Сколько стоит «Апостроф»?

Продолжение беседы, опубликованной в нашем журнале № 11’1999

Владимир Дедков: Со времени нашей последней беседы прошло полгода. И вашими последними словами о планах были: «Предстоит работа, очень много работы…»

Ирина Иоаннесян: И ее стало больше. Во-первых, мы очень успешно провели «ПолиграфИнтер».

В.Д.: А что для вас значит «успешно»?

И.И.: Во-первых, успешно пообщались — я человек, любящий тусовки. Поговорили, обменялись впечатлениями. Всегда приятно себя показать и на других посмотреть. Но успешное проведение выставки — это, конечно, немного другое. Мы были единственной компанией, которая выставлялась на двух стендах. Я считаю, что деление на препресс и печатную часть было правильным. У клиента не разбегаются глаза, он может подойти к стенду именно с допечатью, если его интересует только этот сектор, и получить грамотную консультацию от специалиста. Потому что когда вопрос о препрессе возникает на большом стенде, рядом обычно оказывается специалист по печатным машинам, который, убегая, кричит: «Сейчас я вам приведу кого надо…». Поэтому на одном стенде у нас были принтеры, мониторы, сканеры, фотонаборы, а на другом — печатные машины, формное и финишное оборудование.

В.Д.: Есть ли реальная отдача от выставки?

И.И.: Да. Скажем, продажа пяти печатных машин Ryobi и трех Gronhi — это реальная отдача. Выставка также дала нам возможность получить статус официального дистрибьютора Scitex.

В.Д.: Но ведь Ryobi продаете не только вы.

И.И.: Более того — мы в основном продаем подержанные Ryobi. Из пяти проданных машин две– это именно подержанные. И Scitex продаем не только мы, но мы его продаем успешно. Можно сказать, что допечатный рынок сейчас не такой, как раньше. Инсталляций стало мало, и все больше разговоров, чем реальных дел.

В.Д.: Почему?

И.И.: Мне это непонятно, я слышала от многих коллег и конкурентов, что препресс сейчас в загоне, никто не хочет покупать…

В.Д.: Может быть, рынок уже насыщен настолько, что предложить что-то уже практически невозможно?

И.И.: Нет, рынок на самом деле еще очень емкий, просто мы неправильно его «вскапываем». Но, несмотря на это, для нас прошедший год очень удачный: десять инсталляций по препрессу — это немало. Очень важно, как прорабатывать рынок, очень много внимания стало уделяться модернизации. И потом, тот рынок оборудования, который сейчас есть, я бы скорее определила как рынок подержанного оборудования. И то, что делаем мы, на самом деле заключается в том, чтобы помочь клиенту, у которого есть оборудование, но он его перерос. К примеру, у клиента был фотонабор формата А3, у него уже есть клиентская база, есть возможность исполнять много заказов на А2. Пора покупать новый, а старый-то надо куда-то девать. А кто-то только хочет выйти на рынок, и ему нужен именно формат А3. Мы разработали такую технологию: берем у клиента А3 и зачитываем его оценочную стоимость в цену нового фотонабора на формат А2. Еще можно упомянуть интересную программу по печатным машинам Gronhi. Она рассчитана на владельцев «Ромайоров». Это же уникальные люди, умудряющиеся на подобном классе машин делать то, что не под силу другим на современном и новейшем оборудовании. Этим людям не создают условия для модернизации технической базы. Конечно, можно им сказать: «мы будем продавать ваш «Ромайор», а вы сидите и ждите, пока это произойдет». Но мы говорим, что оцениваем его, скажем в пять, семь тысяч (в зависимости от нынешнего состояния). Мы не говорим — «вот продадим, а потом поставим новое оборудование», нет — перерасчет сразу. И до момента поставки новой печатной машины он все еще работает на своем оборудовании. Он стоит только сутки! Мы забираем машину в момент, когда установлена другая. Что мы с ней потом будем делать, как мы ее будем продавать — наши проблемы, не клиента… Эта программа открыта и уже приносит реальные плоды.

В.Д.: Возвращаясь к теме рынка. Насколько сейчас выгодно выходить именно на полиграфический рынок? Может, выгоднее открыть, к примеру, массажный салон?

И.И.: В Париже идут по этой схеме, там открываются массажные салоны, косметические салоны, в России немного по-другому…

В.Д.: Сейчас модно открывать свой печатный салон?

