п. После проведения необходимых манипуляций качество печати заметно улучшилось, а типография приступила к плановой эксплуатации машины.

Однако через месяц все повторилось: качество печати упало, опять последовал вызов специалистов­технологов, регулировка валиков, давления. При этом выяснилось, что имеется проблема с увлажняющим раствором, для изготовления которого использовалась водопроводная вода. Не были стабильными жесткость воды, рН раствора, электропроводность. В результате принятых мер качество печати улучшилось, машина продолжила работу. Не без мелочей, конечно, — время от времени выходили из строя шибера в красочных аппаратах, какие­то реле, детальки, но с этим приходилось мириться: во­первых, обкатка есть обкатка, в этот период не обойтись без того, чтобы в машине что­то не произошло; во­вторых, устранение возникавших неисправностей производилось по гарантии.

Но тут случилась беда совсем неожиданная и серьезная: с валиков стала сползать краска. Из­за проблем с увлажняющим раствором на валиках появлялся налет кальция, и их приходилось часто чистить. При этом работниками типографии была использована чистящая паста, которая оказалась несовместимой с материалом покрытия валиков. В результате валики оказались испорченными, и типографии пришлось за свой счет — случай­то уже не предусмотрен гарантией! — покупать два полных комплекта красочных валиков на обе печатные секции. Кроме того, стоит упомянуть о том, что типографии по рекомендациям продавца пришлось приобрести приборы для контроля параметров увлажняющего раствора, а также (в завершение эпопеи с увлажняющим раствором) итальянскую установку «Оптимайзер Юниор», с покупкой которой все проблемы с увлажнением в типографии были решены.

Сейчас машина работает в 2­3 смены, обеспечивая отличное качество, то есть полностью оправдывает возлагавшиеся на нее надежды. Но почти год (!) производство постоянно лихорадило и предприятие не получало от новой машины запланированной отдачи.

Такая вот произошла печальная и, к большему сожалению, довольно типичная история. Теперь попробуем соотнести этот случай с ситуацией на российском рынке оборудования в целом.

Есть ли в произошедшем вина типографии и в чем она заключается? На взгляд автора, в излишней доверчивости специалистов предприятия к известному и, с их точки зрения, уважаемому поставщику оборудования. Правила бизнеса требуют определенной жесткости в отношениях между сторонами, участвующими в любой сделке. Если вы намерены уплатить несколько сот тысяч долларов за приобретаемое оборудование, вы должны заранее тщательнейшим образом, поэтапно проработать с поставщиком все условия поставки и комплектации машины, организационные и технические вопросы, причем все оговоренные условия должны быть документально зафиксированы. И выполнение каждого из них требует жесткого контроля и документального подтверждения с обеих сторон. Видимо, в этом и заключается недоработка специалистов типографии. Ведь строгое соблюдение формальной стороны вопроса нужно не только для того, чтобы в случае возникновения конфликтной ситуации были основания для предъявления претензий, обращений в арбитраж, суд и пр. Это нужно, скорее, для предотвращения самой возможности конфликтной ситуации. Строгая регламентация всего процесса дисциплинирует исполнителей, дает заказчикам возможность проконтролировать и оценить качество действий на каждом этапе, исключить возможные ошибки или своевременно принять необходимые меры к их устранению и тем самым в должный срок получить удовлетворяющий обе стороны результат.

Ну а что касается, продавца оборудования, то тут претензии могут быть более серьезные.

Первое: налицо либо недостаточная квалификация специалистов сервисной службы компании­продавца, либо халатность, допущенная при выполнении работ. Ими не были должным образом выполнены все регулировочные работы при пусконаладке, не подготовлены как следует проведение испытаний машины и ее сдача в эксплуатацию, к тому же отсутствовал пусковой комплект расходных материалов.

Второе: упущения со стороны компании­продавца в плане технологической поддержки заказчика. Данный случай показывает, что печатная техника элитного класса предъявляет более высокие требования к контролю параметров технологического процесса, о чем не были предупреждены специалисты типографии.

Третье: недостатки в инструктаже производственного персонала типографии по эксплуатации, наладке и регулировке новой машины. Регулировка красочных валиков, передних упоров, использование поддекельных материалов нужной толщины
и т.п. — все это должен знать и уметь делать печатник, причем специалисты сервисной службы продавца при инструктаже обязаны объяснить, показать и проверить умение печатника правильно выполнять необходимые специфичные операции. И если составлен соответствующий документ с подробным перечнем вопросов, включенных в инструктаж, со ссылками на поставленную с машиной документацию, с подписями инструктора и лиц, прошедших инструктаж, то может ли на этой почве возникнуть конфликтная ситуация?

