Тендер-шмендер, лишь бы был здоров
Почему это плохо для заказчика
Почему это плохо для типографии
Почему это плохо для рынка в целом
Мужчина спрашивает женщину: «Согласились бы вы переспать
со мной за пятьдесят тысяч долларов?» «Конечно!» — отвечает она.
«А за пятьдесят долларов?» — «Да как вы смеете! Я, по-вашему, кто?»
«Это я уже выяснил, — говорит мужчина. — Теперь мы обсуждаем цену».
Анекдот середины 90-х годов
Поговорим о тендерах. Пожалуй, не припомню другого случая, чтобы столь ущербный механизм, как этот, применялся на рынке так широко и столь длительное время.
Тендеры, или, как их называют на Западе, reverse auctions, проводятся в нашем бизнесе уже не менее восьми лет. Сегодня на любом, даже самом что ни на есть непритязательном полиграфическом интернетпортале вы обязательно найдете раздел «Полиграфические торги», «Полиграфические заказы», «Тендер на печать» или чтото в этом роде. Как грибы после дождя возникают специализированные сайты, создаваемые исключительно в качестве тендерных площадок. Типографии регулярно получают все новые и новые предложения об участии в тендерах, закрытых и открытых. Нельзя забывать и о том, что запросы на расчет стоимости, рассылаемые автоматически и вручную нескольким поставщикам, тоже являются не чем иным, как разновидностью закрытого тендера.
При этом написаны десятки статей о вреде тендерного подхода, в том числе и автором этих строк. (Статей, защищающих тендер как полезный и эффективный инструмент, мне видеть не приходилось.) Сегодня ясно, что тендеры — редкий пример стратегии, в равной степени проигрышной для обеих сторон процесса.
Далее изложу свои доводы в пользу того, что тендеры как инструмент формального выбора поставщика на основе цены неэффективны для заказчиков, бесплодны для типографий и разрушительны для отрасли в целом.
Почему это плохо для заказчика
Действительно, почему? Разве стремление приобрести товар по самой низкой цене можно считать неоправданным?
Вопервых, грамотный потребитель никогда не покупает просто самый дешевый товар, например самый дешевый сотовый телефон. Он выбирает товар с необходимыми ему потребительскими свойствами, а затем ищет на рынке наиболее выгодное предложение именно этого товара.
Вовторых, полиграфическая услуга, в отличие от телефона, не является потребительским товаром. Выбрав продавца, предлагающего нужный вам телефон по самой низкой цене, вы делаете покупку. Собственно продавец вас мало интересует. Вы не собираетесь налаживать тесные и долгосрочные отношения с организацией, куда, возможно, больше никогда не обратитесь.
Заказчик полиграфических услуг нуждается в большем, чем просто заплатить и получить тираж. Причем нуждается независимо от того, понимает он это или нет. Иначе не велось бы столько разговоров о долговременных партнерских отношениях между клиентом и типографией, о необходимости обучать заказчика и помогать ему, об ответственности, которая ложится на препрессспециалистов типографии, когда они принимают готовый (или не очень готовый) оригиналмакет.
Кто будет всем этим заниматься — подрядчик с самой низкой ценой на рынке? И что будет его стимулировать — желание заказчика сделать ее еще ниже?
Брюс Майерс, сотрудник журнала Printing News и профессор визуальных коммуникаций Университета НьюЙорка, вспоминает, как присутствовал на деловой встрече с участием топменеджеров крупных корпораций. Один из них похвалялся, что смог существенно снизить расходы на рекламу за счет того, что отдает полиграфические заказы победителям тендеров с самыми низкими ценовыми предложениями. Это была очень крупная компания, заказывающая большие объемы печатной продукции. Майерс поинтересовался, использует ли он те же методы при выборе подрядчиковдизайнеров. Еще чего! — был ответ. С какой это стати такая серьезная корпорация станет доверять свой имидж какимто дизайнерам только потому, что у них самые низкие цены?!
По мнению этого руководителя, полиграфические услуги — потребительский товар, дизайн же — нет. Увы, такое восприятие глубоко ошибочно. Неслучайно апологеты тендерной системы — именно топменеджеры, которые и являются инициаторами ее внедрения в своих компаниях. Что же касается сотрудников, непосредственно отвечающих за выполнение заказов и контакт с типографиями, то они обычно выступают против выбора на тендерной основе. Увы, к их мнению редко прислушиваются.
 |
|
Почему это плохо для типографии
Типография, участвующая в тендере, обычно стоит перед невеселым выбором: если она не выиграет — потеряет время, если выиграет — потеряет деньги. В любом случае хорошего постоянного заказчика она не приобретет почти наверняка.