И.И.: Это не модно, но на это можно жить. Да, есть «Алмаз-Пресс», но таких гигантов раз, два и обчелся… «Пресса», там «Лукойл» что-то задумал. И все. А для маленьких печатных салонов работа найдется всегда. В будущем любая большая компания будет иметь свою мини-типографию, потому что листовочки, прайс-листы есть у всех. И если оборудование стоит не сто тысяч долларов, а тридцать или сорок, это совсем другой уровень затрат, это может себе позволить большинство крупных компаний. Основное отличие маленького печатного салона — мобильность. Гигантам нашей индустрии это недоступно. Очереди на месяц вперед, жесткий график, большие тиражи, а в маленький печатный салон клиент может прийти за тысячей листовок и получить ее быстро и без проблем.

В.Д.: Много ли новичков в полиграфии, пришедших из других секторов рынка? Просто имеющих деньги и определивших полиграфию как средство вложения и развития капитала?

И.И.: Да, это вообще интересная тема. Государство ведь «крутит гайки», и уже вроде как деньги есть. Период «вышвыривания» денег на офшоры уже закончился, граница плохо ли, хорошо ли, но закрыта и все перемещения средств отслеживаются… Деньги есть, и что-то с ними надо делать. Они не могут лежать в чулке дома, и в банк под проценты не понесешь, банковская система вот-вот опять дрогнет.

В.Д.: Опять появились ГКО…

И.И.: В какой-то другой стране на одни грабли достаточно наступить разок. Но мы в России. Здесь нужно парочку раз пройтись по этим граблям, чтобы в третий раз их обойти. Вот когда человек понял, что живого места на нем не осталось, тогда он будет с опаской относиться к тому, что лежит на земле. Многим сейчас хочется, чтобы деньги приносили деньги, Хочется дробить бизнесы по принципу небольших инвестиций. Инвестировать сразу куда-то триста тысяч страшно. А вот разделить их на десять частей и инвестировать в десять разных направлений — это совсем другое дело. Где-то прогоришь, а где-то нет. В этом направлении печатный рынок хорош, потому что на этом рынке трудно заработать миллион, но можно иметь средний, но стабильный доход. У нас есть уже два конкретных случая, когда пришли люди со словами «у нас есть деньги и мы хотим чем-то заниматься»; они исследовали рынки типа клуба, массажных и печатных салонов. Мы убедили, что вкладываться надо в как можно большее число направлений. В идеале, если позволяют средства, — то во все… Это так называемый честный подход: если у вас есть много денег, то вложитесь во все понемножку. Но в полиграфическом бизнесе можно на цифрах доказать эффективность и просчитать возврат денег. На данный момент рядом с полиграфическим стоит любое производство, можно производить пластмассовые бидончики для молока, но, как и в любом производстве, далее возникает проблема сбыта. Печатные услуги в связи с этим более удобные — потребность в печатной продукции постоянна.

В.Д.: Переходя от рынка к сегодняшнему дню компании: что изменилось в «Апострофе» за полгода?

И.И.: Компания постоянно растет, на данный момент работает уже более пятидесяти сотрудников. Организован и успешно работает очень серьезный сервис-центр. Мы сертифицировали инженеров у западных производителей. На сервис сделали очень сильный акцент. Появился склад расходных материалов. Мы продаем оборудование с очень небольшой прибылью, но по этим же контрактам продаются наши расходные материалы на достаточно большие сроки. Да, мы идем на продажу печатной машины по себестоимости при контракте на расходные материалы на год. Все потом вернется… И клиенту это выгодно, у него план работ на год и уверенность в обеспечении всем необходимым. Еще одно новшество — новый отдел, отдел технологий. Занимаемся усовершенствованием и исследованиями. Достижением можно назвать появление у нас нового брэнда Gronhi, в препрессе практически никаких изменений. Вот в течение года Scitex переименуется в Creo, тогда и появится что-то новенькое…

В.Д.: Полгода назад вы говорили о своем Интернет-магазине. Какова его судьба?

