«Апостоф» — семь лет. Что было, что будет 
Для встречи со мной собралась, практически вся «команда» этой компании. Получился некий «круглый стол» и ответы на вопросы сыпались со всех сторон.
КомпьюАрт: Предлагаю начать наш разговор с вопроса: каков Апостроф семилетний? Чего достигли и к чему стремитесь? Что является гордостью компании?
Михаил Нестеренко (Директор по маркетингу): Апостроф интересен тем, что за свою семилетнюю историю он продемонстрировал классический путь успешного развития. Компания была основана Павлом Нефедовым — талантливым человеком, по тем или иным причинам, не захотевшим ее развивать: он нашел другие интересы в жизни. Апостроф с самого своего основания имел дружелюбное, человеческое лицо и вызывал симпатию у людей. В дальнейшем компания, уже с другим руководством, стала быстро развиваться как профессиональная команда, которая ставила свои цели и их достигала. После экономических событий 1998 года Апостроф, в отличие от других, оказался компанией, для которой кризис стал трамплином в еще более профессиональный, еще более серьезный бизнесе. Буквально за последние несколько лет численность работающих в компании достигла 109 человек. На самом деле, в России довольно мало фирм, которые предлагали бы такой же состав оборудования. Скажу больше, таких компаний вообще нет. По своим отдельным направлениям мы конкурируем с крупнейшими фирмами. Клиенты при просмотре каталогов поражаются количеству представленного там оборудования. Но мы реально поставляем и поддерживаем все, что указано в наших каталогах. Факт остается фактом. Мощнейшая сервисная служба и все многочисленные сертификаты, которые мы получили в процессе обучения у производителей, –подтверждают, что все оборудование, которое мы устанавливаем в России, успешно обслуживается. А это ежемесячно несколько единиц «тяжелого» оборудования. Линейка продукции, предлагаемой нами рынку, приобретает все большую стройность. В первую очередь в связи с тем, что марки, которые мы выбрали, становятся все более популярными в России. И это не смотря на то, что некоторые из них год назад у нас в стране были абсолютно неизвестны. Мы ввели их на российский рынок.
Любая компания продает что-то, иначе она бы не существовала. Как работает ваш отдел продаж? За счет чего идут продажи — это имя компании или особенная политика при работе с клиентом?
Максим Гагарин (Директор по продажам): Продажи идут достаточно хорошо в связи с тем, что у нас за все года нашего существования подобрался замечательный коллектив, который стремится удовлетворить потребности клиента по мере наших возможностей. Фактически, получается, что мы достаточно гибкая компания, которая, иногда жертвуя своими интересами, идет навстречу клиенту. Заказчик это видит и как результат, становится постоянным клиентом. А так как наши клиенты от нас, практически не уходят, а только приходят новые — вот вам и рост продаж. Одно из самых больших достижений нашей компании –очень дружный, хороший коллектив. Мое мнение, что все наши победы только благодаря этому.
Необычно из уст директора по продажам слышать в первую очередь не о деньгах, а о человеческих отношениях в коллективе.
Ирина Иоаннесян (Коммерческий директор): Мы, конечно же, не «Красный крест». Бизнес ведем из-за денег. Просто у нас не «казарменная» атмосфера.
Максим Гагарин (Директор по продажам): Да, если внутри компании хорошая атмосфера, то это передается и клиентам. Всегда приятно общаться с успешными и дружными компаниями. Я думаю, что хорошая кадровая политика, правильное поведение на рынке, продуманный подбор поставщиков — это основное, что позволяет добиться успеха. Наверное, мы это делаем хорошо.
А насколько велики продажи, и можно их сравнить с какими-то показателями?
Максим Гагарин (Директор по продажам): Да, конечно, я работаю в компании уже два года, продажи увеличились в шесть раз. Это связано с правильной политикой позиционирования на рынке. Два года назад у компании было одно направление — сейчас их четыре. Каждое направление — это отдельный персонал, специалисты определенного профиля. Наверное, это помогает достигнуть такой величины.
