Особенности ценообразования при цифровой печати
В марте 2018 года мы провели анализ рыночных цен и решили, что пришла пора для пересмотра цен на услуги типографии ВШЭ. Дело в том, что последний раз коррекция цен производилась у нас два года назад, когда мы только начинали работу с платными заказами. В плане «условного ценообразования» для внутренних заказчиков — подразделений НИУ ВШЭ это нас устраивало. В реальности никто из них не платил за работу типографии, важно было лишь, чтобы мы успевали выполнять все заявки подразделений вуза. В финансовой сфере происходил своеобразный взаимозачет: вуз поддерживал жизнедеятельность типографии и инвестировал в ее развитие, типография же удовлетворяла все потребности вуза в печати и размножении печатной продукции для учебных и научных целей. Несмотря на низкие (ниже рынка в среднем на 30%) цены, общий финансовый баланс типографии был в районе нуля, и мы не чувствовали, что являемся обузой для НИУ ВШЭ. Главная статья расходов — ФОТ сотрудников типографии был в районе 8 млн руб., затраты на материалы и сервисное обслуживание оборудования — еще порядка 6 млн руб., а оборот по выполненным заказам составлял порядка 1618 млн руб. Тем не менее в связи с кризисными явлениями в стране и началом кампании повышения эффективности вуза мы попросили руководство дать типографии возможность зарабатывать дополнительные средства, чтобы полученные доходы можно было тратить на развитие подразделения.
В итоге Финансовый комитет НИУ ВШЭ летом 2016 года принял решение об изменении схемы финансирования типографского подразделения и разрешил нам принимать платные заказы от студентов и внешних физических и юридических лиц. В результате нам сократили бюджетное финансирование, но зато разрешили получать дополнительный доход за счет платных полиграфических услуг. Типографии пришлось в спешном порядке изменить методы своей работы, документально подготовить оформление платных заказов, внедрить новые способы финансового и бухгалтерского материального учета, научить сотрудников работать с новой категорией заказчиков, более серьезно заняться ценообразованием и установить автоматизированную систему управления производством (АСУП), создать новый сайт с поддержкой технологии онлайнприема, оформления и оплаты заказов. Сейчас уже можно сказать, что, несмотря на ограниченные ресурсы, все у нас получилось: оборот типографии в 2017 году вырос сразу на 40% (до 26 млн руб.), через Интернет удалось привлечь заказов примерно на 2 млн руб., а затраты университета на поддержание типографии остались на прежнем уровне. Подробнее о процессе внедрения АСУП и перестройки типографии ВШЭ автор уже писал в статьях, опубликованных в предыдущих номерах журнала «КомпьюАрт», здесь же хочется дополнить эту информацию новыми методами ценообразования, которые были внедрены совсем недавно.
Итак, после изучения рынка мы решили пересмотреть свои цены. Плохая новость — цены в итоге немного выросли на малых и средних тиражах (хотя и снизились на больших тиражах, что, впрочем, не играет роли для заказчиков, так как цифровая печать там неконкурентоспособна по сравнению с офсетом). Хорошая — мы получили новые инструменты в программе PRINTEXPERT для гибкого учета многих параметров для назначения конкурентоспособных цен и в будущем сможем оперативно менять свои цены в соответствии с рыночной ситуацией или различными акциями.
В предыдущей статье, посвященной ценообразованию (см. «КомпьюАрт» № 5’2017), автор подробно рассказывал о двух методах расчета цен — по нормам (от себестоимости производства) и по прайслистам (по рыночным принципам). О том, что в АСУП необходимы оба этих метода расчета, что лучше называть клиентам цены по рыночному принципу на основе стоимости выполняемых технологических операций типографии, но при этом видеть расчетную и реальную себестоимость продукции, чтобы случайно не сработать в минус. Не повторяясь здесь, приведем лишь скриншоты нашей программы, с окнами, позволяющими задавать стоимость приладки и листопрогона на операции «цифровая печать». Такие же, разумеется, существуют и на любые другие операции, выполняемые в типографии.
На рис. 1 приведены окна задания параметров цен технологических операций в зависимости от вида технологической операции, диапазона тиражей и сложности работы (у нас заведено три категории сложности, общее их количество также можно менять). Таким образом, регулируя эти коэффициенты, типография всегда сможет поддерживать примерно рыночный уровень цен.
