В бизнесе, как в гонках, побеждают профессионалы
Один мой друг предложил отличное сравнение: в бизнесе, как в гонках, побеждают опытные профессионалы. Когда дорога прямая, особого мастерства не требуется, надо просто сильнее давить на газ. Но когда на пути встречаются повороты, надо «включать» мастерство и срочно пересматривать подход к бизнесу.
Хлебные годы
Наша типография ведет свое начало с 1993 года. Сегодня «Депо рекламной печати “Локомотив”» является одним из крупнейших полиграфических предприятий Уральского региона, которое до недавнего времени оставалось исключительно офсетным. Десять лет назад бурный рост экономики привел к появлению огромного количества узкоспециализированных журналов, тиражи которых росли как на дрожжах. В таких условиях, подобно многим нашим коллегам, мы инвестировали, наращивали мощности, гнались за увеличением производительности — одним словом, «давили на газ». Клиентов было немного, но все они были солидными. На работу можно было приходить на пару часов в день и быть уверенным, что всё идет по накатанной. Люди работали по 10 лет. Маржа была достаточной, чтобы не задумываться о том, сколько денег в кошельке.
И вдруг денежный поток резко иссяк. Дела у клиентов пошли из рук вон плохо. Нужны были срочные и решительные меры, поскольку наши офсетные машины неожиданно оказались незагруженными. Скажу сразу, я — потомственный полиграфист. Полиграфию люблю и, признаться, кроме неё ничего не знаю. Вариант со сворачиванием дел и поиском для себя иного применения даже не рассматривался. Пришлось немедленно перестраивать весь бизнес, реформировать не только процесс продаж и производства, но и методы ведения дел. Очень важным в успехе всего начинания было то, что к тому моменту мы смогли найти на рынке нужную и удовлетворяющую нас технологию.
 |
|
Гибкость — веление времени
Поиск новых ниш для развития бизнеса заставил нас переориентироваться с прежних крупных заказчиков на новых, более мелких, но имеющих деньги. Кстати, первым позитивным моментом в сложившейся ситуации я считаю то, что деньги на рынке есть. Просто надо понять, у кого они. Пообщавшись с клиентами и посмотрев на меняющийся спрос повнимательнее, мы пришли к выводу, что заказчик сегодня ищет не просто печатную машину — он ищет услугу. Из производственной компании нам теперь придется стать сервисной со всеми необходимыми преобразованиями, которые коснутся абсолютно всего!
В данный момент мы ведем колоссальную работу по реформированию деятельности отдела продаж. За последние полгода я полностью сменил его состав. Прежние сотрудники с привычной для них спокойной манерой работы на входящих звонках просто не вписывались в нашу новую концепцию. Сегодня время активных продаж и непрерывного мониторинга рынка. Многократное увеличение количества заказчиков и соответственно заказов потребовало внедрения системы управления рабочим процессом и разработки технологии приема заказов через Интернет, чем мы также сегодня занимаемся. Изменения затронули и службу логистики, поскольку нужно было проработать схему доставки заказов в другие города. Но, конечно, всё это было бы бессмысленно, если бы у нас не было необходимого инструмента для удовлетворения меняющихся нужд нашей новой целевой аудитории. Я говорю о технологии цифровой печати, которая является непременным и центральным объектом наших реформ.
Офсетная печать для изготовления большого количества срочных коротких тиражей, мягко говоря, не очень подходит. Присматриваться к цифровой печати мы начали еще лет десять назад. Однако тогда острой необходимости в «цифре» у нас не было. Сейчас же — совсем другое дело!
|
|
«Цифровой офсет»
Признаться, мне, как человеку «офсетному» (если так можно выразиться), технология печати жидкими красками гораздо понятнее и ближе, нежели тонерная. К тому же тонерных цифровых машин в Екатеринбурге сегодня уже хватает. А для нас было крайне важно выделиться, потрясти воображение заказчиков. Нужно было что-то уникальное, «фишка», недостижимая для конкурентов хотя бы на ближайшую пару лет. Поэтому мы приняли решение о покупке машины, которой в России еще не было.
Стать первым — это очень важно. Первых знают в лицо, о них говорят и помнят. Нам удалось застолбить за собой это звание, и сегодня у нас есть возможности, которых нет ни у одной другой типографии в России.
В 2004 году на выставке drupa я впервые открыл для себя технологию HP Indigo. Увидев на прошлогодней выставке машину HP Indigo 7000, я понял, что современный рынок требует именно это оборудование: высокая производительность, возможность печатать семью красками, надежность, благодаря которой машина может работать 7 дней в неделю 24 часа в сутки, низкая себестоимость оттиска. Да и выглядит она очень внушительно. На собственном опыте знаю, что действительно хорошая вещь должна быть хороша во всех отношениях, вплоть до мельчайших деталей. Так вот, я вижу и чувствую, что в HP Indigo 7000 люди вкладывали не только силы и железо, но также ум и сердце.
Когда мы выкатили пробную черную плашку, я обратился к печатнику, работающему у нас 16 лет, с вопросом, сможет ли он сделать такую же на офсетной машине. Он ответил, что сможет, но только с тысячного листа. Качество печати просто потрясает, я не преувеличиваю! Теперь дизайнеры не связаны технологическими ограничениями, и мы можем реализовать практически любую креативную идею. А это открывает нам двери в рекламные агентства и дизайн-студии.
Конечно же, не могу не похвастаться нашими достижениями: за первый месяц работы машины мы отпечатали на ней более 100 тыс. цветных оттисков. И это принимая во внимание весь адаптационный процесс, знакомство со спецификой работы и технологией! Два наших основных цифровых конкурента в Екатеринбурге напечатали за этот же месяц 25 и 37 тыс. оттисков. Приведенные цифры дают основание полагать, что курс нами выбран правильно.
|
|
Всё дело в позитиве
Не так давно я принимал в типографии продавцов наших партнеров. Показывал им машину, объяснял, как надо продавать новую услугу, рассказывал о преимуществах. Люди уехали воодушевленными. Не перестаю утверждать, что позитивный настрой сотрудников — это первостепенный фактор успеха. Дела идут в гору, когда и продавцы и печатники сами восхищаются своими возможностями и получают удовольствие от результатов своего труда.
|
|