Как покупать полиграфическое оборудование, или Советы «с той стороны баррикад»

Денис Смирнов, эксперт

Написано много статей о том, как подбирать менеджеров, как отхватить свой кусок пирога... Но почему никто не рассказывает о том, как купить так, чтобы не обжечься? Думаю, вам будет интересно услышать об этом именно из уст менеджера по продажам. Так сказать, с той стороны баррикад. Хотя какие могут быть баррикады? Почему все менеджеры забывают, что именно вы — наши кормильцы?! Я хочу помочь именно вам, полиграфистам-производственникам.

Часть 1. Покупка нового оборудования

Итак, вы решили приобрести для производства новое оборудование. Я не буду рассказывать о каком­то конкретном оборудовании и поставщиках. Просто остановлюсь на ряде моментов. И, чтобы не сильно отрывать вас от дел, — тезисно.

Информация об оборудовании

• При поиске информации лучше брать ее из нескольких источников. Прежде всего с сайта компании­продавца в России. Правда, тут в качестве маркетингового хода может иметь место как приукрашивание возможностей, так и сознательное замалчивание информации как: «Заинтересуется — позвонит, а дальнейшее — забота менеджеров». Не стесняйтесь не только позвонить и поговорить, но и потом прислать запрос со списком своих технических вопросов. Следует помнить, что в ряде компаний­продавцов менеджер и технический специалист (продукт­менеджер) — это разные люди. Лучше сразу это узнать, чтобы не терять время и обратиться по адресу. И еще: старайтесь избегать менеджеров, работающих по принципу «мне всё равно, что продавать — печатную машину или зеленый горошек». Почему? Поймете при общении.
• Учитывайте, что в условиях нестабильной экономической ситуации нынешние производители оборудования в большинстве случаев имеют не одного дилера. Хотя есть и исключения. Выясните это в Интернете.
• Выбрав компанию­продавца, уточните ее обязанности при поставке данного продукта. Зачем? Всё когда­нибудь ломается — вам еще придется приобретать запчасти и пользоваться услугами по обслуживанию оборудования.
• Не поленитесь зайти на сайт производителя и еще раз изучить информацию об оборудовании из первоисточника. Большинство производителей выкладывают видео и другие полезные сведения. Там же зачастую можно проверить статус дилера российской компании.
• Поищите видео на YouTube и посмотрите. Может быть, найдете ответы на ряд вопросов.
• Можно почитать в форумах отзывы пользователей, но по большей части они предвзятые. Человек уже сделал выбор и приобрел что­то. Писать плохое — значит, заявлять о себе: «Боже, какой я дурак!», а это вряд ли кто­то захочет делать. А вот информация о технических тонкостях может пригодиться.
• Поговорите с пользователями. Тут, к сожалению, тоже не всё гладко. Во­первых, читай предыдущий пункт: никто не будет плохо отзываться о том, что уже купил. Во­вторых, не все пользователи готовы отрываться от работы и показывать свое оборудование и рассказывать о нем. Тут либо особые схемы покупки, либо тот факт, что в любом потенциальном покупателе такого же оборудования нынешний его владелец уже видит конкурента. В­третьих, может иметь место, как говорят рыбаки, «прикормка». Некоторые пользователи оборудования имеют преференции от продавца и, со своей стороны, обязаны показывать его оборудование и говорить о нем только хорошее. Понять, к какой категории относится пользователь, не всегда просто. Так что визит может иметь как положительные, так и отрицательные стороны. Ни одна компания­продавец не даст вам адрес клиента, у которого ее оборудование работает плохо или клиент чем­то недоволен.

Цена на оборудование

В этом разделе я расскажу и о заблуждениях клиентов, и о том, что нужно знать.

