CtP: игры вокруг и бизнес

Михаил Кувшинов, директор по стратегии и маркетингу, «Нисса Центрум»

Когда в журнальной статье читаешь: «…отдельные специалисты (см., например, статью Михаила Кувшинова в КомпьюАрт № 10’2006) используют в своей аргументации весьма спорные доводы, дезориентируя…» [1], приходится отвечать. Вообще­то, подвергая оппонента критике, принято до публикации предоставлять ему текст и возможность ответа. Конечно, если стремишься к тому, чтобы читатели могли сравнить доводы сторон. Бывают, к сожалению, и другие цели: говоря словами оппонента – дезориентировать читателя. Д.Эпштейн приводит настолько не выдерживающие никакой критики доводы, что мой ответ в том же номере был бы явно ни к чему.

Не подлежит сомнению, что и фиолетовая фотополимерная (далее для краткости — фиолетовая; автор не считает перспективной фиолетовую серебряную технологию) и термальная технологии имеют свои преимущества, поэтому они будут сосуществовать неопределенно долго. Как уже отмечалось, «с одной стороны, очевидно, что разрешение и стабильность термальных пластин намного выше. С другой — характеристики фиолетовых фотополимерных пластин достаточны для большой доли коммерческой печатной продукции. Автор полагает, что противоречия на самом деле нет, и оба варианта CtP имеют право на существование» [2]. Одним клиентам больше подходит термальная технология, другим — фиолетовая. Если важнее качество и стабильность — выбирают термал; если объем стартовых инвестиций — фиолет. Поэтому в богатых Японии и США доминирует термал, а в странах вроде Марокко и Пакистана — фиолет, но в целом по миру уже давно на два термальных аппарата приходится один с лазером видимого света (включая зеленый и фиолетовый). Нет причин ожидать изменения этого соотношения. Все серьезные производители предлагают и термальные и фиолетовые продукты — устройства и/или пластины. Это характерно и для российского рынка — крупнейшие поставщики предлагают и термал и фиолет, ведь разным клиентам нужны различные продукты.

Когда «Нисса Центрум» заявляет о превосходстве термальных CtP Kodak в коммерческой печати, то ссылается не на Э.Трибута, а на руководителей ведущих российских типографий, имеющих опыт работы с обеими технологиями. Например, снижение процента брака на формах в несколько раз в результате перехода с фиолетовых пластин FujiFilm на Kodak Trendsetter и Electra Excel дало «Немецкой Фабрике Печати» дополнительные конкурентные преимущества в секторе высококачественной коммерческой печати. Но если типография работает на старой газетной машине с узкими и длинными пластинами или на малоформатной листовой машине — сможет ли она на своей печатной базе реализовать преимущества термала? Не окажется ли в этих условиях капстановая конструкция более подходящей? Анализируя практические примеры, мы пришли к фиолетовым CtP ECRM, которые были предложены и реально работают.

А оппоненты? Читатели КомпьАрт могли видеть рекламу «ЯМ Интернешнл» на тему CtP с изображением бравых американских вояк. Редкий случай выплескивания агрессивных фантазий из головы маркетолога на страницы журнала наглядно показывает справедливость русской пословицы о рытье ямы. Тот, кто сбивает других с ориентиров, сам их и теряет. А про бравых вояк есть известный афоризм: «Кто с мечом к нам придет…»

Маркетинговый подход от «ЯМ Интернешнл» прост: вам нужен CtP — тогда, конечно, фиолет! Причем для чего угодно — газет, упаковки, коммерческой печати. Иногда предприятиям, ориентированным на лентикулярную печать или задумывающимся о стохастике с точкой 10 мкм, тоже предлагается фиолетовый фотополимер! Вспомните годовой давности победные релизы о новых фиолетовых пластинах FujiFilm, которые якобы догонят по разрешению термальные, хотя реальный фиолетовый фотополимер хуже вдвое­втрое. И где те пластины? «Их нет!», как поет Гребенщиков. Но кого­то эти релизы уже успели дезориентировать, кто­то приобрел фиолетовые CtP, хотя они ему совершенно не подходят, и уступает в конкурентной борьбе своим лучше сориентировавшимся коллегам.

«Можно обманывать немногих долго, можно многих короткое время. Нельзя обманывать всех всегда», — говорил Геббельс, знаток по части вранья. Реакция рынка последовала быстро: после бурного 2005 года продажи CtP FujiFilm резко упали в 2006 году. Те, кому нужно качество, стабильность и надежность, выбирают термальный Kodak. Те, кому достаточно качества, обеспечиваемого фиолетовыми пластинами, берут более простые и дешевые CtP — фиолетовый ECRM. Естественно, покупают системы не только этих марок, но именно они лидируют в России с большим отрывом.

Чем можно объяснить резкое сокращение продаж фиолетовых CtP FujiFilm? По всему миру FujiFilm продает примерно поровну термальных и фиолетовых аппаратов. Анализируя политику других производителей, нельзя не заметить, что Heidelberg и AGFA явно смещают акцент в пользу термала, а ECRM весьма небезуспешно сосредоточивается на простых CtP для типографий без особо высоких требований. Высококачественная коммерческая печать с фотополимерных пластин в развитых странах — явление редкое. И с фиолета на термал переходит все больше типографий в мире в целом и в СНГ в частности. В конце концов, и «ЯМ Интернешнл» продает едва ли не больше термопластин, чем фиолетовых.