Подготовка предложения для участия в закрытом тендере бывает порой чрезвычайно трудным и долгим делом. Тендерные запросы крупных компаний порой включают десятки видов продукции с неясными параметрами и плохо сформулированными условиями. При этом за проведение тендера почемуто, как правило, отвечает сотрудник, ничего в полиграфии не смыслящий и воспринимающий любой вопрос как личное оскорбление. Менеджер проводит долгие часы, пытаясь разобраться в запросе и рассчитать стоимость на основе столь нечетких и скудных данных.
Крупный тендерный запрос содержит перспективный перечень продукции, часто на год вперед. Большинство указанных в нем позиций вообще никогда не будет печататься. Другие в ходе уточнений претерпят значительные изменения. Таким образом, потраченные менеджером на расчет стоимости часы и даже дни — это совершенно непродуктивный расход времени.
Более того, опытные менеджеры знают, что зачастую выбор поставщика услуг никак не связан с результатами тендера. Ответственные за полиграфию сотрудники настроены против самой идеи тендера (см. последний абзац предыдущего раздела) и саботируют его, проводя сугубо для отвода глаз руководства. Поэтому формальный, неточный, бездумно составленный перечень продукции на десяти страницах — это верный признак того, что участие в таком тендере бессмысленно. Представляете, как веселятся ответственные за проведение тендера работники, получая объемные, тщательно составленные расчеты в ответ на эту белиберду?!
Что же касается открытых тендеров — иначе говоря, запросов на стоимость конкретного заказа, которые размещаются на специализированных форумах, — то здесь всё очевидно. Пользуются таким способом, как правило, малоопытные заказчики или патентованные скупердяипосредники, одержимые стремлением сэкономить каждую копейку. Для типографий все эти форумы могут быть способом загрузить производственные мощности в период вынужденного простоя, но никак не источником интересных и перспективных клиентов.
|
|
Почему это плохо для рынка в целом
Не подлежит сомнению, что тендеры как способ выбора на основе низкой цены подрывают полиграфический рынок. Ведь на этом рынке продается и покупается продукт, сама идея которого не просто нанесение краски на резаную бумагу, а достижение с помощью этой бумаги конкретной задачи путем максимизации добавочной ценности, привнесенной исполнителем, ценности, выражающейся в приложении его знаний, опыта и всех преимуществ его организационной и производственной структуры к конкретному запросу уникального заказчика.
Отсюда проистекает еще одно важное отличие полиграфической отрасли от рынка потребительских товаров. Ориентируясь на самую низкую цену, например при покупке все того же сотового телефона, опытный покупатель с готовностью соглашается на некие связанные с этим ограничения. Например, едет через весь город в единственный магазин, предлагающий телефоны по такой цене. Мирится с отсутствием некоторых дополнительных свойств продукта (например, в комплекте нет шнура для связи с компьютером) или с невозможностью выбрать цвет корпуса. Наконец, тратит массу времени на то, чтобы изучить прайслисты разных продавцов и уточнить наличие у них товара. Покупатель идет на все это, чтобы получить товар по низкой цене.
А чем готов пожертвовать заказчик, объявляющий тендер? Согласится ли он с необходимостью передавать в типографию готовые макеты с уже выполненной допечатной подготовкой? Возьмет ли на себя всю ответственность за проверку файлов? Будет ли готов смириться с отсутствием профессиональных консультаций или технологической экспертизы своих заказов? Разумеется, нет. Этот заказчик, как и любой другой, рассчитывает на долговременные и конструктивные отношения с подрядчиком, ожидает от него помощи и хорошего сервиса. Он просто не считает нужным платить за это.
Широкое применение тендеров неизбежно снижает уровень предлагаемых на рынке услуг, качество сервиса и, как следствие, ту самую добавочную ценность, о которой я говорил выше. А без нее печатная продукция — всего лишь краска на резаной бумаге.
|
|
В заключение
Заказчику полиграфической продукции необходим надежный исполнитель, оптимально подходящий для выполнения его заказов и готовый приложить все усилия для того, чтобы максимально соответствовать его запросам и нуждам. А типографии нужен постоянный клиент, особенности которого хорошо изучены и который привык взаимодействовать с типографией в наиболее удобном для нее режиме. Таких отношений невозможно достичь посредством тендеров; фактически они даже препятствуют их возникновению.
Сайт printbuyersonline.com, интернетпортал для заказчиков полиграфической продукции, регулярно проводит опросы среди своих посетителей, заказчиков и типографий. Недавно опрос был посвящен тендерам: используют ли их респонденты в своей деятельности? Его результаты весьма интересны. Приверженцами тендерной системы оказались всего 15% заказчиков, но целых 36% подрядчиков. Иными словами, тендеры существуют и процветают в гораздо большей степени усилиями типографий, чем их клиентов. Есть о чем задуматься...
|
|