• Обязательно попросите у продавца коммерческое предложение с указанием срока действия. Помните, что цены в нем могут быть разными в зависимости от условий. Например, может быть «красивая» цена на условиях CIP. Это значит, что оборудование довезут до таможенного поста в вашем городе (чаще всего в Москве), а дальше — ваши проблемы. Поверьте, их немало, и в три бесплатных дня мало кто укладывается. Так что сразу спросите цену DDP — это уже с таможней и НДС. Уточните, входит ли в нее пусконаладка и инструктаж персонала. Обратите внимание: не обучение (на это нужна специальная лицензия), а именно инструктаж в рамках инструкции пользователя. Если не входит — уточните, сколько он стоит. Далее узнайте курс конвертации. Большинство предложений идет в у.е., и курс бывает разный: у кого­то по ЦБ, а у кого­то по ЦБ + 3%.
• Самое большое заблуждение клиентов — это то, что на специализированной полиграфической выставке можно купить сразу и гораздо дешевле. Это неправда. Во­первых, 99% оборудования, показываемого на выставке, уже бывает продано, компании­продавцу в нынешней ситуации невыгодно замораживать деньги. Если же оборудование (особенно крупное) не продано, то оно может быть «на условии временного ввоза». То есть цена на него в итоге может оказаться даже выше обычной. Есть, правда, одно приятное исключение: когда фирма только начинает работать с каким­то зарубежным производителем или ей надо подтвердить свое дилерство. В этом случае (по условиям контракта) фирма­продавец приобретает за свои деньги сразу несколько единиц оборудования на склад. Если вы об этом твердо знаете, то можно поторговаться.
• Еще одно распространенное заблуждение — большие скидки. Уважаемые читатели, 2005 год ушел безвозвратно. С тех пор все стали умнее. Вдвое закупочную цену уже никто из продавцов не накручивает. И у нас не Турция, где можно торговаться до бесконечности. К тому же производители постоянно повышают цены, а не увеличивают объемы производства. Долгий торг может просто привести к отказу продавца дальше общаться с вами. Да, продавцы тоже учитывают свое впустую потраченное время и в большинстве случаев являются хорошими психологами. Если вы не смогли им доказать, что у вас действительно есть сейчас деньги на приобретение, то разговора о скидках не получится. Тем более что любой уважающий себя менеджер обязательно найдет способ получить максимум информации о вашем производстве и финансовом состоянии — это несложно. А вот при 100­процентной предоплате скидку стоит попросить.
• А теперь о том, что надо помнить. Уважаемые читатели, не забывайте, что у производителя, а следом за ним и у компании­продавца есть понятие «финансовый год». О чем это я? Об изменении прайс­листа производителя. Период, когда это может произойти, начинается в январе и заканчивается в апреле. Поэтому не откладывайте то, что задумали приобрести в декабре и имеете на это деньги, на весну следующего года, ибо вас ждет масса неприятных сюрпризов. О том, что производители повышают цены на оборудование, уже было сказано. Следующий сюрприз — курс у.е., а последний — законодательство РФ, которое тоже довольно часто меняется и, к сожалению, только в сторону увеличения процентов.
• О рассрочках. Помните старый анекдот: «…банк не торгует семечками, а я не даю взаймы»? Так вот, большинство компаний­продавцов занимаются только тем, что продают полиграфическое оборудование. Если предлагаются скидка и рассрочка — значит, компания договорилась с какой­то лизинговой фирмой или банком и просто передает вам их условия. Причем не всегда оптимальные. А поискать­то самим нам чаще всего «в лом», поэтому и попадаем в кредитную кабалу.
  Большинство торгующих оборудованием компаний могут разбить платеж на время поставки. Иногда, если срок поставки долгий (два­три месяца), это может быть выгодно. Но если между платежами всего неделя, то это только дополнительные платежи НДС, как минимум. А вам это надо? Попробуйте составить договор так, чтобы несколько процентов вашего платежа вносились уже после подписания Акта о выполнении пусконаладочных работ. Так у вас хоть будет страховка на случай, если оборудование сразу не заработало или работает плохо.
• Есть еще такое понятие, как «наполнение цены». Оно означает, что в процессе переговоров вместо скидки (если вам повезет) можно добиться, чтобы в стоимость, указанную в предложении, бесплатно (то есть без увеличения общей цены коммерческого предложения) были включены некоторые дополнительные услуги. Например, доставка оборудования до вашего предприятия, ПНР, такелаж. Порой это оказывается гораздо выгоднее, чем добиваться большой скидки.

