Типографии большие и маленькие: менеджеры, продажи и рынок труда

Александр Шнайдер (http://www.alexschneider.ru), генеральный директор типографии «Арес»

Национальная ассоциация типографий оперативной печати США (NAQP) недавно опубликовала весьма интересное исследование «Обзор уровня заработной платы и доходов сотрудников в полиграфии США 2007­2008» (2007­2008 Wage & Benefits Study). Почему подобные исследования могут интересовать отечественных полиграфистов? Ответ прост: можно достаточно уверенно утверждать, что сегодняшняя ситуация на американском полиграфическом рынке — это недалекое будущее рынка российского, причем при благоприятном для нас развитии событий. По­этому содержащаяся в обзоре информация позволяет предположить, что ждет отечественных полиграфистов в среднесрочной перспективе. Далее попытаемся соотнести данные этого исследования с реалиями существования отечественных типографий.

Как у них

В исследовании все опрошенные типографии в соответствии с годовым объемом продаж условно разделены на две большие группы: крупные и малые полиграфические компании. В данном случае абсолютные цифры не важны (уровень цен в полиграфии США несопоставим с отечественным), достаточно сказать, что по объемам продаж первые превосходят вторых как минимум в 3 раза.

Согласно данным, приведенным в обзоре, количество менеджеров по продажам в обеих группах практически одинаково: в малых типографиях их 8­9, в крупных —
10 человек. Отсюда следует, что при равной численности отделов менеджер крупной типографии генерирует примерно в 2,5­3 раза больше продаж, чем менеджер малой типографии. И это неудивительно, если учесть, что средний заказ типографии первой группы стоит в 3­4 раза больше, чем у типографии из второй группы. Ну невозможно на бланках, визитных карточках и листовках заработать столько, сколько на многостраничной или крупнотиражной листовой продукции!

Структура доходов менеджеров обеих групп также различается. Менеджеры в крупных типографиях зарабатывают в США в 2­2,5 раза больше, чем в мелких. При этом уровень собственно заработной платы практически одинаков, а вот бонусы и комиссионные (это та часть, которая, собственно говоря, непосредственно связана с объемом продаж) у менеджеров первой группы более чем в 2 раза превышают аналогичные показатели второй группы. У первых бонусы составляют почти 300% от заработной платы, у вторых — лишь 30­40%.

Разрыв очень существенный и явно не в пользу малых типографий. Ситуацию усугубляет тот факт, что, пытаясь хоть как­то заинтересовать своих менеджеров, малые типографии вынуждены увеличивать долю выплат им относительно общего объема продаж. В крупных типографиях эта доля составляет менее 15%, в то время как в малых приближается к 20%.

Оставим в стороне вопросы соотношения зарплаты и бонусов — они определяются прежде всего американской налоговой системой и ситуацией на рынке труда. Важно следующее:

• в крупной типографии менеджер может заработать в несколько раз больше, чем в малой;
• малые типографии отдают менеджерам гораздо б ольшую часть своих продаж, чем крупные.

Как у нас

В том, что касается численности отделов продаж, наши типографии мало чем отличаются от американских. Это связано прежде всего с таким показателем, как максимальный размер управляемой группы. Он составляет 8­12 человек, при дальнейшем увеличении группы один начальник уже не в состоянии оперативно руководить ею и группу необходимо дробить на подгруппы с отдельным начальником в каждой, что приводит к неоправданному усложнению структуры. Гораздо эффективнее — и на практике типографии обычно так и поступают — сформировать пакет заказов таким образом, чтобы средний менеджер мог без проблем работать с его десятой частью.

Различия в доходах менеджеров малых и крупных типографий у нас пока не столь существенны, как в США. Тем не менее подобная тенденция налицо, и в обозримой перспективе разрыв неизбежно будет увеличиваться.

Уже сейчас отечественные типографии (речь идет прежде всего о московском рынке) испытывают существенный дефицит кадров отделов продаж. Это связано с тем, что менеджеры компаний, работающих в смежных областях (главным образом рекламных агентств), сегодня зарабатывают гораздо больше, чем аналогичные по функциям сотрудники типографий, в то время как продажи полиграфических услуг — дело гораздо более сложное и требующее большего объема специальных знаний, чем в рекламе.

Разница между ситуацией у нас и в США состоит еще и в том, что — и об этом говорилось уже неоднократно, в том числе и автором настоящей статьи, — прослойка активных «продажников» на российском рынке труда практически отсутствует. Кого типографии нанимают сегодня на должность менеджера по продажам? В лучшем случае это активная молодежь с рудиментарным представлением о продажах и полным отсутствием полиграфических знаний. Сколько­нибудь опытные полиграфисты, в большинстве своем, не умеют и не желают заниматься продажами и, как следствие, новых объемов генерировать не могут.

Выводы

Выводы, которые можно сделать из вышеизложенного, малоутешительны для небольших типографий. Проблемы, с которыми они уже сейчас сталкиваются при найме менеджеров по продажам, будут только усугубляться. У крупных типографий гораздо больше возможностей по повышению уровня оплаты труда и улучшению условий работы сотрудников отдела продаж. Поэтому можно ожидать, что миграция опытных «продажников» из малых типографий в большие будет только увеличиваться.

Крупные типографии в состоянии выделять средства не только на зарплату менеджерам, но и на мероприятия, косвенно влияющие на комфортность их работы: упорядочение структуры, освобождение менеджеров от рутинных операций, не связанных с продажами, интенсивное обучение продажам и полиграфической технологии. Повышая свою привлекательность для претендентов на работу в отделе продаж, они одновременно могут повышать планку требований для новых и уже работающих менеджеров, без колебаний расставаясь с теми из них, кто не соответствует их требованиям.

В то же время малым типографиям, лишенным такой возможности, не останется другого выхода, как держаться за любого менеджера, даже за неперспективного или малоэффективного. Альтернативы в условиях всевозрастающей стоимости привлечения и обучения новых менеджеров у них не будет, а удержать хорошего менеджера от перехода на более перспективную работу в крупную типографию они не смогут.

КомпьюАрт 8'2007