Первый юбилей «Легиона»
В этом году группе компаний «Легион» — одному из ведущих российских поставщиков издательского и полиграфического оборудования — исполняется 10 лет. О нынешнем дне компании и о планах на будущее нам рассказал генеральный директор ГК «Легион» Александр Малощинский.
КомпьюАрт: Как вы оцениваете сегодняшние позиции «Легиона» и каковы результаты десяти лет работы компании на рынке полиграфического и издательского оборудования?
Александр Малощинский: Нам удалось добиться хороших результатов. После своего основания в 1994 году «Легион» динамично развивался, мы сумели пережить кризис 98-го года, что удалось далеко не всем, а в 1999 году в результате слияния с компанией «Эллипс Диджитал Системс» и препресс-студией «Акцент» была образована группа компаний «Легион».
Сегодня основными направлениями нашей деятельности являются дистрибьюция компьютерного оборудования и периферии, проектирование и поставка издательских систем, а также поставка широкого спектра расходных материалов для полиграфии. В числе наших партнеров такие компании, как AGFA, EscherGrad, GretagMacbeth, Glunz&Jensen, NEC/Mitsubishi Electronics Display, Konica Minolta, Eizo, A.C.T. Kern, LaCie, Minolta, Apple Computer Inc. .
Группа завоевала прочные позиции на рынке, имеет хорошую репутацию. С каждым годом обороты «Легиона» стабильно растут, увеличивается клиентская база.
КА: Сейчас разделены два направления бизнеса ГК «Легион» — дистрибьюция компьютерного оборудования и поставка тяжелого допечатного оборудования. Планируете ли вы дальнейшую дифференциацию бизнеса, например выделение в отдельное направление поставок расходных материалов?
А.М.: Я считаю, что если разделение продаж компьютерной техники и поставок сложных полиграфических систем абсолютно оправданно, то отделение продаж расходных материалов для полиграфии от поставок оборудования нецелесообразно. Дело в том, что заказывающий допечатное оборудование одновременно является и заказчиком расходных материалов. Если заказчик будет обсуждать с одним человеком условия поставки оборудования, а с другим — расходных материалов, то целостный образ нашей компании у него не сложится. При этом может понизиться и оперативность решения проблем заказчика, а значит, ухудшится качество обслуживания. Поэтому важно, чтобы сотрудник, работающий с клиентом по расходным материалам, мог помогать решать проблемы, связанные, например, с сервисом оборудования, и наоборот.
КА: В начале этого года Agfa приобрела компанию Dotrix — производителя струйных печатных машин the.factory. Как вы оцениваете перспективы the.factory в России?
А.М.: the.factory — машина с уникальными возможностями, однако ее цена слишком высока для российского рынка. Эта машина ориентирована прежде всего на печать малых тиражей упаковки и этикеток. На з ападе таких заказов много: например, малые тиражи печатаются при проведении исследований рынка с целью определения наиболее привлекательной для покупателей упаковки товара. В нашей же стране рынок таких заказов очень мал и окупить цифровую машину ценой около миллиона евро практически нереально.
КА: Планируете ли вы продвигать высокопроизводительные системы цифровой печати Konica-Minolta?
А.М.: И у Konica , и у Minolta есть хорошие наработки в области цифровой печати. Однако решение о начале продаж цветных печатных систем Konica-Minolta мы примем только после того, как наступит полная определенность с их ценами и модельным рядом. В случае если по соотношению цены и возможностей эти системы будут превосходить более раскрученные модели конкурентов, мы займемся их продвижением.
КА: Рассматриваете ли вы возможность расширения бизнеса за счет увеличения спектра поставляемого полиграфического оборудования, например поставки печатных и послепечатных машин?
А.М.: Пока мы к этому не готовы, к тому же сегодняшняя ситуация на рынке не располагает к подобным шагам. Начинать нужно было бы с печатных машин, но сейчас все ведущие их производители имеют в России представительства или сильных агентов. Продавать же китайские машины — значит рисковать имиджем ради сиюминутной прибыли, поскольку надежность этого оборудования не всегда соответствует современным требованиям.
КА: «Легион» является крупнейшим поставщиком специализированного программного обеспечения для полиграфических предприятий. Каковы тенденции в этой области, как изменяется спрос на софт?
А.М.: Мы очень активно занимаемся продвижением и поставками программного обеспечения. Ручной труд сейчас постепенно уходит в прошлое, все технологические операции в издательствах и типографиях автоматизируются, поэтому спрос на программное обеспечение, позволяющее оптимизировать технологический процесс, быстро растет.
