«Легион» решений для препресса упаковки
В
преддверии выставки «Росупак» мы встретились с Александром Малощинским,
генеральным директором группы компаний «Легион», которая является
одним из лидеров среди поставщиков допечатных систем для предприятий, печатающих
упаковку офсетным и флексоспособом, и попросили его ответить на ряд вопросов.
КомпьюАрт: Компания «Легион» известна как поставщик комплексных решений для допечатной подготовки. Какие решения, на ваш взгляд, наиболее востребованы сегодня рынком и что предлагает «Легион» для упаковочных и этикеточных производств?
Александр Малощинский: Насколько я вижу, в текущий момент наиболее востребована как можно более полная автоматизация. Рабочая сила в России сегодня стоит не столько, как пять лет назад, — примерно двести долларов, а хороший же специалист ценится значительно выше — иногда и тысячу и больше долларов. Поэтому такие системы, как ArtPro, Nexus, ApogeeX и др., которые достаточно дороги (их стоимость составляет несколько десятков тысяч, а может доходить до сотни тысяч долларов), сегодня в крупных компаниях окупаются, насколько я вижу по заказчикам. Для максимальной автоматизации упаковочных производств мы предлагаем весь спектр систем от Artwork Systems — это системы проектирования упаковки и вырубки Score, ПО для дизайна упаковки и этикетки ArtPro и система допечатной подготовки Nexus.
Если говорить об оборудовании, то ситуация с офсетом достаточно проста: в основном сегодня мы предлагаем CtP, поскольку фотонаборы умерли уже практически у всех производителей и новых разработок в этой области ожидать не приходится. К примеру, Agfa сняла все ранее производимые ФНА с производства, и теперь вместо них будут производиться два новых аппарата Avanхa 4 и 8. Первая модель заменит устройства до формата 50x70, то есть полуформатные, вторая — полноформатные.
Мы предлагаем CtP от Agfa, ECRM, Escher-Grad. Устройства ECRM и Escher-Grad мы позиционируем для коммерческой печати. Если взять установку ECRM, то полная сумма вложений будет порядка 50 тысяч или чуть более, что сравнимо со стоимостью установки комплекта оборудования для производства форм. Для упаковки и этикетки, на наш взгляд, подходят только системы от Agfa. Например, для офсетной упаковки мы предлагаем барабанный аппарат Galileo, у которого высокие параметры повторяемости и линиатуры и который может работать с различными системами пробивки.
С флексо дело обстоит сложнее. По нашему мнению, как и по мнению многих других производителей, цифровая флексоформа немногим отличается от аналогов и ненамного выигрывает у нее в скорости. К тому же это оборудование очень дорогое и привередливое. Выигрыш в качестве, конечно, есть, но не столь большой, как многим хотелось бы, то есть качественного скачка на какую-то следующую ступень не происходит. Мы беседовали с флексографами, у которых есть и аналоговая технология, и цифровая. И нет никаких серьезных различий, которые говорили бы о том, что эта покупка экономически оправданна. Таким образом, проще вывести пленки, тем более что технологии, реализованные в Nexus, позволяют существенно повысить качество флексографической печати на уже существующем оборудовании.
Единственной реальной альтернативой по экономическим соображениям, на мой взгляд, может стать российское устройство LaserGraver, если его смогут довести до достаточного уровня надежности и избавить от «детских болезней», ну а самое главное — обеспечить для него современное программное обеспечение.
КА: Технология СtP, безусловно, будет вытеснять фотонабор, но хотелось бы получить объективную информацию, например, о качестве форм.