Четвертое: по словам руководства типографии, отделом продаж компании­продавца при оформлении контракта заказчику не были предложены опции к машине, в частности системы автоматической смывки валиков красочного аппарата и офсетных полотен. На старой машине таких систем не было, и специалисты типографии о них вообще не знали. Но менеджер по продажам, который оформлял эту сделку, обязан был это знать и предложить их заказчику.

***

Но вернемся к проблемам российского рынка оборудования.

Автор недаром упоминал о золотом времени для продавцов оборудования, когда создавались новые предприятия, существовавшие типографии спешно перевооружались, а спрос на полиграфическое оборудование был велик. Практически все мало­мальски серьезные мировые производители машин устремились на российский рынок. Как на дрожжах росло количество дилеров, дистрибьюторов, эксклюзивных представителей. И даже злосчастный дефолт 1998 года, как показало время, не сумел свалить предприятия полиграфической отрасли, а следовательно, и продавцов оборудования. Конечно, часть компаний исчезла с рынка (вспомните хотя бы «СофтЮнион»), но большая часть пережила финансовый катаклизм и продолжала успешно работать.

Но все течет, все изменяется... Изменяется и ситуация на рынке (тут автор должен отметить: это его оценка, основанная не на цифрах и статистике, а на личном опыте, ощущениях и интуиции). Спрос на рынке оборудования снизился. У многих компаний­продавцов объем продаж заметно упал, появились финансовые трудности. Практически ушел с рынка «Аквалон», мыльным пузырем сверкнул российско­китайский «Байрен­Европа». Нелегко, видимо, и более мелким компаниям.

Что же происходит? Если совсем коротко — произошло первичное насыщение полиграфических предприятий оборудованием. Прошедших пятнадцати лет хватило для утоления голода. Все, кто мог обновиться, расшириться, модернизироваться, перепрофилироваться и т.п., это уже сделали. Рынок стабилизировался. Завершается период экстенсивного развития. Наступила пора напряженной работы в условиях достаточно жесткой конкуренции, с плановой закупкой оборудования для замены устаревающих машин, а также для расширения, если у кого­то дела идут хорошо, или  для открытия нового производства, если кто­то решил вложить в него серьезные деньги.

Что же делать в этих условиях продавцам оборудования? Чего греха таить: в период первичного дикого российского капитализма продавцы полиграфического оборудования могли себе позволить не перенапрягаться. Спрос превышал предложение, прибыль была, мягко говоря, неплохая, а жизнь, можно сказать, удалась.

Некоторая расслабленность продавцов породила в отношении заказчиков этакую снисходительность: да ладно, мол, куда он, клиент, денется… Появились теории, что менеджеру по продажам не обязательно и даже вредно серьезное знание продаваемой техники: это, дескать, каким­то образом даже мешает продажам. Главное — уметь продавать; то есть хорошо поставленный голос, набор заученных фраз, улыбка и напор, напор, напор… Да, встречается порой заказчик, который слабо знает о том, за чем он пришел к продавцу. Но это не вина его, а беда. И в беде ему можно либо помочь, либо этой бедой воспользоваться. Но это уже вопрос морали...

Итак, спрос на рынке оборудования и объемы продаж снизились. Следствием стало обострение конкуренции. Началась борьба за покупателя. Использование запрещенных приемов в этой борьбе чревато неприятностями: полиграфический мир достаточно узок, и все тайное в итоге становится явным. Все нижесказанное относится лишь к тем, кто пришел на рынок всерьез и надолго. Чем же продавец может по­настоящему заинтересовать заказчика, чтобы в дальнейшем установить с ним долгосрочные партнерские отношения?

Во­первых, высоким профессионализмом — это и компетентность специалистов компании­продавца, и различные схемы продаж, и гибкие формы оплаты, и организованность и системность работы с заказчиком, и обязательность, и дружелюбие, наконец.

Во­вторых, соблюдением интересов заказчика. Сюда входит предоставление технической информации, инструктирование и обучение персонала заказчика, контроль за работой поставленного оборудования в ходе его эксплуатации, ремонт и модернизация машин… Естественно, качественная техническая и технологическая поддержка заказчика как в гарантийный, так и в послегарантийный период требует затрат на организацию мощной и высококвалифицированной сервисной и технологической службы, на создание склада запчастей.

А что же необходимо знать покупателю? В идеале, конечно, хорошо бы знать всё, что должен знать продавец. Но это очень трудно. А ведь есть еще коммерческие тайны, векторы интересов личных и политических… Но выбор должен быть сделан, а для этого должны быть определены четкие критерии. Здесь речь идет не о чисто технических параметрах и сравнительных характеристиках машин — об этом сказано и написано очень много и не раз (правда, чаще всего самими продавцами оборудования). Нет, речь идет о внешних факторах, способствующих правильному выбору оборудования.

Логическая цепочка должна быть такова: определение производственной задачи — определение оптимального для решения этой задачи типа оборудования — выбор поставщика.

