Клиентoориентированный лизинг: миф или реальность?
Стефан Валуйский,
компания «Терра Принт»
valuysky@terraprint.ru
В прессе уже много писалось о лизинге и его неоспоримых преимуществах перед банковским кредитом. Сегодня в России зарегистрировано не менее 150 лизинговых компаний, и на конец 2005 года сумма заключенных договоров лизинга без учета авансовых платежей составила около 12 млрд долл. На российском рынке полиграфического оборудования лизинг также весьма востребован.
Если еще совсем недавно поставщики полиграфического оборудования лично посещали лизинговые компании и проходили проверку на финансовую стабильность и качество предлагаемого оборудования, то сейчас ситуация кардинально изменилась: у топменеджера любого серьезного поставщика полиграфического оборудования на рабочем столе лежит как минимум с десяток предложений сотрудничества от различных лизинговых компаний.
Все крупные лизинговые компании, как правило, декларируют примерно одно и то же: минимальная ставка удорожания, минимальные размеры авансовых платежей, лучшие сроки финансирования, оперативность рассмотрения заявки, гибкость в работе с клиентами и т.д. Однако на практике я довольно часто сталкивался с отказами в финансировании серьезных полиграфических предприятий, которых на рынке полиграфического оборудования принято называть ключевыми заказчиками.
И, как правило, отказывали именно крупные лизинговые компании, являющиеся дочерними предприятиями серьезных российских банков. Решалась проблема стандартно: приходила небольшая независимая лизинговая компания и финансировала сделку. При этом ставка удорожания была выше, размер авансового платежа больше, а сроки финансирования меньше, чем у крупных лизинговых компаний. Обычно успешная реализация таких проектов в дальнейшем способствовала формированию крепких партнерских отношений между участниками сделки.
Конечно, в нашей стране уже появилась и группа довольно крупных полиграфических предприятий, которые могут похвастаться «настоящими балансами». При покупке очередного комплекса полиграфического оборудования они, как правило, сначала устраивают тендер между поставщиками оборудования, «выжимают» лучшие цены, после чего самостоятельно проводят еще один тендер между лизинговыми компаниями, добиваясь наиболее приемлемых для себя условий. Но, как показывает практика, доля таких компаний все еще мала и они в основном сконцентрированы в Москве. Большинство же региональных типографий находятся на стадии активного роста, и объем требуемых инвестиций в развитие их бизнеса, как правило, превышает их возможности, если оценивать их платежеспособность только через призму существующих балансов.
Соответственно с каждым годом меняются и требования владельцев и руководителей типографий к поставщикам оборудования. Практически все хотят видеть в поставщике компанию, которая готова не только привезти оборудование и качественно выполнить пусконаладочные работы, но и предоставить полный пакет коммерческих и сервисных услуг. Причем одним из важнейших требований стала реальная возможность поставщика предложить различные схемы финансирования.
Но тут возникает еще одна актуальная проблема: построение долгосрочных партнерских отношений между компаниямипоставщиками и лизинговыми компаниями. Если вы внимательно просмотрите Интернетсайты поставщиков, то или вообще не обнаружите информации о реализации специальных программ финансирования, или же найдете просто список лизинговых компаний, с которыми поставщик вроде бы сотрудничает. При этом если вы окажетесь настойчивым и позвоните в одну из указанных лизинговых компаний, то не факт, что там сразу и правильно отреагируют на ваш звонок и сообразят, о каком оборудовании идет речь. По большому счету, если вы являетесь потенциальным покупателем полиграфического оборудования, то в вопросах получения финансирования будете предоставлены сами себе.
Рынок полиграфического оборудования, как и любой другой рынок B2B, характеризуется повышенной конкуренцией, поскольку большинство потенциальных клиентов уже известно и их количество ограничено. На мой взгляд, в ближайшие несколько лет успеха добьются именно те поставщики, которые изберут путь построения и дальнейшего развития клиентоориентированной компании. При этом в своем портфеле они будут иметь не десяток лизинговых компаний, оперативно отказывающих в вопросах финансирования, а одну или две партнерские лизинговые компании, готовые работать на эксклюзивных условиях с поставщиком, но при этом иметь гарантированный объем сделок на рынке полиграфического оборудования. Конечно, такой союз возможен с компанией либо поставляющей дорогое тяжелое полиграфического оборудование, либо имеющей широкий ассортимент и соответственно активно работающей сразу на нескольких сегментах рынка полиграфического оборудования. При этом надо понимать, что этому предшествует долгий и трудный переговорный процесс, который может начаться только после нескольких лет успешного сотрудничества. Но готовы ли к этому лизинговые компании?
Недавно у меня состоялась встреча с одним из руководителей известной лизинговой компании, который долго уверял меня, что ситуация изменилась и его компания готова быть максимально клиентоориентированной и рассматривать все сделки, вплоть до посещения типографии и изучения управленческой отчетности. Я сказал, что готов сотрудничать, но есть один вопрос: как вы поведете себя в случае, если мы передали вам на рассмотрение нашего клиента, несколько месяцев вели совместный проект, шли на взаимные компромиссы в вопросах формирования цены оборудования и ставки его удорожания, но в последний момент (например, за неделю до кредитного комитета) клиент предлагает вам профинансировать сделку на оговоренных условиях, но с другим поставщиком? «Я профинансирую сделку с другим поставщиком» — ответил мой собеседник. Больше мы не ведем переговоров с данной лизинговой компанией.
Конечно, я уверен, что на нашем рынке будет появляться все больше полиграфических предприятий с «настоящими балансами», что компаниипоставщики будут постоянно совершенствовать свои коммерческосервисные услуги. Но в первую очередь мне хотелось бы искренне пожелать лизинговым компаниям, работающим на рынках B2B, стать более клиентоориентированными, и тогда не только российский рынок полиграфического оборудования будет развиваться еще более быстрыми темпами, но и малый и средний бизнес в России начнет понастоящему процветать, а это уже залог успеха любого цивилизованного экономически развитого государства.