А.М.: Это отдельная большая тема, и я надеюсь, что в скором времени эта информация будет доступна на рынке. Приведу простейший пример. Любой производитель указывает, сколько пластин в час он способен делать на какой-то модели, но при этом чаще всего не пишет, что эти данные получены на конкретных пластинах определенного производителя. Так, на Agfa Polaris можно сделать двести форм в час, но только на пластинах Agfa, а на пластинах другого производителя — на треть меньше. Или указывается, допустим, скорость системы от Heidelberg, но эти данные были получены на пластинах, положим, от Kodak, а если начать использовать пластины какой-нибудь Lastra, то скорость может упасть в два раза. Такого, конечно, никто не пишет в красивых рекламных буклетах, хотя это весьма важные параметры при выборе конкретного решения для каждого предприятия. Необходимо выбирать комплексное решение — устройство вывода, пластины, проявка. В частности, в проявке Glunz&Jensen очень плохо ведут себя пластины Lastra. Это информация неофициальная, полученная на горьком опыте одного из наших клиентов. Поэтому на одном из предприятий стоит проявочный процессор Glunz&Jensen, а для работы с более дешевыми, но менее качественными пластинами Lastra потом устанавливают и проявку той же марки.
КА: Расскажите немного о новой системе Agfa Apogee Х. Насколько я понимаю, она предназначена именно для упаковочного рынка?
А.М.: Не совсем так. В апреле в компании Agfa был дилерский съезд, на котором мы ознакомились с этой системой. Сейчас политика Agfa cтала намного интереснее: если раньше предлагались достаточно объемные и зачастую весьма дорогие готовые решения, то сейчас есть система, состоящая, условно говоря, из кубиков — Apogee Х. Это настраиваемая система, из модулей которой вы можете складывать то, что необходимо именно вам. Есть уже продуманные и укомплектованные решения, предлагаемые специалистами Agfa, например Apogee Х Packaging, и они стоят дешевле, чем собираемые самостоятельно заказные конфигурации, — это своего рода набор со скидками от производителя. И если клиент является постоянным заказчиком Agfa, то необходимые модули, дополнения и обновления он может получить через Интернет в онлайн-режиме.
Apogee Х будет поставляться только после обучения. Все дилеры, которые будут его поставлять, поедут на обучение в Бельгию. И это правильно. Почему, например, Artwork не хочет продавать свой продукт без обучения? Потому что идеология ArtPro совершенно иная, и когда человек закоснел за пять лет работы в каком-нибудь Corel, он просто не сможет разобраться и оценить все плюсы столь серьезного и специализированного продукта.
На текущий момент Agfa по очень привлекательной цене предлагает готовые комплексы, в которые входят аппарат CtP Palladio, проявка, 1000 пластин с набором реактивов и новая система Apogee X.
Еще можно сказать о том, что у Agfa есть автобус, который ездит по всему миру (в нем 40 мест и экраны). В августе он приедет в Россию, и мы пригласим наших потенциальных заказчиков, чтобы они смогли ознакомиться с Apogee Х и новыми технологиями Agfa в области CtP.
КА: Предположим, что у клиента уже имеется какое-то оборудование и некая технологическая цепочка, но он хочет использовать предлагаемые вами решения. Придется ли ему менять весь технологический процесс?
А.М.: Системы ArtPro делаются без привязки к конкретному решению, и если у клиента уже стоит оборудование, то мы будем интегрировать предлагаемую нами продукцию в уже существующие технологии, чтобы клиенту не нужно было ничего ломать.
КА: Группа компаний «Легион» равно представлена и в Москве, и в Петербурге. В Москве, понятно, конкуренция высока, но ощущается ли она в Петербурге?
А.М.: В Петербурге у нас и продуктовая линейка шире, чем у других поставщиков, и сервис лучше. И я не чувствую серьезного давления «Амоса» или «Терема». Но поскольку Питер — город меньше Москвы, то постепенно появляется привязанность к своему поставщику. Как правило, складываются прочные отношения между поставщиком и клиентом. Хотя препресс «НП-принт», который довольно долго работал в Brisque, может служить примером обратного. Известная в Петербурге типография «НП-принт», где мы установили комплекс допечатной подготовки в составе ФНА, цветопробы Agfa и системы workflow Apogee, среди прочей продукции успешно производит картонную упаковку и теперь планирует купить еще одну печатную машину, под которую потребуются и дополнительные мощности по допечатной подготовки. Соответственно предполагается инсталляция дополнительного оборудования и Apogee X.
