PrintHouse — «это удачный бизнес-проект...»
Интервью с генеральным директором московской компании PrintHouse Владимиром Таранко, в котором тот поделился с нашим корреспондентом достижениями компании и рассказал о планах на будущее.
КомпьюАрт: Вашей компании уже два года с небольшим — каковы ее успехи на рынке полиграфического оборудования?
Владимир Таранко: Если говорить о поставках печатной техники, то за два года, прошедшие со времени создания компании, мы вошли в число серьезных игроков в сегменте печатных машин А3-формата и стали лидером по продажам офсетных печатных машин Ryobi в России. Если в начале своей деятельности PrintHouse продавал только небольшие машины типа дупликаторов (например, Toko), то с лета 1999 года компания уже поставила 30 офсетных печатных машин Ryobi, способных производить продукцию высочайшего качества. Такой динамики роста продаж у этих машин в России пока не было.
Хотелось бы несколько прояснить ситуацию с машинами этой фирмы и их позиционированием. Мы считаем, что они предназначены прежде всего для печати рекламной продукции высокого качества в так называемых коммерческих типографиях и издательствах. В крупных полиграфических комбинатах используется оборудование другого класса — и по цене, и по производительности, то, которое требует долгосрочных инвестиций и имеет большой срок окупаемости. Такое оборудование рассчитано, как правило, на большие тиражи, которых в современных российских условиях в секторе рынка рекламной полиграфии не так уж и много, поэтому конкуренция в этой области весьма высока. Печатные машины Ryobi, напротив, имеют гораздо меньший срок окупаемости и технологически рассчитаны на малотиражную полиграфию (1000 x 10000 экземпляров) высочайшего качества. Интерес к подобным заказам со стороны частных компаний сейчас растет; этим, с нашей точки зрения, и объясняется высокий спрос. Мы сознательно сосредоточились на одной торговой марке печатных машин, так как она в своем продуктовом ряду имеет все необходимые для удовлетворения имеющегося спроса в секторе рынка коммерческой полиграфии модели формата от A3+ до A2, и это — одна из причин нашего лидерства на рынке.
Соответственно росту рынка наша компания выбирает и стратегию своего развития. PrintHouse сегодня предлагает льготные условия оплаты, высокое качество и низкую стоимость, сервис и быструю поставку. В результате в числе наших заказчиков — большое количество мелких и средних типографий, а также финансовые учреждения, в том числе банки и лизинговые компании. Мы прилагаем все усилия, чтобы сделать продажи удобными для заказчика, и в результате получаем, на наш взгляд, закономерный коммерческий успех.
Рассматривая весь спектр предлагаемого оборудования и материалов, хотелось бы особо выделить направление расходных материалов. Если сравнивать 2000 год с 1999-м, то нужно отметить, что в сравнении с печатным оборудованием, обороты по которому выросли в 2 раза, обороты по расходным материалам увеличились в 4 раза. Поэтому было принято решение разделить бизнес на две части, создав компанию «PrintHouse-расходные материалы». Сегодня эта компания имеет свою бизнес-стратегию, что позволяет ей динамично развиваться. Здесь можно привести один пример: до 1997 года офсетные пластины итальянской фирмы Lastra занимали 10% от общего объема поставок всех офсетных пластин в Россию. Сегодня Lastra держит уже 36% этого рынка, из которых на долю PrintHouse приходится 15%. Согласитесь, очень хорошие показатели для молодой компании. Сегодня, после объединения семи основных поставщиков офсетных пластин, на рынке осталось четыре крупных производителя: Fuji, Kodak Polychrome Graphics, Lastra и Agfa. Lastra среди них занимает третье место в Европе и четвертое место в Азии. При этом, учитывая то, что пластины практически всех производителей имеют одинаково хорошее качество, пластины Lastra находятся в высоко конкурентном ценовом диапазоне. Исторически так сложилось, что в нашей стране заказчик тяготеет к товарам с более низкой ценой, что позволяет задумываться о значительном увеличении доли рынка офсетных пластин Lastra в ближайшем будущем. По крайней мере наши оптимистичные прогнозы говорят о том, что PrintHouse вполне может рассчитывать на 20% рынка к лету 2001 года.
На выставке Drupa (в г. Дюссельдорф) мы провели плодотворные переговоры со многими нашими партнерами и новыми поставщиками, в числе которых: Ryobi, Lastra, ECRM, Akzo Nobel и другие. В результате после выставки Drupa у нас появились два новых поставщика: Eurocutter — производитель резальных, полностью компьютеризированных машин, которые находятся на высшей планке качества при сравнительно низкой цене и до сих пор не поставлялись в Россию, и хорошо известный в России бренд Horizon — производитель финишного оборудования. Рост парка печатных машин влечет за собой и рост продаж финишного оборудования. Проведенные нами исследования показали, что финишное оборудование средней цены и высокого качества будет иметь в России повышенный спрос в самое ближайшее время. Прогнозируемый период наибольшей величины спроса попадает на осень-зиму 2000-2001 года, то есть — до выставки ПолиграфИнтер 2000, в течение нее и некоторое время после нее. На выставке мы планируем показать новое резальное оборудование Eurocutter, и посетители выставки смогут реально оценить преимущества новых резальных машин, управляемых компьютером, перед остальными устройствами.
