Токен: 2SDnjemsM7f

Рекламодатель: АО «ВИП-СИСТЕМЫ»

ИНН/ОГРН: 7720215108/1037739054980

Сайт: https://pulisirussia.ru

КомпьюАрт

10 - 2006

Существует ли идеальная форма партнерства?

Стефан Валуйский, компания «Терра Принт» valuysky@terraprint.ru

Не так давно у меня состоялся разговор с одним моим коллегой из довольно известной компании, поставляющей полиграфическое оборудование. По его мнению, заключая договор купли­продажи с клиентом, компания­поставщик берет на себя обязательства по поставке и пусконаладке оборудования в указанные сроки и по указанным ценам, но не более того. Я же отстаивал точку зрения, что, подписывая договор купли­продажи с клиентами, компании­поставщики в первую очередь заключают соглашение о долгосрочном партнерстве и берут на себя обязательства за дальнейшее успешное развитие бизнеса своих клиентов.

Если раньше в большинстве случаев покупка оборудования была обусловлена оптимальным соотношением «цена/качество», то сейчас — соотношением «цена/качество/поставщик». При покупке оборудования клиенты все чаще внимательно изучают компанию­поставщика как предполагаемого партнера, уделяя внимание ее истории, финансовому состоянию, и, конечно же, ее репутации на рынке.

Основной вид деятельности любой компании — поставщика полиграфического оборудования — это оказание коммерческо­сервисных услуг. Не секрет, что если приобретение клиентом первой единицы оборудования — это заслуга подразделения продаж, то приобретение второй и последующих единиц оборудования зависит от наличия у компании­поставщика налаженной системы сервисного обслуживания и послепродажного сопровождения клиента.

Мне очень часто приходится слышать от многих клиентов, что их ожидания (особенно в части оказания сервисной и технологической поддержки) не оправдались. И в дальнейшем, расширяя свой парк оборудования, они уже более рационально подходили к выбору партнера. На мой взгляд, подобная реакция вполне объяснима. Давайте рассмотрим этапы взаимоотношений между компаниями­поставщиками и клиентами.

Первое впечатление о поставщике у клиента складывается после посещения его выставочного стенда, ознакомления с его сайтом и каталогами оборудования и общения с менеджерами продаж. Как правило, во всех компаниях данному аспекту работы с клиентами уделяется особое внимание и его организация находится на достаточно высоком уровне.

После выбора оборудования клиент ведет переговоры, в процессе которых обсуждаются цена, различные схемы финансирования со стороны компании­поставщика, в том числе привлечение лизинговых и кредитных программ, а также применение системы trade­in. И здесь, как правило, клиента снова все устраивает. В результате происходит торжественное подписание договора.

Что же дальше? А дальше обнаруживается то самое несовпадение ожиданий с реалиями. На мой взгляд, причина тут одна. При наличии практически у всех компаний­поставщиков весьма четко структурированной системы продаж и закрепления различных сегментов рынка за соответствующими подразделениями продаж многие компании­поставщики имеют единую сервисную службу. Как правило, эта служба работает по своему графику и имеет собственный бюджет, так что говорить об ориентированном на клиентов сервисе не приходится. Например, клиенту, которому в кратчайшие сроки необходимо выполнить ремонт офсетного печатного оборудования, приходится ждать, поскольку имеющий необходимую квалификацию сервисный инженер занимается пусконаладкой флексографского оборудования. Или сервисный инженер готов оперативно выехать на ремонт, но на складе нет необходимых запасных частей, так как сервисный центр работает по принципу самоокупаемости и не в состоянии обеспечить наличие всех необходимых комплектующих  на складе. Таким образом, после приобретения оборудования клиент остается один на один со своими проблемами, и единственный сотрудник компании­поставщика, который искренне за него переживает, — это ответственный менеджер по продажам соответствующего направления. Но и он только переживает, поскольку повлиять на ситуацию не может.

Конечно, если быть до конца объективным, то есть и другая сторона рассматриваемого вопроса. А готовы ли клиенты платить за качественное и своевременное оказание сервисных услуг? Готовы ли они платить за постоянное наличие у компании­поставщика на складе необходимого количества запасных частей и за создание специализированных сервисных служб со своими менеджерами­администраторами, которые не просто помнили бы всех клиентов своего направления по именам, но и жили бы их проблемами. Утвердительно на этот вопрос пока ответить нельзя. Очень часто клиенты при покупке оборудования по­прежнему руководствуются не построением долгосрочных отношений с поставщиками, а возможностью купить оборудование как можно дешевле и желательно в беспроцентную рассрочку.

По вышеизложенным причинам, на мой взгляд, идеальной формулы партнерства сегодня, к сожалению, не существует. И, чтобы вывести ее, необходимо не только желание поставщиков что­то изменить, но и готовность клиентов за это заплатить, так как идеальное партнерство должно быть взаимовыгодным!

КомпьюАрт 10'2006

Выбор номера:

Популярные статьи

Удаление эффекта красных глаз в Adobe Photoshop

При недостаточном освещении в момент съемки очень часто приходится использовать вспышку. Если объектами съемки являются люди или животные, то в темноте их зрачки расширяются и отражают вспышку фотоаппарата. Появившееся отражение называется эффектом красных глаз

Мировая реклама: правила хорошего тона. Вокруг цвета

В первой статье цикла «Мировая реклама: правила хорошего тона» речь шла об основных принципах композиционного построения рекламного сообщения. На сей раз хотелось бы затронуть не менее важный вопрос: использование цвета в рекламном производстве

CorelDRAW: размещение текста вдоль кривой

В этой статье приведены примеры размещения фигурного текста вдоль разомкнутой и замкнутой траектории. Рассмотрены возможные настройки его положения относительно кривой, а также рассказано, как отделить текст от траектории

Нормативные требования к этикеткам

Этикетка — это преимущественно печатная продукция, содержащая текстовую или графическую информацию и выполненная в виде наклейки или бирки на любой продукт производства