Разумный человек, прежде чем сделать что­то, думает. Но это требует усилий. Насколько проще катиться по накатанной колее, успокаивая самого себя наивными аргументами. Ведь вооруженный здравым смыслом человек не поверит, что «процессоры для термальных пластин нуждаются в обслуживании в два раза чаще, чем для фотополимерных» [1]. Большинство проявочных процессоров производится как в термальной, так и в фотополимерной версиях. Последняя отличается добавлением к проявке двух секций — прогрева и промывки. И кто поверит, что добавление двух секций — с нагревателем и водой — снижает потребность в обслуживании, да еще вдвое?!

Столь же нелеп аргумент про стабильность в секции прехита. Автор настоящей статьи пишет: «Основной проблемой фотополимерных пластин, если мы ориентируемся на высококачественную печатную продукцию, является нестабильность. Возникает она во время прогрева перед проявлением (…) Никому пока не удалось предъявить нашим клиентам пластину, где растр гуляет меньше, чем на пару процентов. А обычно — на все пять» [2]. Оппонент поясняет: «FujiFilm определила весьма широкий диапазон прехита — от 80 до 120 °С; более узкий желаемый диапазон составляет 100­110 °С по всей поверхности пластины» [1]. То есть вместо опровержения весьма неприятных приведенных цифр он подтверждает причины разброса процента растра по поверхности фиолетовой пластины. Если в диапазоне 100­110 °С — то, видимо, пара процентов. Если больше — то и все +/­ 5%. При этом совершенно очевидно, что если размер растровой точки зависит от температуры прехита, то колебания температуры вызовут вариации процента растра, а значит — цвета в печати. Приведенная величина незначительна для газетной печати, приемлема для коммерческой печати среднего качества и недопустима для печати высококачественной. Отсюда и брак по пластинам, о котором говорят клиенты. Законы физики выполняются неотвратимо.

Успешно разделавшись со здравым смыслом и физикой, оппонент не забывает прикончить и арифметику заодно. Он признает, что AGFA, FujiFilm и Kodak, хоть вместе, хоть по отдельности, имеют в несколько раз больше марок термопластин, чем фиолетовых фотополимерных. Но выбор, по его мнению, — не больше! Если десять равно трем — то конечно. Но вспомним, что существуют термопластины для сухого офсета, для печати по металлу, для тиражей до 500 тыс. без обжига, для сверхвысокого разрешения и других приложений, для которых фотополимерных пластин нет. Вспомним, что беспроцессные пластины возможны только в термале, если вы не готовы накрыть печатную машину желтым колпаком. Вспомним из скольких марок и поставщиков можно выбирать данные типы пластин. Какие разные у них технические характеристики и коммерческие условия! Но обо всем этом мы вспомнили зря — маркетинг «ЯМ Интернешнл» нам ясно говорит: заблуждение.

Все это было бы смешно, если бы не было так грустно. Казалось бы, какое дело компании «Нисса Центрум» до того, что «ЯМ Интернешнл» из­за собственной близорукости теряет долю рынка по CtP FujiFilm? Давайте учтем, что доли термала и фиолета на российском рынке довольно стабильны. И если «ЯМ Интернешнл» свою долю теряет, то не в пользу термала, а в пользу других фиолетовых CtP. Во­первых, за счет этого подпитывается экологически грязная серебряная CtP­технология. Во­вторых, если бы вместо FujiFilm российские типографии покупали только хорошие работоспособные аппараты ведущих производителей — все было бы нормально, но некоторым достаются не имеющие прав на существование изделия. Такие покупатели либо судятся с производителем, либо возвращаются к пленке, либо просто теряют свою конкурентоспособность. А значит, соразмерно ухудшается конкурентоспособность всей отечественной полиграфии. А компании «Нисса Центрум» выгодно, чтобы российские полиграфисты преуспевали, независимо от того, где они купили CtP — у нее или нет. Потому что мы с радостью сотрудничаем со своими клиентами и надеемся на сотрудничество и с другими компаниями.

Заканчивая статью, автору не хотелось бы повторять аргументацию, приведенную в [2]. Практика показывает, что отечественные полиграфисты задают при выборе устройства не наивные вопросы а­ля г­жа Монако из «Группы М, Инкорпорейтед». Их волнуют экономически важные темы, в том числе:

• себестоимость CtP­процесса по всем ресурсам — деньгам, времени, производственным площадям, персоналу и пр.;

• влияние CtP­технологии на загрузку печатных машин (в цифрах);

• процент брака по пластинам (в цифрах);

• ускорение приводки и приладки (в цифрах);

• надежность техники, то есть среднее время между поломками;

• надежность сервиса, то есть среднее и максимальное время восстановления работоспособности;

• цена перехода на запасной вариант, если CtP­устройство встало. Варианты: кооперация с коллегами, запуск существующего фотонабора, дублирование и пр.;

• надежность поставщика расходных материалов.

И этот список можно продолжить. Может быть, г­жа Монако знает, как получить эти данные, игнорируя статистику? Любой продавец способен нарисовать радужную картину, так что опираться можно только на опыт таких же пользователей, как вы. Надо считать деньги и риски, потому что задача типографии не в том, чтобы выводить формы или наносить краску на бумагу, а в построении прибыльного и устойчивого к внешним воздействиям бизнес­процесса. Желаю всем успеха в этом нелегком деле!

[1] Эпштейн Д. Выбирая CtP//КомпьюАрт. 2007. № 2.

[2] Кувшинов М. Пора CtP//КомпьюАрт. 2006. № 10.

КомпьюАрт 3'2007