Гарантийный срок, пусконаладочные работы, инструктаж, документация

• О запросе коммерческого предложения уже упоминалось. Так вот, в нем обязательно должен быть указан гарантийный срок. Тут много тонких моментов. Например, по российским законам (ст. 471, 477 и т.д. ГК РФ) гарантийный срок может быть и шесть месяцев (всё зависит еще и от производителя). Помните, что, покупая оборудование, вы обычно вступаете в отношения с продавцом именно согласно Гражданскому кодексу, а не Закону о защите прав потребителя. Последний действует, только если вы совершаете покупку как частное лицо и только для личного использования. Поскольку большинство покупок осуществляется от лица ЗАО, ООО и т.д., то они регулируются только ГК РФ! Но тут тоже есть разные хитрости. Например, если декларируется гарантийный срок в шесть месяцев, то еще шесть месяцев можно либо «докупить», либо попросить в качестве скидки (например, за 100­процентную предоплату).
• Рекомендую уточнять, какие детали в машине не подпадают под гарантийную замену. Например, в моей практике был случай, когда резиновые красочные валики печатной машины по гарантии не заменялись.
• Советую внимательно отнестись к пункту о пусконаладочных работах. В частности, к их цене и включены ли они в общую стоимость. Какие тут есть подводные камни? Лучше, конечно, чтобы оборудование было запущенно профессиональным и сертифицированным инженером. Для некоторых видов оборудования допускается самостоятельная установка, но это надо обязательно оговаривать с продавцом. Иногда при самостоятельном запуске машины клиент лишается гарантии. Так что уточняйте.
• По документации. Уважаемые читатели, еще раз напомню: читайте матчасть! О чем я? О том, что, согласно российским законам, инструкция пользователя должна быть именно та, которой сопровождает продукт его производитель. Это значит, что если производитель не приложил русскоязычную инструкцию, то ее и не будет. Инструкция на русском языке — исключительно добрая воля российских компаний­продавцов, выполняющих перевод за свои деньги. Именно поэтому если вы потеряли инструкцию на русском, то вам ее, скорее всего, продадут, причем в отпечатанном виде. Интеллектуальная собственность как­никак. Но даже если инструкция на русском языке, меню машины в 90% случаев будет на английском, так что учите этот язык хотя бы на уровне компьютерного интерфейса (дома­то вы ПК пользуетесь? А там далеко не все программы на русском языке).

Кроме инструкции пользователя вы можете получить «Партс мануал», или, как его еще называют, каталог запасных частей. В нем оборудование представлено в разобранном по деталям виде. Кстати, надо отметить, что не все производители комплектуют машину таким каталогом. Так что если он есть — вам несказанно повезло. Берегите его как зеницу ока. Кстати, такой каталог в 99% случаев будет на английском языке. И на русский его уж точно никто переводить не будет. Да и не надо: поставщику название детали нужно сообщать на английском языке.

Есть еще одна книжка — «Сервис мануал», но покупателю она никогда не выдается. Это рекомендации сервисному инженеру по обслуживанию и настройке оборудования, хлеб любой компании­продавца. И пытаться обязать ее предоставить вам такую книжку бесполезно. Даже не продадут!

