«Наша задача – не продать технику, а внедрить технологию…»

Только что вернувшийся из Екатеринбурга Пауль Юрген Родиг любезно согласился рассказать о появлении и становлении московского представительства фирмы Riso, которым он руководит, а также о прошлом, настоящем и будущем ризографии.

КомпьюАрт: Как давно Вы работаете в московском представительстве Riso?

Пауль Юрген Родиг: Уже девять лет. Ведь я начинал налаживать дилерскую сеть в России. Приехал в Москву с чемоданом в руке и абсолютно один. Конечно, у меня была пара телефонных номеров и кое-какие контакты еще с первого нашего участия в российских выставках. Это было на выставке «Комтек» в 1991 году. И вот спустя три месяца после этой выставки я появился в Москве.

КА: Откуда у Вас такой хороший русский язык?

П.-Ю.Р.: Я раньше работал в структуре СЭВ: пять лет работы экспертом по вычислительной технике.

КА: Выходит, ранее Вы не сталкивались с российским полиграфическим рынком?

П.-Ю.Р.: Нет, до того момента — нет.… Но это мне не мешало. Сама фирма Riso позиционирует свою продукцию в первую очередь как офисную технику, однако у нас много пересечений с полиграфией. При той хорошей подготовке, которую я получил в Riso, я вполне мог найти общий язык с любым полиграфистом. Я знал, что предлагаю высокотехнологичную и надежную технику. И сама по себе технология очень перспективная.

КА: Я слышал, что такого понятия, как ризография, не существует нигде в мире, кроме России. Это правда?

П.-Ю.Р.: Конечно, нет. Мало того, в Германии это понятие запатентовано официально. В России мы ставили перед собой цель внедрить эту технологию, и у нас это получилось. Если проследить хронологию продаж ризографов, то в 1988 году мы начали продавать в Германии, а уже спустя три года — в 1991 — в России. И так как мы начинали первыми, то и получились синонимы «Riso = ризография». Но в России это не было самоцелью. Изначально мы публиковали содержательную рекламу, чтобы донести особенности этой технологии.

КА: Чем вы привлекаете дилеров — ценами, сильной рекламной поддержкой?

П.-Ю.Р.: Преимуществами самой технологии. Наши первые партнеры сразу увидели, что это оборудование имеет будущее на российском рынке.

КА: А кто был первым?

П.-Ю.Р.: Первых было трое. «Р-Принт» в Санкт-Петербурге, «Центр-В», который в дальнейшем переориентировался и ушел с этого рынка, и «Диалог-Сибирь».

КА: Московские фирмы были?

П.-Ю.Р.: Нет. Ведь я начинал работать с теми партнерами, которые были заинтересованы в сотрудничестве. Из Москвы предложений о сотрудничестве тогда не поступало. Регионы оказались более активными в этом отношении. И только год спустя мы начали работать со столицей. Конечно, по оборотам Москва занимает первое место, но когда-то мы начинали с регионов — Казахстан, Украина, страны Балтии. Я начинал там работу, а на сегодняшний день эти регионы имеют свои, абсолютно независимые представительства, со своими объ-емами продаж и собственной политикой. Моя компетенция теперь на них не распространяется.

В России, кроме Москвы, мы имеем представительства в Новосибирске и Екатеринбурге.

КА: А когда на вашем горизонте появились конкуренты?

П.-Ю.Р.: Примерно четыре-пять лет назад. На данный момент на российском рынке присутствуют три производителя: Riso, Ricoh и Duplo. Это все японские производители. Если говорить о Riso, то мы имеем 60 процентов мирового рынка, а в России — даже 70 процентов.

КА: Как при одинаковых принципах работы оборудования выиграть в конкурентной борьбе?

П.-Ю.Р.: Здесь нужен особый подход к рынку. Наша задача — не продать технику, а внедрить технологию, а значит, создать широкую сеть высококвалифицированных дилеров, способных на местах оказать любую поддержку, консультацию, ремонт и т.д. Это, как мне кажется, отличает нашу компанию от конкурентов.

Что касается техники, то тут мы постоянно делаем шаги к улучшению оборудования. Мы первые, кто стал производить и продавать интерфейсы для управления печатью на ризографах. На последней выставке CeBit (Ганновер, Германия) мы представили собственную модель листоподборщика (ранее машины комплектовались послепечатным оборудованием других производителей).

КА: Положа руку на сердце, скажите, проблемы при организации работы в России были?