Звено первое: «Тот, кто знает, чего он хочет, — либо хочет слишком мало, либо слишком много знает». Шутка, конечно, но, как каждая шутка, — не без доли правды. Существуют сегодняшние потребности, но должно быть и перспективное видение, понимание, что завтра начинается сегодня.

Звено второе: «Нет плохих машин, есть машины, используемые не по назначению». При выборе машины лучше семь раз отмерить, а потом дать отрезать специалисту или хотя бы сделать это при его участии. Себе можно и нужно доверять, но и проверять тоже необходимо.

Наконец, звено третье: — выбор поставщика, и здесь в полной мере справедливо правило: «Бесполезно спрашивать продавца, идет ли вам этот цвет». Конечно, оба участника сделки — партнеры, но деньги покупателя реальны и в проверке не нуждаются, а вот предлагаемый вам товар и услуги пока виртуальны… Как же оценить продавца?

Памятуя про бесплатный сыр, не верьте, если вам назовут цену, значительно отличающуюся от среднерыночной. Тут — камень если и не за пазухой, то под водой.

Предпочтительно выбирать компанию более или менее специализированную. Если продавец декларирует, что он предлагает 10 тыс. наименований товаров от сотен производителей — подумайте хорошенько, стоит ли заходить в эту лавку. Производитель ведь заинтересован в торговом агенте, обеспечивающем ему достаточно большой объем продаж. В таком случае партнерство взаимовыгодно, налажены устойчивые связи, оговорены максимально возможные экономические уступки (скидки, рассрочка и т.п.), возможны шаги навстречу в сложных ситуациях. А если продается в год по одной машине — это не партнерство, а случайные перепродажи. И в такой ситуации вряд ли можно надеяться на заботу и поддержку как продавца, так и производителя.

Целесообразно пообщаться (лично, по телефону или электронно­виртуально) с людьми, уже покупавшими подобное оборудование у выбранной вами компании, — это не собирание слухов и сплетен, а маркетинговое исследование.

Чашка кофе, поднесенная вам в шикарном офисе, будет слабой компенсацией за потерю десятков или сотен тысяч долларов в случае неудачной сделки. Кофе, конечно, можно выпить, но не забудьте при этом попросить показать вам демонстрационный зал, производственные помещения сервисного центра, склад запасных частей. Заодно поинтересуйтесь и численностью персонала сервисной службы и постарайтесь поговорить с ее сотрудниками. изучите документы, регламентирующие выполнение монтажа, пусконаладочных работ, пусковых испытаний машины, гарантийные обязательства продавца, выясните возможность и условия выполнения послегарантийных работ: ремонта, модернизации, дооснащения опциями и т.п. Обратите внимание на сроки поставки запасных частей и приезда в случае необходимости специалистов продавца — это все должно быть указано в документах.

Выясните, есть ли у продавца служба технологической поддержки, может ли быть организована учеба вашего персонала. Ознакомьтесь с перечнем услуг технологов, с программой учебы. И сошлитесь на плохой слух — попросите документы: условия, договора, контракты, программы, ведь лучше один раз увидеть…

Очень важно следующее: если вы задали четко сформулированный, конкретный технический, организационный или финансовый вопрос — вы вправе ожидать такого же четкого ответа. Если этого нет — что ж, делайте выводы...

Господа покупатели, всегда помните правило «золотого хвоста»: покупая мышь, убедитесь, что хвост включен в цену. А то ведь часто бывает, что мышь серая, а хвост — золотой.

И наконец, уважайте себя. Вы приходите за покупкой не в полупустой магазин приснопамятных времен, а на рынок, где «кто платит, тот и заказывает музыку».

КомпьюАрт 4'2006

Выбор номера:

heidelberg

Популярные статьи

Удаление эффекта красных глаз в Adobe Photoshop

При недостаточном освещении в момент съемки очень часто приходится использовать вспышку. Если объектами съемки являются люди или животные, то в темноте их зрачки расширяются и отражают вспышку фотоаппарата. Появившееся отражение называется эффектом красных глаз

Мировая реклама: правила хорошего тона. Вокруг цвета

В первой статье цикла «Мировая реклама: правила хорошего тона» речь шла об основных принципах композиционного построения рекламного сообщения. На сей раз хотелось бы затронуть не менее важный вопрос: использование цвета в рекламном производстве

CorelDRAW: размещение текста вдоль кривой

В этой статье приведены примеры размещения фигурного текста вдоль разомкнутой и замкнутой траектории. Рассмотрены возможные настройки его положения относительно кривой, а также рассказано, как отделить текст от траектории

Нормативные требования к этикеткам

Этикетка — это преимущественно печатная продукция, содержащая текстовую или графическую информацию и выполненная в виде наклейки или бирки на любой продукт производства