Михаил Нестеренко (Директор по маркетингу): Можно добавить, динамика продаж в значительной мере зависит от двух факторов: что продается и как продается. В нашей компании всем подразделениям работать очень легко именно потому, что они чувствуют мощную поддержку, большую гибкость и профессионализм в плане продаж. С другой стороны, так сложилось, что Апостроф с самого начала вел очень правильную политику: «Что продавать». В отличие от компаний, которые сосредоточились только на оборудовании класса Hi-End или, наоборот, на б/у или Low-End, нам удалось создать баланс и предложения во всех этих направлениях. Те клиенты, которые имеют деньги и стремятся получить за них максимальное качество, имеют возможность приобрести «топовое» оборудование, такое как, например, флексографские машины «Combat» или резаки «Shenweida». Те люди, которые не имеют таких финансовых возможностей, могут реально сэкономить, при сотрудничестве с Апострофом, или начать свой бизнес, приобретая машины «Orthotec» для печати этикетки или офсетное оборудование «Gronhi» для печати газет где-нибудь в регионах. Это стимулирует продажи, человек имеет не теоретический, а практический выбор. Часто, придя в компанию, заказчик сталкивается с тем, что ему предлагают одну марку. Никакого косвенного давления в Апострофе клиент не испытывает. Он может выбирать, это помогает и ему, и нам.
Следующий вопрос представителю подразделения, который не занимается продажами. Марсель, если можно, несколько слов о сервис-центре Апострофа.
Марсель Шарифулин (Ведущий технический эксперт): Я хотел бы продолжить разговор об оборудовании. Тот самый спектр поставщиков, который у нас есть, а их более 70, был выбран не случайно. И вся техника, которую мы поставляем, также результат кропотливого труда. В своих поисках мы исходили не только из того, что выгодно компании, но и из того, что нужно нашим клиентам. Поэтому у нас, например, очень хорошо развито направление машин Second Hand (бывших в употреблении), это оказалось просто находкой. Но изначально была поставлена задача: «Мы не предлагаем оборудование, которое эксплуатировалось в России». У нас очень большая клиентская база и если кто-то из наших партнеров желает приобрести оборудование «с пробегом» по России — пожалуйста, мы сводим покупателя и продавца, они работают между собой, без нас. Технику Second Hand мы поставляем только из стран Западной Европы (Германия, Англия) и только двух производителей Ryobi и KBA. Существуют ограничения по срокам эксплуатации, машины не старше десяти лет от выпуска, и ограничения по ресурсу. Кстати, к вопросу о ресурсе, именно у этих двух производителей счетчик пробега невозможно подвергнуть сомнению, указано именно то количество оттисков, которое было отпечатано. Возвращаясь к сервису можно рассказать, что наши сервис-инжинеры периодически выезжают на учебу к производителям-поставщикам. Это позволяет оказывать достаточно высокий уровень сервиса.
Ирина Иоаннесян: Вот май у нас очень насыщенный получился. Одновременно сервисные специалисты обучаются в «C.P.Bourg», «Combat», «Gi Due» и в «Allied Gear». Получается, что обучение проходит без ущерба для бизнеса. Так сказать: «обучиться в майские праздники…»
Марсель Шарифулин: В любой из дней зайдя в сервис-центр, вы там увидите от 5 до 15 печатных машин транзитом. Наши сервис-инженеры должны получить машины, проверить комплектацию, протестировать, провести пробную печать и только после этого машина попадает к заказчику. Работы очень много, но количество сервис-инженеров и их квалификация позволяют справляться с нашими объемами.
Михаил Нестеренко: Не надо думать, что мы с одинаковым упорством продвигаем все, что у нас заявлено в ассортименте. Конечно, у нас есть некоторые основные позиции, которые наиболее важны, они вынесены на обложки наших каталогов. Есть оборудование, которое часто играет вспомогательную роль, дополняет ассортимент. И это для того, чтобы клиент мог получить комплексное решение.
Завершая тему продаж и сервиса, хотелось бы перейти к вопросу переезда Апострофа в новое здание на улице Вавилова.
