Сбросьте балласт!
Во всевозможной литературе, посвященной практике продаж, много и подробно рассказывается о хороших менеджерах — о том, как их найти, воспитать, мотивировать и удержать. Плохие менеджеры упоминаются несравнимо реже. А между тем, как это ни прискорбно, плохие, бесполезные и неперспективные менеджеры встречаются гораздо чаще, чем сильные и эффективные.
Речь идет не о менеджеренарушителе, который принимает неучтенные заказы, занимается приписками, обманывает клиентов и работодателя и совершает прочие неблаговидные поступки, а просто о слабом менеджере, который из месяца в месяц не дотягивает даже до минимально допустимого уровня продаж и не показывает скольконибудь существенной динамики их роста.
Казалось бы, очевидно, что с таким менеджером необходимо расстаться ввиду его полной бесперспективности. Однако на практике подобные сотрудники могут работать в компании многие месяцы, если не годы.
Почему вы не хотите с ними расставаться
Причин может быть множество. Назовем лишь некоторые.
FILOнщики. Многие типографии придерживаются так называемой стековой системы FILO (First In — Last Out), согласно которой аутсайдера увольняют лишь тогда, когда на его место есть более перспективный претендент. Характерна она для типографий с низким уровнем базовой зарплаты (основную часть дохода менеджера составляют проценты). Объясняют ее так: при подобной схеме даже посредственный менеджер себя хоть както окупит, следовательно, слабый менеджер лучше, чем пустое рабочее место. Опять же всегда остается вероятность, что ему неожиданно повезет и появится крупный клиент…
Где взять хороших? На рынке ощущается явная нехватка опытных и эффективных менеджеров. Весьма часто приходится сталкиваться с тем, что претенденты испытывают неодолимое отвращение к активным продажам. В таких условиях возникает искушение мириться с невысокими показателями и терпеть того, «кто хоть чтото делает».
Страх потери клиентов. Даже у слабого менеджера, если он работает в типографии достаточно долго, рано или поздно появляются клиенты — пусть их немного и они не самые интересные. Расставание с менеджером всегда в той или иной мере чревато потерей заказчиков, которых он ведет. Рисковать не хочется.
Лучшее — враг… Иногда нежелание избавиться от аутсайдера объясняется просто привычкой. Сотрудник уже интегрирован в структуру, чемуто обучен, чтото делает, у него есть какието встречи, звонки. Не ворует, не прогуливает. Вроде бы не самый худший вариант. Найдется ли ктонибудь на его место, и кто это будет?
Почему расставаться необходимо
Не следует себя обманывать — чудес не бывает. Если менеджер в течение достаточно долгого времени не может добиться скольконибудь заметных результатов (в то время как другим менеджерам это удается — очень важная поправка!), то вероятность, что ситуация изменится к лучшему, близка к нулю.
Посмотрим правде в глаза: сотрудник, не приносящий пользы, неизбежно вредит делу. Менеджер, у которого нет заказов, не имеет их не потому, что он недостаточно хорошо продает, а потому, что продает плохо. Если такой сотрудник занимается продажами в вашей типографии довольно долго, то десятки потенциальных клиентов, возможно, приняли осмысленное решение не сотрудничать с вами. И причина этого — плохой менеджер, которые предлагал им ваши услуги. Это не просто отсутствие пользы, это очевидный вред.
Менеджер, не способный найти заказы, как правило, не способен и вести их. Неэффективность редко бывает избирательной, и даже если аутсайдер привлечет клиента, то, скорее всего, потеряет его в ближайшем будущем. А бестолковость и неумелость менеджера обязательно создадут проблемы и типографии, нанеся урон ее репутации, а зачастую и материальный ущерб.
В двух случаях из трех неэффективный менеджер — обычный бездельник: вряд ли вы возьмете на такую работу человека, в принципе неспособного общаться с людьми. Следовательно, он не имеет клиентов лишь потому, что мало работает. Наличие в отделе лентяя и лоботряса расхолаживает остальных сотрудников, мешает им работать напряженно, создает впечатление, что на этом месте «можно ничего не делать, и за это ничего не будет». Поверьте — один бездельник вполне может парализовать работу десяти добросовестных сотрудников.
И наконец, уход малоэффективного менеджера — это дополнительные возможности для новых, но более перспективных сотрудников, работающих рядом с ним. Пусть заказчики у аутсайдера малочисленные и некрупные, но они есть, и передача их новичку — хороший старт и мотивация для последнего. Не стоит этим пренебрегать.
Как расставаться
Увольнение сотрудника — процедура непростая, тем более когда речь идет о менеджере по продажам. Даже с очень слабым менеджером не стоит расставаться поплохому. Проблем всегда можно избежать, если придерживаться следующих правил.
1. Определите четкие критерии, на основании которых вы будете его увольнять. Не стоит основываться только на месячном объеме продаж. Лучше всего сочетать различные количественные и качественные показатели — например число новых клиентов, процент прироста продаж и т.д. Эти критерии обязательно нужно сообщать претенденту до или в момент приема на работу. Тогда увольнение будет лишь соблюдением начальных условий, а не прихотью руководителя.
2. Расстаньтесь с человеком, не оскорбляя его достоинства. Увольнение — сильный стресс даже для того, кто предполагает его возможность. Подчеркните неизбежность этого шага, бессмысленность продолжать делать усилия, которые не приносят результата.
3. Позаботьтесь о том, чтобы интересы увольняемого были соблюдены. Лучше выплатить ему проценты за находящиеся в работе заказы, даже если завершать их будет другой менеджер. Как правило, преемник рад уже тому, что получает новых клиентов, и с готовностью соглашается на такую схему.
4. Учтите и свои интересы. Сообщая сотруднику об увольнении, перечислите действия, которые он должен выполнить после завершения вашей беседы. Назовите преемника и срок (например, до конца дня), в который дела должны быть переданы. Дайте понять, что все причитающиеся работнику деньги (в том числе и проценты по незавершенным заказам) будут выплачены лишь в случае выполнения всех этих условий.
* * *
Расставаться с балластом необходимо. Сделайте это правильно, и вы избежите множества проблем. А самые неприятные проблемы начнутся, если вы станете затягивать с расставанием.