Рис. 1. Регулировка стоимости технологических операций типографии в зависимости от типа, тиража и сложности работ
Кроме того, мы в своей программе активно используем инструмент «скидка группе или конкретному заказчику», так что разные клиенты могут автоматически получать свои цены (рис. 2). Для того чтобы применить эти скидки, достаточно в справочнике клиентов включить их к той или иной категории скидок. Количество этих категорий может быть любым, и для того, чтобы изменить скидку для всей группы клиентов, достаточно изменить всего лишь одну цифру, чтобы люди стали получать новые цены на продукцию, независимо от того, кто производит расчет: менеджер или автоматически интернетсайт. В частности, если посетитель нашего сайта при регистрации указывает в качестве своего почтового адреса email на домене name@hse.ru или name@edu.hse.ru, то при всех своих расчетах на сайте он автоматически начинает получать цену с 12% скидкой, как сотрудник или студент нашего вуза. А если расчет выполняется для бюджетного подразделения вуза, то скидка за наши работы достигает 30%.
Для того чтобы учесть правильную стоимость некоторых материалов, в справочнике предусмотрена возможность ввода цен в валюте. Существует также специальное поле «расчетная цена», в которую можно вручную вносить стоимость. Обычно эта цена превышает реальную закупочную стоимость материалов на 35%. Понятно, что каждая закупка бумаги происходит по новым ценам, и типография не может часто менять свои цены при каждой закупке материалов.
Рис. 2. Изменение расчетной стоимости материалов и скидок (накруток) для конкретных групп заказчиков
Все вышеназванные инструменты использовались нами в АСУП ранее, но сейчас выяснилось, что для точного отслеживания рыночного уровня цен их недостаточно. В частности, мы обнаружили, что цены на авторефераты в типографии выше некоторых конкурентов на треть, а если снизить стоимость технологических операций, используемых при их изготовлении, то параллельно снизятся цены и на другие виды многостраничной печатной продукции, где с ценами все нормально. В итоге, мы решили, что в нашей АСУП необходим еще один инструмент для наценки (скидки) на отдельные виды или шаблоны продукции. Причем, величина этой наценки должна быть индивидуально регулируемой на отдельных диапазонах тиражей и даже на разных участках нашей типографии, где будет выполняться заказ. В итоге, я обратился к разработчикам «ПринтЭксперт» и они очень быстро, в течение пары дней, добавили все необходимые мне инструменты.
Рис. 3. Окна изменения наценки на отдельные виды продукции (в зависимости от типа, тиражного диапазона и участка типографии), а также изменения скидки группам заказчиков
Теперь при необходимости типография может сделать наценки или скидки не только на технологические операции, но и на отдельные виды продукции. Понятно, что стоимость изготовления визиток не может быть такой же, как у листовок, несмотря на полностью схожий состав технологических операций. А ранее упоминавшиеся авторефераты, как профильный продукт для вузовской типографии, мы должны иметь возможность продавать по заметно сниженным ценам, уж точно не дороже, чем у специализированных типографий Москвы. Более того, новый инструмент ценообразования мы можем использовать для задания индивидуальных цен на продукцию, изготавливаемую на разных участках типографии, отличающихся друг от друга не только географическим расположением, но и штатом сотрудников и парком используемого оборудования. Также индивидуальные наценки или скидки мы используем для нашего интернетсайта, рассматриваемого в программе АСУП как отдельный участок типографии. Это позволяет нам назначать и менять скидки для онлайнзаказа продукции, отличающиеся от ручного расчета менеджеров типографии. Эта скидка, кстати, легко объяснима и востребована: при заказе через сайт типография не тратит дорогостоящее время менеджеров (а иногда — дизайнеров), а следовательно, экономит ресурсы. И стимулирование таких прогрессивных заказчиков более низкими ценами будет увеличивать количество дистанционных взаимодействий заказчиков с типографией и, соответственно, финансовый оборот предприятия (рис. 3).
Мы рады, что внедрили в свое время АСУП «ПринтЭксперт» в типографии НИУ ВШЭ, так как ее разработчик не прекращает нас удивлять всё новыми возможностями своей программы и скоростью реализации наших замыслов.