КА: А каковы аргументы в вашу пользу — ценовые?
А.М.: Отнюдь не ценовые, а поддержка и сервис. Если купить «коробку» и посадить за ArtPro человека, который десять лет работал в Corel, то он через десять дней его бросит. Поэтому мы очень большое значение придаем обучению и сервису.
КА: «Легион» известен не только качественной поддержкой, но и тем, что поставляет весь спектр расходных материалов для предлагаемой техники, в том числе и реактивы под маркой «ФоРас». Можете немного рассказать об этом?
А.М.: Здесь особенно нечего рассказывать. Понятно, что рецепты проявителя и фиксажа известны довольно давно. Все упирается только в объемы производства. А возить «воду» из-за границы — это занятие не очень благодарное, потому что стоимость фуры реактивов сопоставима с ценой перевозки. Поэтому на базе «Позитива» мы смешиваем свои реактивы. По каким-то параметрам они, возможно, и уступают продукции Agfa или Kodak, например по максимальному сроку хранения. Фирменные растворы содержат специальные добавки, благодаря которым срок годности доходит до трех лет, а наши могут гарантированно стоять на складе год. Но так как наши реактивы производятся постоянно, проблема сроков хранения снимается сама собой.
КА: И вы эксклюзивно поставляете эту марку в России?
А.М.: Да. В основном в Петербург и на Северо-Запад, а также, в частности, в Белоруссию.
КА: Если клиент будет не из Питера или Москвы, а, например, из Сибири или с Юга России, насколько оперативно может быть оказана поддержка и насколько качественным будет сервис?
А.М.: Основным способом поддержки, естественно, является телефонная консультация или, что еще удобнее, каналы Интернета. На данный момент все получается достаточно оперативно и грамотно. Если же выходит из строя оборудование, то первичный диагноз ставится по телефону, далее необходим выезд и ремонт. Но такие проблемы возникают нечасто, а когда случаются, то понятно: надо ехать, смотреть, чинить, менять. Но чаще всего возникают проблемы технологического порядка, вызванные неумением, незнанием или просто нежеланием клиента что-то делать, и эти проблемы приходиться решать. Иногда все происходит легко и быстро по получении исходных файлов и скриншотов экранов, а иногда необходимы длительные изыскания на нашей базе. Мы всегда стараемся сделать как можно больше у себя, а не у клиента, а ему доставить уже готовое решение конкретной проблемы. Ведь не останавливать же ему производство!
КА: Какова география ваших основных клиентов?
А.М.: Москва, Питер, Северо-Запад, Юг России (Краснодар, Ставрополь), Украина (Севастополь), Сибирь (Новосибирск), Урал (Челябинск).
КА: Насколько я знаю, кроме поставки решений, вы оказываете консультации и услуги по наладке оборудования даже в том случае, если оборудование было приобретено не у вас?
А.М.: Да. Например, когда я был на «Тетрапаке» (мы поставляли систему смешения красок Gretag InkFormulation), мы зашли на одно из соседних предприятий. В результате беседы выяснилось, что они купили цифровую цветопробу Agfa Sherpa, но используют его просто как большой принтер, потому что выводить полноценную цветопробу их не научили, и они были намерены от безысходности приобрести аналоговую цветопробу. Пришлось объяснять, что аналоговая цветопроба — это вчерашний день, что ее снимают с производства и что гораздо лучших результатов можно достичь на имеющейся у них Agfa Sherpa, — конечно, при соответствующих навыках, которым готовы обучить их инженеры нашей компании. У заказчика была установлена Avantra и цветопроба Sherpa, но поставщик не обеспечил качественного сервиса и поддержки. Теперь наши инженеры налаживают процесс обслуживания и профилактики машины и обучают получению цифровой цветопробы, которая будет идентична оттиску печатной машины.
КА: Таким образом, ряд фирм поставляет решения без обеспечения соответствующим обучением, сервисом и поддержкой, за счет чего получается меньшая цена, но вложения просто теряют смысл?