• По пусконаладочным работам. Внимательно читайте договор. В большинстве случаев донести оборудование до места установки в коробке — ваша проблема. Инженеры только запускают. Такелаж — не их стезя. Задумайтесь заранее, как дотащить. К тому же нелишне перед покупкой проверить габаритные размеры в упаковке и без, а также степень разбираемости оборудования и его вес. Ну и измерить ширину проемов на пути такелажа оборудования в вашем здании. Поверьте, сам был свидетелем, когда клиент долго бился по цене, а потом оказалось, что машина не проходит в его помещение без разборки половины стены и нагрузка на пол не соответствует. В итоге человек «попал» на смену помещения и перевоз всего остального оборудования.
• Инструктаж. Как уже упоминалось, для того чтобы проводить обучение, надо иметь специальную лицензию, а ее у продавцов в 90% случаев нет и быть не может, поэтому именно инструктаж. Он проводится на вашем оборудовании, только что запущенном инженером, и согласно инструкции пользователя. Учить вас технологии полиграфии никто не будет — это стоит отдельных денег и осуществляется в специализированных учебных заведениях. Кстати, расходные материалы также на вашей совести. Обычно продавец этот пункт в договоре прописывает. Так что подумайте об этом заранее.
• Я рекомендую прикрепить будущего оператора к инженеру компании­продавца буквально с первых минут. Пусть и помогает, и заодно постигает машину изнутри. Да и инженер в ходе инструктажа может рассказать такое, что окажется очень полезным и в инструкции оператора отсутствует. Лучше прикрепите к инженеру несколько человек и не отвлекайте их на другие работы в процессе обучения.

Подготовка помещения. Электричество

К сожалению, этому вопросу полиграфисты уделяют немного внимания, а зря. Я рекомендую попросить продавца включить в договор требования по подготовке помещения. Это и вас дисциплинирует, и предотвратит возможные эксцессы. Слышал немало рассказов о том, что, приехав на запуск и увидев неготовое помещение, инженеры разворачивались и уезжали. Если есть в договоре приложение по помещению — они абсолютно правы.

• Про пол надо сказать отдельно. Голая цементная стяжка — это скорая смерть практически любого оборудования, где есть подшипники, шестерни и т.д. Не дай вам Бог узнать, насколько абразивна цементная пыль. Так что на поле лучше не экономить. Ну и главное — проверьте нагрузку на пол и что у вас находится под ним. Расскажу одну историю. Приехали мы как­то осматривать место под установку небольшой печатной машины. Самый верхний, четвертый этаж административного здания. Клиент жалуется, что часто заказывает запчасти для другой, похожей машины. И выработка всё с одной стороны. Стали разбираться, вскрыли участок пола, и вот что оказалось. Четвертый этаж — это чердак. У клиента в качестве пола было 5 см цементной стяжки, а затем — 40 см опилок, выполняющих функцию теплоизоляции. Машина просто «плавала». После расчета и установки под машину специальной рамы, опирающейся уже на настоящий пол, проблемы с быстрым выходом из строя запчастей возникать перестали. Так что лучше всё проверить заранее.
• Электричество. Тут важно не только напряжение, но и его стабильность. Помните, что без внешнего стабилизатора современное полиграфическое оборудование имеет запас по отклонениям от номинала в ± 5%. На Западе не знают, что такое наши скачки напряжения, когда в один день в промышленной сети 310 В вместо 380, а в другой и 420 может быть. Помните и об этом. В идеале лучше поставить небольшой стабилизатор под особо ценную единицу оборудования, чем потом платить за управляющий компьютер, сгоревший из­за броска. Это, кстати, негарантийная замена. Да, вилки, розетки и пакетники тоже на вашей совести. Не забудьте уточнить, идет ли в комплекте электрический шнур. Поверьте, иногда его может не оказаться. И не забудьте про настоящее заземление!
• Еще один часто упускаемый из виду момент — правильное размещение оборудования в цеху. Не стоит забывать, что любая машина имеет не только длину, ширину и высоту, но и зоны обслуживания. Так что лучше позаботиться о чертеже заранее. Он есть у всех.