Ирина Иоаннесян: А это не завершит тему продаж, мы это сделали ради наших клиентов, а не потому, что на прежнем месте нам было менее комфортно. В старом офисе у нас было всего две переговорные комнаты, при нашем количестве клиентов работать было очень трудно. Сейчас у нас их четыре, но и этого мало. Произошло сильное расширение, понадобились площади. Захотелось все собрать в одном месте. Мы все время жили так, что у нас сервис-центр, офис и склад находились в разных местах. Сейчас клиенту стало гораздо удобнее.
А сколько сейчас подразделений у компании?
Михаил Нестеренко: Существуют подразделения, связанные с продажами того или иного оборудования — это большой отдел продаж. Если попробовать разделить — у нас четыре отдела продаж: полиграфического оборудования, флексографского, расходных материалов, отдельная компания «Торговые Системы». Эта компания — тоже Апостроф, она просто входит в единый холдинг. Кроме того, сервисная служба, отдел рекламы, отдел технологий, международный отдел. В принципе, тех, кого вы здесь видите можно назвать отделом развития. У нас в компании присутствуют все стандартные технические службы, включая логистику, отдел закупок, отдел работы с заказами…
А собственного банка не предвидится?
Ирина Иоаннесян: Не будет. Бизнес не ложится в линейку.
Михаил Нестеренко: Мы, конечно же делаем шаги в сторону в своем развитии, но мы делаем эти шаги для устойчивости, а не для того, что бы ее потерять…
А чем Вы планируете заниматься, скажем, в ближайшие семь лет?
Ирина Иоаннесян: Будем по-прежнему заниматься технологическим оборудованием, связанным с полиграфией и упаковкой. Будет рост, умеренный рост. Такого интенсивного как в 2000 году конечно же уже не будет. В 2000 году шла борьба за лучшие кадры рынка, и мы получили то, за что боролись. Возможно появятся новые направления и новые пути решения задач.
Михаил Нестеренко: Мы будем заниматься тем, что у нас получается лучше, чем у других. Поставкой широкого спектра оборудования для всех категорий клиентов. Что касается производства, то мы создаем очень серьезный демо-зал, фактически типографию, где будет печататься этикетка и упаковка. Типография будет создана на базе флексографской машины «Gi Due» — Combat. И вскоре все наши клиенты смогут ознакомиться с ней в работе. Это отдельное подразделение, которое будет работать и зарабатывать дополнительные средства. Мы открыли свою первую компанию в регионе «Апостроф — омский регион». и это не просто Омск, наши задачи лежат шире, действительно на весь Омский регион. Ведь город Омск является очень важным центром именно в отношении полиграфии. И хотя печатной техники в этом регионе пока очень мало, с другой стороны, там находится второе в России высшее учебное заведение, подготавливающее профессиональных полиграфистов, с которыми, надеемся, будет сотрудничать компания «Апостроф — Омский регион». Приятным и волнующим моментом является то, что мы учредили стипендию для лучшего ученика Полиграфического факультета Омского Государственного Технического Университета и эту стипендию, на постоянной основе, будет получать лучший студент этого факультета. Еще большим нашим шагом стал подарок ОмГТУ в виде абсолютно новой печатной машины Gronhi YK1800E, на ней будет печататься вся внутренняя продукция Университета, мы со своей стороны обучим работе с этой машине и поможем в пуске и наладке. Это серьезная инвестиция, десятки тысяч долларов, тем не менее мы идем на этот шаг. Можно сказать одно, мы надолго закрепляемся в этом регионе.
Марсель Шарифулин: Я думаю, у нашей компании все будет хорошо. Повторюсь, если скажу, что коллектив, который здесь сложился, условия работы, отношение к клиентам, поставщикам, сотрудникам таковы, что я из своей практики (в полиграфии 1993 года) наиболее оптимальной, лучшей компании еще не встречал. Поэтому я вижу наше будущее только в белом свете.
КомпьюАрт 6'2001