И.И.: Интересный вопрос… Пять дней назад работа нашего Интернет-магазина была приостановлена… Неимоверно сложно в России сделать Интернет-магазин. Почему? Все девять месяцев, пока работал наш сайт, мы проводили некое исследование. Так называемая российская ментальность и здесь дала свои плоды. То, что супер на Западе — очень плохо в России. Люди не верят в пластиковые деньги. Для российского человека пойти в банк, оставить там «живые» деньги, получить взамен кусок пластика с номером, а потом поверить, что люди, которых ты никогда не видел, не используют твои деньги только себе во благо — почти фантастика. Да вроде приличный сайт, да забил куда-то номер кредитки. И даже если эти приличные люди поставят тебе приличный Макинтош по той карточке, в которую ты уже убедил себя поверить… а сколько еще «врагов» попытаются воспользоваться номером твоей кредитки? Банковская система должна сначала догнать общий уровень развития, а потом уже появится и доверие. Ведь, допустим, профессиональный монитор — это штучка под 20 килограммов веса… пожалуй, я за ним сам съезжу. Вот это называется борьбой с ментальностью. Ведь сейчас в наших непростых экономических условиях все большее распространение имеют 50-процентные предоплаты. Вот я вам даю пятьдесят процентов, а остальные пятьдесят — когда вы закончите наладку печатной машины. И не потому, что у него денег нет, а потому, что он хочет снизить свои риски и находится в каких-то равных с нами условиях. В некоторых контрактах, говорят, сейчас существует такая строчка, что в случае «дефолта» никто не несет никаких обязательств, потому что ни одна сторона этого «дефолта» не провоцировала и не организовывала.… И самая большая трудность в работе — это то, что мы не знаем, какой сюрприз преподнесет нам государство завтра.

В.Д.: А не легче в такой ситуации, пользуясь вашими словами из прошлого интервью, «лечь на диван» и расслабиться?

И.И.: Образно говоря, мы все сейчас стоим перед входом в большую темную пещеру. Вон там, далеко, виден свет. Очень далеко. И если человек говорит — «хватит у меня сил дойти к свету», то он идет и ведет за собой тех, кто рядом и ему поверил. Я искренне говорю, что у меня сил хватит. Что меня может остановить? То, что пещеру будут взрывать, образуется завал и я под этими камнями погибну? Да, но те, кто со мной идет к этому свету, знают, что моя вера не слепа. Мы все прекрасно себе отдаем себе отчет в том, что нас может ждать на пути. Опять же, ведь я иду по этому туннелю не налегке, а с миллионом страховок и средств защиты… Это трезвый и абсолютно прагматичный подход.

В.Д.: Планы на ближайший год?

И.И.: Планов уйма. Помимо новых направлений, которые находятся в стадии разработок, можно сказать, что будем участвовать в крупнейших полиграфических выставках, продавать, устанавливать, возможно, что-то и производить… В реорганизации компании, я думаю, серьезных новшеств не будет. Несмотря на то, что «Апостроф» стало очень модно покупать. Некоторое время назад, в декабре, нас опять пытались купить, но мы не продались… это действительно просто мода какая-то. Видимо, мы хорошо показали себя на «ПолиграфИнтере». Причем мы рассматриваем все предложения. Как минимум три компании претендовали на обладание нами. Все зависит от суммы. Назовите мне хотя бы одну компанию на рынке, которая не продается. Продается все. Это же бизнес.

В.Д.: А сколько стоит «Апостроф»?

И.И.: Сейчас, наверное, уже тысяч девятьсот. Тому, кто задумал приобрести компанию, подобную «Апострофу», стоит это делать двумя способами. Первый — это когда покупается вся команда менеджеров, инженеров, в общем — вся компания. Второй способ, когда покупается только торговая марка. Но хочется отметить, что нас никогда не хотели купить как торговую марку. Видимо, то направление развития, которое выбрали мы, всеми признается как правильное. Относительно продажи: да, сюда вложено очень много души. И душу, и все силы мы вкладывали в «Апостроф», чтобы получать какие-то дивиденды. Чтобы встать с табличкой «for sale» — нет, не встанем. Бизнес очень удачный и перспективный. Все работает, деньги крутятся…

Пока работы больше, чем дивидендов, но это перманентный процесс. Мы поколение, у которого есть дело жизни, даже не дело, а цель. Мы так любим то, чем занимаемся, что иногда какие-то вещи просто отсекаем. Я достаточно спокойно приму решение о продаже компании, потому что по складу характера я прагматик. Выгода — залог успешного ведения бизнеса. Кто-то другой скажет: «Я в это душу вложил...» Меня хватит еще на много других новых компаний. Чем отличается полиграфический рынок — с него очень тяжело уходить. Все всех знают, все компании общаются: «А что у вас?» Ведь многим руководителям компаний на нашем рынке и в страшном сне не приснится, что завтра они закроют свои компании и будут продавать горные велосипеды. Потому что они свое дело любят. При том, что большинство руководителей компаний-продавцов полиграфического оборудования не имеют полиграфического образования, они ни под каким предлогом не покинут этот рынок. Они вросли в него, сроднились с ним. А на самом деле существует множество других сфер деятельности… там тоже есть клиенты, покупающие станки, велосипеды и многое другое. И «Апостроф» будет работать на полиграфическом рынке ровно до тех пор, пока он будет на нем востребован. И никаких иллюзий.

КомпьюАрт 4'2000