Этапы жизненного цикла Xerox
Дмитрий Чернов, менеджер по маркетингу широкоформатного оборудования Xerox Россия.
На вопросы журнала КомпьюАрт отвечает Дмитрий Чернов, менеджер по маркетингу широкоформатного оборудования Xerox Россия.
КомпьюАрт: Еще совсем недавно компания Xerox предлагала небольшое количество широкоформатных решений для интерьерной и наружной печати, продавая их в основном на рынке САПР. Что изменилось в этой области сегодня?
Дмитрий Чернов: Компания Xerox традиционно занимает лидирующие позиции на рынке цветных печатающих устройств формата до А3. Но наши заказчики хотят приобретать не только оборудование для печати полноцветных документов и книг, но и устройства для печати широкоформатной рекламной продукции. Мы объединяем наш богатый опыт работы на рынке решений формата А3 и широкого формата. Действительно, Xerox в сегменте широкоформатных принтеров традиционно работала для САПР. Первый широкоформатный принтер Xerox появился в линейке компании еще в 50-х годах прошлого столетия. Это было устройство, позволяющее распечатывать чертежи и схемы с микрофильмов. Так что наши сильные позиции в сегменте инженерной графики обусловлены обширной многолетней экспертизой в области САПР. Тем не менее исследования рынка показали рост интереса к высококачественной печати интерьерной и наружной графики. В итоге богатый опыт работы на рынке широкоформатной печати и спрос со стороны заказчиков привели к решению о запуске машин Xerox 8254E и 8264E в новом для нас сегменте рынка. И мы будем работать над расширением нашего ассортимента в этом сегменте.
КА: Какова политика компании Xerox в отношении расходных материалов, в первую очередь чернил?
Д.Ч.: Политика компании Xerox в отношении расходных материалов для широкоформатных принтеров аналогична той, которая применяется к линейке офисных продуктов. Наряду с высококачественными чернилами Xerox поставляет широкий спектр материалов для печати, способный удовлетворить запросы самых требовательных заказчиков: бумага для САПР (систем автоматизированного проектирования) и ГИС (географических информационных систем), плотная матовая бумага с защитным покрытием и плотная глянцевая фотобумага; стойкая бумага на синтетической подложке и специальные материалы для печати. Наиболее интересные из них — матовый или глянцевый самоклеящийся винил с возможностью многоразового приклеивания; пленка для конструкций с обратной подсветкой (бэклит), светонепроницаемая пленка, баннерный винил, флаговая ткань, художественный холст для печати репродукций. Таким образом, покупатель широкоформатного принтера Xerox избавляется от поиска нескольких поставщиков для закупки чернил и печатных носителей и может заказывать всё необходимое у любого авторизованного партнера Xerox во всех регионах России.
КА: Что вы можете сказать о развитии рынка экосольвентных решений, и какое место занимает на нем Xerox?
Д.Ч.: Если посмотреть на этапы развития различных технологий широкоформатной печати, то становится ясно, что экосольвентная печать появилась неслучайно. Ее можно назвать в какой-то степени наследницей технологии печати так называемым жестким и мягким (mild) сольвентом. Из очевидных преимуществ экосольвентной печати можно отметить ее экологичность — такой принтер не требует специальных систем очистки воздуха или вытяжки. Поэтому заказчики Xerox не нуждаются в специальной подготовке помещения к установке таких принтеров. При этом качество отпечатка устроит самого взыскательного заказчика. Отпечаток выдерживает на открытом воздухе до трех лет без дополнительной ламинации.
КА: Прошел уже год после анонса новинок на выставке drupa 2008. Насколько они оказались востребованы по итогам этого года?
Д.Ч.: С некоторыми оговорками я бы сравнил подобные выставки с автосалонами. У производителя есть возможность анонсировать новое устройство, продемонстрировать его потенциальным заказчикам и проанализировать их реакцию. Анонс какого-либо устройства на выставке не означает немедленного начала его продаж одновременно во всем мире. Это касается и принтеров Xerox 8254E и 8264E. Выставка drupa 2008 показала интерес к новинкам российских заказчиков, а также заинтересованность в развитии бизнеса с Xerox со стороны компаний, ранее не являвшихся ее партнерами. После анализа ситуации на российском рынке, а также реакции потенциальных потребителей было принято решение о запуске продаж этих моделей в России. Xerox традиционно уделяет большое внимание качеству сервисного обслуживания всей линейки своей техники. В итоге отгрузки новых принтеров российским заказчикам начались в ноябре 2008 года, после проведения большого объема работ по сертификации, переводу документации и обучению сервисных инженеров. Надо сказать, что продажи в 2008 году даже несколько превысили наши прогнозы. Первые машины были установлены у заказчиков, уже активно эксплуатирующих цветную технику Xerox для цифровой печати. Судя по откликам пользователей, наши новинки полностью оправдали все их ожидания.
КА: Как вы считаете, кто будет покупать широкоформатные принтеры в условиях кризиса и какие именно?
Д.Ч.: Новые экономические условия, конечно же, повлияли на характер продаж широкоформатных принтеров в России. Я бы разделил продажи устройств для рынка САПР и полноцветной печати.
Заказчики из отрасли САПР, проектно-конструкторские бюро, строительные организации, промышленные предприятия стремятся снизить расходы на оборудование и печать. При этом объемы печати для таких заказчиков напрямую зависят от объема заказов их собственных клиентов. Наиболее вероятно, что большинство заказчиков постараются отложить обновление парка техники до лучших времен. Еще одна возможная стратегия заказчиков — покупка струйного принтера вместо полноценной инженерной системы.
У покупателей полноцветных машин несколько иная мотивация. Для части из них цветной принтер является средством производства, приносящим прибыль. Как правило, раньше значительная часть таких принтеров покупалась в кредит или лизинг. С ужесточением условий кредитования часть заказчиков не сможет приобрести печатные устройства. В то же время, по нашим оценкам, объемы печати наружной и интерьерной рекламы если и снизятся, то не так сильно, как объемы печати в сегменте САПР. Это станет возможно благодаря перераспределению средств рекламодателей из области более дорогих и менее эффективных методов (например, радио) продвижения товаров и услуг в пользу большей поддержки на местах продаж (point of sales).
КА: Расскажите о будущих новинках компании Xerox.
Д.Ч.: Безусловно, мы не будем приостанавливать разработку и запуск новых моделей. Их характеристики и сроки появления на рынке будут зависеть от изменения спроса на локальном рынке широкоформатной печати. Но в целом продукты обещают быть очень интересными!