 Запчасти, сервис-центр, сроки

• Сначала о запчастях. Уважаемые читатели, помните, что ни одна фирма­продавец не имеет на своем складе все машины, которые продает, в разобранном виде. В лучшем случае, если модель продается давно, у фирмы может быть статистика по ремонту, поэтому некоторые запчасти все­таки будут. Остальные придется ждать. Сколько? Если производитель европейский, то от недели до месяца. Можно ли ускорить получение детали? Да, но такую доставку (DHL, UPS) придется оплатить самостоятельно. Тарифы можно проверить на сайте указанных компаний. Здесь же мы говорим о гарантийных заменах. Помните, что после замены испорченную деталь придется вернуть компании­продавцу. Таков порядок. Не выкидывайте ее. В случае негарантийной замены рекомендую сначала поискать деталь в Интернете. Вот недавний случай. Сломался один небольшой двигатель в печатной машине. Поставщик назвал срок поставки (месяц) и цену. Однако мы нашли эту деталь в Интернете. Оказалось, что такой же двигатель используется в автомобилях для привода дворников. В любой технике 90% деталей — от сторонних поставщиков, представительства которых уже давно есть в России, и сайты тоже.
• Часто задаваемый вопрос: «А есть ли ваш инженер в нашем городе?» В нынешних условиях, когда многие фирмы закрывают нерентабельные представительства в регионах, ответ, скорее всего, будет отрицательным. Стоит ли этого бояться? Уверен, что нет. Почему? Если представительство есть, то в нем, скорее всего, один, максимум два (но это у особо крупных фирм) инженера, которые, во­первых, и так работают на разрыв и моментально к вам вряд ли приедут, а во­вторых, у них широкая специализация и они просто физически не могут знать весь ассортимент досконально, причем и электронику, и механику. Довольно часто, даже имея инженера на месте, представительство всё равно вызывает специалиста из центра. Что же делать? Вариант первый: Интернет, в частности Skype с камерой. Такая практика сейчас очень распространена. Инженер поможет, не выходя из своего офиса в центре. Кроме того, большинство оборудования имеет специальное меню диагностики, по которому можно понять причину неполадок (или узнать у того же инженера, продиктовав данные). Вариант второй: пройти у компании­продавца курсы для инженеров по обслуживанию вашей техники. С выездом в столицу, например. Скорее всего, курсы будут платными, зато экономия на последующих вызовах это быстро окупит.
• Срок реакции на вашу заявку о ремонте. Надо помнить, что у каждой компании­продавца есть свои приоритеты. Сначала всегда идет обслуживание клиентов по гарантии, затем уже всех остальных. Надо понимать, что ни одна компания­продавец (особенно крупная, с большим ассортиментом) не будет нанимать нового инженера при каждой продаже. Есть определенный штат сотрудников, которые занимаются обслуживанием. Срок реакции и алгоритм обращения чаще всего прописываются в договоре. И не забудьте, что общение должно быть только письменным, иначе впоследствии вы ничего не сможете доказать.
• Сейчас всё стоит денег, особенно время. Если вы вызываете инженера для ремонта (в основном негарантийного), четко фиксируйте время. Ибо затем вы получите счет. Обязательно задокументируйте до ухода инженера проведенное им у вас время, выполненные работы и т.д. И еще: есть вызов на диагностику неисправности, а есть вызов на ремонт — не путайте эти понятия. При диагностике инженер только находит неисправность и сообщает, какую деталь нужно заменить. Вы платите исключительно за его время. При ремонте инженер ремонтирует, так что вы платите и за его время, и за ремонт. Большинство компаний присылают счет уже после возвращения инженера. Даже если инженер ничего не сделал, счет вы всё равно получите — за время. Поэтому лучше заранее узнать стоимость этого времени. Имейте в виду, что в ряде компаний (даже в столице) ко времени, проведенному у вас инженером, будет добавлено один­два часа. Считается, что это время на дорогу к вам. Обязательно уточните это заранее.
• Платить или нет? Халява вряд ли возможна. Любая фирма­продавец имеет в штате юриста, и вы после потратите гораздо больше времени и денег на разбирательства. Деньги потом вернуть всё равно придется, только уже гораздо больше.