А.М.: Конечно. А за счет чего еще можно продать дешевле? Рабочее время квалифицированного инженера стоит совершенно определенных денег, и зачастую, глядя на цены конкурентов, понимаешь, что качественный сервис в эту цену никоим образом не заложен. Также, если необходимо, мы привлекаем квалифицированных экспертов, например фирмы Gretag.
КА: Известно, что вы поставляете, условно говоря, дизайнерское оборудование — мониторы, принтеры, сканеры, графические станции. В чем плюсы его приобретения именно у вас?
А.М.: Каких-то огромных плюсов, которые заставили бы всех заказчиков покупать все только у нас, конечно же, нет. Все это оборудование уже является едва ли не офисным рынком. Если раньше принтер формата А3 являлся, так сказать, профессиональным оборудованием и стоил серьезных денег, то сейчас это чуть ли не домашнее устройство.
КА: Таким образом, плюс только в том, что все можно купить в одном месте?
А.М.: Безусловно, за весь комплект оборудования и за его стыковку будем отвечать мы. Вплоть до того, что наш техотдел соберет компьютеры. Потому что, когда ставишь клиенту, например цветопробу, то ему нужна машина под RIP. Если же в этой ситуации он поставит машину, купленную в ближайшем компьютерном магазине, то могут возникнуть проблемы, для решения которых нам приходится тратить достаточно много времени — и своего, и клиента.
КА: Чего можно ожидать в ближайшем будущем? Появятся ли у «Легиона» новые направления?
А.М.: Сейчас происходит процесс укрупнения компаний (все скупают друг друга), который, по моим оценкам, продлится еще несколько лет. И новых интересных брендов не появляется. Однако при выборе новой партнерской компании вполне может случиться ситуация, что она будет кем-то приобретена, а после покупки направление деятельности может быть существенно трансформировано или вообще закрыто. Так, компания Autologic, приобретенная Agfa, занимала в свое время порядка 20% мирового газетного рынка и более 50% — американского. После этого приобретения Agfa стала даже не номером один, а, если можно так выразиться, номером ноль на газетном рынке. Это пример удачного приобретения — сейчас на рынке СtP Agfa занимает более 80% газетного рынка.
КА: На российский рынок вышли в некотором роде схожие системы для упаковочного производства от Barco (теперь Esco-Graphics). Чувствуется ли конкуренция?
А.М.: Давайте сравним. У Artwork официальные цифры — свыше 5700 установок ArtPro и свыше 1100 установок workflow-систем. В случае с Barco никто не может (или не хочет) объявить даже примерное количество инсталляций — в России, насколько я знаю, вообще нет ни одной установки. Поэтому о какой-то конкуренции вряд ли стоит говорить. В России интерес к продуктам Barco чаще всего проявляется из-за его платформы, то есть дело в работе под PC, а не под Mac. Хотя лично я не очень понимаю такого аргумента, стоимость и возможности продукта столь важны, что платформа должна играть здесь самую малую роль.
КА: Собирается ли «Легион» расширять сферу своей специализации в других направлениях — цифровая печать, издательские системы на базе QPS и InDesign?
А.М.: На рынке цифровой печати сейчас я не вижу серьезного развития, нет какой-то качественно новой технологии. Единственный интерес может представлять iGen3, я смотрел эту машину на IPEX — интересная модель, и станет еще более интересной, если Xerox выполнит свои обещания по себестоимости копии, сравнимой со стоимостью офсетного отпечатка, по используемым запечатываемым материалам и расходникам. Цифровая печать и издательские системы — интересные темы, но все будет зависеть от заказчиков. К сожалению, в массе своей люди пока не готовы платить за софт, пусть даже и за эффективно решающий их задачи.
В общем, если ты охватываешь все, но все делаешь очень плохо. Поэтому заниматься чем-то другим в ближайшее время мы не планируем. Сосредоточимся на том, что хорошо знаем и умеем, — на комплексе решений для допечатной подготовки.