Вместе с тем стала значительно выше цена ошибки персонала. Например, ошибка оператора, щелкнувшего мышью не на той галочке, порой приносит гораздо больший ущерб, чем бракованные расходные материалы. Поэтому особое значение при внедрении нового программного обеспечения приобретают такие услуги, как обучение персонала. Сложные высокотехнологичные системы мы поставляем только в комплекте с услугами по пусконаладке и обучению персонала. В последнее время перед обучением мы стали производить тестирование специалистов заказчика, чтобы не терять времени впустую, поскольку очень часто люди не знают даже основ полиграфических технологий и их приходится учить не только работе с новым продуктом, но и азам полиграфии, а это не всегда укладывается в оговоренное с заказчиком время обучения.
КА: А в «Легионе» проблемы с кадрами существуют?
А.М.: Кадровый вопрос в любой компании является одним из самых острых, хотя многие проблемы нам удалось успешно решить. Например, хорошо укомплектована наша служба сервиса и технической поддержки клиентов, и я могу с уверенностью сказать, что по уровню технических специалистов наша компания на голову опережает конкурентов.
КА: Как вы оцениваете уровень квалификации специалистов в компаниях, являющихся вашими заказчиками? Существует ли корреляция между уровнем знаний и удаленностью предприятия от Москвы и Санкт-Петербурга?
А.М.: Уровень специалистов очень сильно колеблется от предприятия к предприятию. Выраженной зависимости между географическим положением предприятия и квалификацией персонала нет; в провинции часто сталкиваешься с очень грамотными людьми, а в той же Москве — с теми, кто не знает элементарных вещей.
КА: В прошлом году ГК «Легион» открыла представительство в Екатеринбурге. Планируете ли вы расширять сеть региональных представительств?
А.М.: Мы работаем над этим, однако организация эффективно функционирующей сети региональных представительств затруднена вследствие нехватки квалифицированных кадров. Поэтому пока основная масса заказчиков из регионов работает с нашими офисами в Москве и Санкт-Петербурге.
КА: Насколько динамично развивается полиграфия в регионах по сравнению с Москвой и Санкт-Петербургом?
А.М.: Сейчас около 40% наших клиентов — компании из регионов. Судя по тому, что их доля увеличивается, полиграфический рынок в регионах быстро развивается. Перерас-пределение заказов на печатную продукцию между столичными и региональными типографиями — естественный процесс, поскольку в Москве существенно выше издержки на оплату труда, аренду помещений и других ресурсов.
КА: Каковы результаты серии семинаров Legion RoadShow?
А.М.: Идея этих семинаров состоит в том, чтобы предоставить нашим потенциальным клиентам из регионов больше информации о поставляемых ГК «Легион» продуктах. До этого основным источником информации для региональных компаний было посещение выставок, прежде всего — «Полиграф и нтер». Однако эта выставка проводится раз в год, поездка на нее стоит дорого, поэтому командируют обычно одного-двух человек, в число которых ведущие специалисты могут и не войти.
Оценивать эффективность Legion RoadShow, наверное, рано, поскольку решение о покупке оборудования принимается не сразу. Тем не менее результаты уже есть: проведенное нашим отделом маркетинга исследование выявило всплеск продаж в регионах, где проводились семинары.
Помимо Legion RoadShow, с начала этого года мы проводим цикл более узкоспецилизированные мероприятия в регионах — Gretag RoadShow, которое уже состоялось в Новосибирске, а также в рамках нашего участия в крупнейших региональных полиграфических выставках пройдет осенью в Екатеринбурге, Ростове-на-Дону и других городах России. До этого подобные мероприятия мы огранизовывали только в Москве и Санкт-Петербурге.
КА: Как вы оцениваете темпы роста различных сегментов рынка печатной продукции?
А.М.: Наиболее значительный рост наблюдается в сегментах упаковки и этикеток. Очень хороший потенциал у газет, прежде всего региональных. Рынок журналов, на мой взгляд, уже заполнен, и здесь рост производства возможен только за счет возврата в нашу страну заказов, которые сейчас печатаются за рубежом.
КА: Что бы вам хотелось улучшить в работе «Легиона»?
А.М.: Сейчас мы решаем проблему улучшения координации работы наших офисов в Москве и Санкт-Петербурге. Стараемся создавать горизонтальные связи на уровне менеджеров среднего звена. Это позволит исключить неоправданные потери времени в случае, если заказчик обращается сразу в оба офиса, разгрузит руководителей высшего звена, повысит оперативность обслуживания клиентов.
КА: Праздновать юбилей будете в Москве или в Санкт-Петербурге?
А.М.: Конечно, основные объемы продаж идут через московский офис, но «Легион» родился в Санкт-Петербурге, поэтому и празднование юбилея мы организуем в этом городе. В Москве у нас запланировано празднование пятилетия открытия представительства.