П.-Ю.Р.: С техникой — нет, а вот организационные проблемы были. Мы пошли по пути построения дилерской сети и обучения персонала (без предварительного обучения технику мы не продаем), а только потом начали поставки техники. Три года мы вообще не давали рекламы: все начиналось с организации демонстрационных залов с нашей техникой, проведения семинаров и конференций для заинтересованных специалистов. А проблема та же, что и сейчас, — неуверенность в долговременности законов. От этого страдаем мы, от этого страдают и наши партнеры. Вставляют палки в колеса и частые изменения налогового законодательства, и сами налоги, размеры которых напрямую связаны с конечной ценой оборудования для потребителя.

КА: Вопрос относительно альтернативных расходных материалов…

П.-Ю.Р.: Я скажу так: копия — это копия, оригинал же остается оригиналом. Хотя этот ответ немножко упрощенный. Качество печати наших аппаратов гарантируется несколькими компонентами: мастер-пленка, краска и сканирующее устройство, термоголовка и т.д. Фирма Riso — единственная, кто производит все эти компоненты самостоятельно. При этом гарантируется не только качество печати, но и долгая эксплуатация всех узлов и компонентов оборудования. К чему может привести работа на «нерекомендованных» расходных материалах? К загрязнению оборудования, к поломке барабана, к плохому качеству печати. К тому же некоторые функции, заложенные в оборудование, просто не работают с другими материалами, например компенсация перепадов температуры. Измеряя температуру внутри барабана, автоматика настраивает различные устройства под конкретные условия, в частности, под устройство контроля за расходом краски. В аппарате всегда есть запас краски, и именно он контролируется автоматически. При разной вязкости и консистенции краски по-разному осуществляются расход краски и контроль за этим. Множество нюансов, учтенных в конструкции аппарата, позволяют продлить ему жизнь и получить качественную продукцию. Посему, меняя что-либо на свое усмотрение, вы целиком несете ответственность за последствия этого шага. У нас есть два примера, когда ризографы отпечатали более 30 миллионов копий, но это при использовании оригинальных материалов. В то же время есть несколько случаев выхода техники из строя при использовании нерекомендованных материалов. Вот последний пример: лежит у меня на столе жалоба из Всероссийского фонда культуры — приобрели краску Kurokai, и вскоре пришлось ремонтировать барабан. На этот счет мы неоднократно говорили: «Никто и никогда не будет заправлять «Мерседес» тракторной соляркой, если он не хочет, экономя на топливе, загубить машину…»

КА: Ваша оценка российского рынка: остается ли еще спрос на технику Riso?

П.-Ю.Р.: Бытовало мнение, что ризография — это полиграфия для бедных. Нет, это не так. Riso — японская фирма, примерно 50 процентов нашей продукции остается в Японии, половина из них идет в область образования. На втором месте для нас американский рынок, на третьем — европейский. Все вышеперечисленные страны не являются бедными, уже одно это опровергает вы-сказывание, что ризография — полиграфия для бедных. Во всем мире ризография используется в первую очередь для оперативной полиграфии. В России немного по-другому. Нигде в мире, кроме России, на ризографах не печатают газеты. Сейчас налицо тенденция, когда крупные типографии для мелких тиражей однокрасочной, бланковой продукции покупают парк ризографов. А вообще область применения ризо-графов безгранично широка. Аппараты работают в различных организациях и учреждениях по всему миру. Приведу лишь некоторые цифры свидетельствующие о комплектации ризографами по России:

• частные школы — 14%;

• частные вузы — 46%;

• государственные вузы — 43%;

• колледжи — 12%;

• копировальные салоны — 23%.

Согласитесь, это немалые показатели. Думаю, что ни одна другая компания не может похвастаться такими результатами.

КА: Какое место занимает Россия в обороте компании?

П.-Ю.Р.: Российский рынок находится где-то на уровне немецкого. Но это при огромной разнице в масштабах стран. Учитывая же финансовый уровень населения, российский рынок можно считать благоприятным с такими показателями. На данный момент мы достигли докризисного уровня продаж, и это еще далеко не предел.

Когда я впервые приехал как представитель фирмы Riso в Россию то дал себе задание продержаться тут пять лет. Прошло уже девять, а я еще здесь. И это благодаря моим партнерам, которых я очень уважаю. Ведь успех компании на российском рынке — это прежде всего их успех. Я просто ставлю задания, выполнять которые приходится все-таки им…

КомпьюАрт 7'2000