Разные моменты

• Сравнение с конкурентами. Это еще один вопрос, с которым сталкивается будущий владелец оборудования. Не тешьте себя иллюзиями — независимых сравнений не существует. Каждый производитель и продавец делает их в свою пользу. Для этого подчас работает целый штат специально обученных людей. Многие вещи специалисту кажутся откровенно притянутыми за уши, но они работают. А так ли они важны для вас?
  Возьмем, к примеру, производительность. Знаете ли вы, что производитель, указывая данный параметр термоклеевой машины, руководствуется исключительно холостыми ходами машины? Например, заявляется производительность 400 книг в час. Любой, кто эксплуатировал термоклеевую машину, знает, что производительность зависит и от квалификации оператора, и от длины и толщины корешка, и от типа и рабочей температуры клея. Почему­то все забывают, что после приклеивания обложки к блоку надо дать блоку выстояться в зажимах, чтобы клей хоть немного подсох и корешок не деформировался после падения блока из открывшихся зажимов. Поэтому не всегда получается, что паспортная производительность равна реальной. Или возьмем резальную машину. У некоторых из них указана производительность 40 циклов в минуту. Вам это нужно? У кого­нибудь резальщик успевает работать с такой скоростью? Параметр высоты стопы. Если указано 10 см, то это для бумаги плотностью 80 г/м2. Не пытайтесь загрузить такое же количество бумаги плотностью 300 г/м2. Или фальцмашина. Длина листа и количество фальцев сильно снижают производительность, которая обычно указывается для листов А4 с одним сгибом. Это надо помнить. Или проволокошвейный модуль — чудес не бывает и здесь. Толщина сшивания 4,5 мм (или 25 листов) опять­таки актуальна для бумаги плотностью 80 г/м2. Вот те маленькие хитрости, которые могут быть умело использованы в сравнениях. Что­то умалчивается (например, что расчет именно для формата А4 или бумаги 80 г/м2). Я уж не говорю про излюбленный прием продавцов с весом печатных машин и количеством валиков в красочной секции. Споры на эти темы идут среди специалистов постоянно, а расхлебывать приходится производственникам.

• Расходники. Каждому оборудованию, помимо запчастей, требуются в процессе эксплуатации расходники. Лучше заранее узнать степень их уникальности. Если резину к офсетным машинам вы можете найти где угодно, то другие расходные материалы (например, какие­нибудь смывочные капсулированные полотенца, особые марзаны, ножи, картриджи со скобами, катушки с проволокой, биговальные и перфорационные ножи, нумерационные головки, особенно ударного типа, чернила к ним и т.д.) могут быть уникальны и продавец назначит за них такую цену, какую захочет. Выбирайте оборудование с неуникальными расходниками, спросите, где их еще можно приобрести (вдруг у продавца не будет складского запаса?).
• Еще один важный критерий можно обозначить вопросом из известной миниатюры Аркадия Райкина: «Кто шил костюм?» Россия — страна, уникальная тем, что покупатель, помимо цены и оборудования, выбирает еще и человека, с которым будет работать. Кроме того, структура у разных компаний­продавцов может быть различной и крайностей лучше избегать. О чем это я? Крайностей может быть две. Одна — когда менеджер, с которым вы общаетесь, оказывается еще и кладовщиком, и экспедитором, и сервис­инженером. С одной стороны, он может контролировать все процессы, что хорошо, но, с другой стороны, вы у него не один, он «зашивается» и никакое дело не получается у него хорошо. Другая крайность — это куча народа, то есть промежуточных звеньев. Один делает КП, второй отвечает на технические вопросы, третий берет клиента, когда деньги уже уплачены, и т.д. В итоге ситуацию в целом никто не отслеживает, полностью ничего не знает и повлиять ни на что не может. Так что должна быть разумная середина.

Часть 2. Как не обжечься, покупая б/у оборудование

С этим видом оборудования одновременно и проще и сложнее, некоторые важные моменты уже были отмечены в первой части, но есть и свои особенности. Также в форме тезисов рассмотрим наиболее существенные из них. Оговорюсь, что все мои замечания касаются работы именно с компаниями, занимающимися продажей б/у оборудования, а не перепродажей одной типографии другой.