К.А.: А что изменилось в структуре компании за этот период?
В.Т.: За два года мы значительно увеличили штат сотрудников. Начинали со штатом в 14 человек, сейчас их уже более сорока. Количество людей во всех подразделениях возросло пропорционально, исключение составляет только сервисный отдел, где прирост значительно больше. Это связано с тем, что технической части поставки и наладки оборудования мы уделяем особое внимание. В двадцатых числах июля наши инженеры уезжают на обучение в Японию, на завод компании Ryobi. Это достаточно дорогостоящее мероприятие, но мы решили, что эта поездка стратегически необходима. Мы занимаемся обучением своих сервис-инженеров по многим причинам. Скажем так, если в прошлом году основными продаваемыми сериями печатных машин Ryobi были соответственно третья и пятая, то есть соотношение было 65 к 35 процентам, то в этом году соотношение изменилось и стало 40 на 60 процентов. Налицо прирост продаж машин пятой серии, что объясняется технологическими особенностями самой машины, в которой подача материала осуществляется по широкой стороне листа (что означает более качественную печать). Плюс к тому в отличие от прошлого года, когда мы не продали ни одной четырехсекционной машины, в этом году уже состоялось подписание контракта на поставку пятисекционной модели. Ситуация постоянно меняется, и наша задача — быть готовыми к изменению спроса. В том числе и в технологическом плане.
К.А.: Как вам видится будущее компании, каковы ваши планы, скажем, на ближайший год?
В.Т.: Что касается планов, то мне не очень хотелось бы о них говорить — мы всегда стараемся говорить о том, что уже сделано. Вкратце можно только сказать, что PrintHouse все больше отходит от мелких поставок и мелких продаж и сохраняет нацеленность на крупные проекты. Более того, наша стратегия связана как с развитием основного бизнеса, так и с диверсификацией компании. О том, в чем это заключается, думаю, мы расскажем в ближайшее время.
К.А.: Несколько слов о бизнесе компании в общероссийском масштабе. Имеются ли у вас представительства в регионах?
В.Т.: У компании существует сеть дилеров, главным образом по расходным материалам. По сравнению с прошлым годом количество дилеров компании значительно увеличилось, причем в основном за счет Поволжья и Восточной Сибири. Если раньше у нас там было пять — десять сильных дилеров, то есть тех, кто покупает на пять тысяч долларов, то теперь их семнадцать, при этом среди них есть и некоторые крупные региональные дилеры, работавшие ранее с другими московскими поставщиками. Мы рады отметить, что у нас 80% продаж производят несколько десятков заказчиков — это хороший показатель по сравнению с более ранним периодом, когда несколько заказчиков осуществляли практически 70% оборота, причем делали это нестабильно. Говоря о ситуации на рынке, можно отметить, что рынок растет, появляется множество новых изданий, старые активно переходят на печать в Россию. Соответственно и наша задача — вовремя удовлетворять спрос на продукцию, которую мы представляем. Ведь, кроме журнальной продукции, есть масса другой. Рекламная, сувенирная, информационная; все это нужно печатать; и то оборудование, которое мы поставляем, позволяет делать это с очень высоким качеством.
К.А.: У любой крупной компании существуют проблемы, которые она, в зависимости от своего уровня, решает. Какие проблемы на данный момент у компании PrintHouse?
В.Т.: Не могу сказать, что у нас их много. Основная проблема — это, конечно же, кадры. Компания постоянно расширяется, и поиск квалифицированных кадров — проблема. В результате поисков выясняется, что на рынке очень мало людей, обладающих достаточной квалификацией. Многие из специалистов, в том числе и из конкурирующих компаний, с которыми мы проводили собеседования, не имеют достаточной квалификации, чтобы работать у нас. Выращивание же собственных кадров — процесс достаточно долгий и дорогой. Поэтому мы ищем сотрудников не в сфере торговли оборудованием, а в типографиях, на производстве. Но проблема персонала остается, людей все так же не хватает. Эту проблему еще можно объяснить и нашим жестким подходом к кандидатам. Менеджер по продажам, в нашем понимании, должен быть не только хорошим продавцом, но и техническим экспертом, который знает каждый винтик в машине, которую продает.
К.А.: И в заключение. Хотелось бы, чтобы Вы охарактеризовали профиль компании PrintHouse.
В.Т.: Мы — торговая компания. Мы поставляем оборудование и продаем услуги: поставляем качественный товар с последующим сервисом и поддержкой. Можно сказать, что PrintHouse — это удачный бизнес-проект. Наше развитие проходит согласно намеченному плану и теми темпами, которые мы заложили при основании компании. Мы продолжаем расширятся, благо есть тенденции к росту самого полиграфического рынка и рынка расходных материалов.
КомпьюАрт 8'2000