• Сейчас довольно много поставщиков б/у оборудования из­за границы. Понять, насколько такое оборудование работоспособно, можно, хоть и непросто. Начните с опросного листа. Такой лист есть у каждого нормального поставщика б/у оборудования. Никто из продавцов не хочет много вкладывать в подготовку оборудования к продаже, поэтому все ищут машины в менее изношенном состоянии. Поэтому важен не только год выпуска машины и наработка по счетчику, но и страна эксплуатации, и многие другие факторы. В идеале лучше съездить и самому посмотреть машину, хотя мы с вами не такие уж спецы, чтобы увидеть скрытые дефекты. Какой же выход? Во­первых, брать у проверенных поставщиков. Во­вторых, получить фото не только общего вида машины, но и наиболее значимых ее узлов. В­третьих, выяснить страну эксплуатации. В идеале получить серийный номер машины и через официального поставщика таких же новых машин узнать, куда и когда она была продана, ибо счетчик всегда можно скрутить, а картинку подменить. Сам знаю случай, когда клиенту была предложена хорошая цена на листоподборочный комплекс, классные картинки, а когда стали пробивать по серийным номерам, то оказалось, что части оборудования с таким номером вообще не существует и не выпускалось, а часть успешно эксплуатируется другими пользователями, которые продавать его никогда не собирались. О чем это говорит? Что сначала хотели получить от клиента деньги, а потом искать ему оборудование. В идеале надо покупать оборудование у компании, которая также может осуществлять его сервис в России, а именно запустит, отремонтирует, поставит запчасти, снабдит документацией.
• Очень интересное предложение — так называемый trade in. В таком случае компании берут у клиентов свое же оборудование, проданное и обслуживаемое, в счет нового. При этом компания­продавец досконально знает всю историю данного оборудования. Да, цена, возможно, будет выше аналогов из­за границы, зато прозрачность информации гораздо выше. И о сервисе волноваться не стоит.
• Важно правильно оценить, в каком состоянии продается оборудование. Можно выделить несколько категорий:

­ «как есть» — думаю, из названия всё ясно. Вы берете оборудование на свой страх и риск;

­ «включая предпродажную подготовку» — тут всё зависит от порядочности и фантазии компании­продавца. Предпродажная подготовка может заключаться как в общей смывке, чистке и смазке оборудования (степень также на совести продавца), так и в замене узлов и деталей. Меняют обычно узлы и детали, «препятствующие нормальной работоспособности оборудования». Волшебный термин! Даже я его до сих пор не расшифровал. Попробуйте узнать, что он значит, у продавца. Есть еще термин «прошедшее восстановление оборудование». Тут надо знать, что восстановление может осуществляться непосредственно на заводе­изготовителе и иногда в результате старой остается только станина. В таком случае стоимость машины будет незначительно ниже новой, зато это будет практически новая машина. Производитель даже даст гарантию. А бывает, что под восстановлением понимается обыкновенная смывка и смазка машины и о замене узлов речь не идет. Стоит этот момент уточнить. Лучше также попросить заключение, в котором обычно указывается, какие детали и какое время будут работоспособны.

• Упаковка б/у оборудования. Важный момент. Лучше заранее уделить этому вопросу внимание, чтобы потом не получить груду металлолома. Чаще всего машина поставляется на поддоне под целлофаном. Деревянная упаковка стоит за границей дорого, и за просто так ее никто делать не будет. Лучше оговорить упаковку заранее. И не забудьте о комплектации машины. Я имею в виду документацию и инструмент.

Заключение

Многие спросят, зачем я всё это рассказываю, — это же профессиональные секреты. Нет, профессиональных секретов я вам как раз не раскрыл. Я просто осветил основные моменты, с которыми сталкивается большинство покупателей, и свел их воедино. Это поможет вам сэкономить время и деньги. А теперь ваш традиционный вопрос (в одесском стиле): «А шо­таки вы с этого будете иметь?» Думаю, что все мы (менеджеры) получим от этого существенную экономию времени при работе с уже грамотными (после прочтения настоящей статьи) клиентами. А это значит, что вас, наших кормильцев, станет больше. Поэтому обращайтесь!

Всегда ваш, Denznak — Денис Смирнов, полиграфист с 28­летним стажем.

КомпьюАрт 1'2012