DPI: когда планы сбываются
К выставке «ПолиграфИнтер» группа компаний DPI приходит с важными новостями, о которых ее генеральный директор Евгений Бутман рассказывает нашему корреспонденту.
Евгений Бутман: Впору похвастать: сентябрь был рекордным месяцем для группы компаний DPI. Все планы, которые мы строили начиная с конца прошлого года, сбываются в точности. Я-то привык, что долгосрочные планы строить нелегко, и c некоторым опасением воспринимал установленную нами же плановую цифру — плюс 80% по сравнению с прошлым годом, но сейчас вижу, что идем даже с опережением. Это относится и к DPI, и к «Принтхаусу», и к компании «Принтхаус-Расходные материалы». Успешное выполнение планов вселяет оптимизм и в отношении будущего. С обычной, впрочем, оговоркой: «Если ничего плохого не произойдет?».
Во время выставки «ПолиграфИнтер» мы собираемся огласить важный документ: с января 2001 года «Принтхаус» получает эксклюзивные права на продажу машин Ryobi. Нет ни одного серьезного производителя печатных машин, который бы работал в России иначе, чем через одного партнера либо через свое представительство. Ryobi была единственным исключением: после расставания со своим дистрибьютором в 1998 году она решила подстраховаться и выбрала сразу двух партнеров. Когда мы начали работать, то были фактически вторым партнером компании, но за полтора года нам удалось достичь таких результатов, что Ryobi доверила нам самостоятельно развивать ее бизнес в России.
Хочу особо подчеркнуть, что вся процедура происходит исключительно корректно и цивилизованно. Отчасти, видимо, это связано с тем, что Illies, который является представителем Ryobi на территории Германии и ряда стран Центральной и Восточной Европы, является старинной компанией c более чем столетней историей и определенными традициями. Для нас это ценно как признак нормального рынка: ведь иной раз мы сами, теоретически рассуждая, можем оказаться в ситуации, когда наши услуги станут не нужны, и нам небезразлично, как производитель ведет себя в подобных ситуациях.
Следующая новость также связана с Ryobi. Мы открываем шоу-рум, действующую типографию, которая должна официально начать работать к 15 октября. КомпьюАрт: Это то же, что демонстрационный зал?
Б.Е.: Это не совсем то же. У нас упор делается не на демонстрацию, а на работу в режиме типографии, мы получаем прежде всего собственную полиграфическую базу. Заказов мы имеем уже столько, что типография с первого дня будет работать в три смены, круглосуточно.
КА.: И такое количество заказов в дальнейшем сохранится?
Б.Е.: Мы будем печатать в основном журналы, так что нет смысла говорить о том, на какой период типография обеспечена заказами.
Это событие стало возможным благодаря кредиту ЕБРР и приходу к нам сразу двух готовых коллективов — персонала небольшой типографии и группы сотрудников одного препресс-бюро. Ryobi — очень удачная машина для России. В препрессе у нас установлены сканер Heidelberg Tango и ФНА Avantra 25, причем пленки уже идут вовсю. Работа началась одновременно с ремонтом и оборудованием помещения, но открытие хотелось бы провести после их окончания, чтобы можно было пригласить людей в зал и показать, как он будет выглядеть первое время.
Между тем, мы предполагаем в скором времени купить и поставить туда и вторую машину.
Еще одна новость: первая в России поставка 525-й машины. Это четырехкрасочный комплект формата А3+, который будет работать в Казани. Покупатель — наш старый заказчик. По отношению к Ryobi вообще 2000 год стал годом продаж компаниям, покупающим свою n+1-ю машину.
КА.: Каковы оценки круга покупателей?
Б.Е.: Вероятно, на препресс-рынке новичков нет вообще. Я думаю, что даже все новые бизнесы сейчас открываются теми, кто уже имеет определенный опыт работы в этой области. Это делает более логичным весь бизнес — и продажи, и сервис. Дело имеешь со специалистами, растет удельный вес продаж более дорогого и более надежного оборудования, заказчики быстрее добиваются раскрутки и успеха. Это другая жизнь!
Следующая новость: «Принтхаус» подписал соглашение с фирмой Konica и будет торговать ее пленками. Это обычные пленки, но для производства рядовой печатной продукции, для массового спроса они хороши тем, помимо прочего, что процентов на 40 дешевле, чем пленки Agfa, и при этом достаточно качественны. У Agfa неразборчивая партнерская политика, которая привела к нездоровым явлениям — ценовым войнам и т.д. Мы в сентябре встречались с представителем Agfa г-ном Крыстевым и спрашивали его: «Собирается ли Agfa что-либо менять? Ведь рынок практически убит». Он сказал, что менять ничего не будут. Тогда мы решили начать работать с еще одним вендором.
КА.: Konica — это не только пленки, там много разного оборудования. Значит ли это, что у вас расширится ассортимент?
Нет, речь идет пока только о пленке.
КА.: Что еще нового в PrintHouse?
Б.Е.:Еще важная новость — пять сотрудников «Принтхауса» прошли обучение и сертификацию по машинам Ryobi, а также по японским резкам Horizon и по MZE Eurocutter.
И наконец, «Принтхаус» в последнее время много занимался регионами, проводил выездные выставки и конференции, в частности принял участие в конференции в Ульяновске, организованной Мининстерством печати и собравшей свыше ста человек. В итоге мы можем сказать, что наша цель — вывести «Принтхаус» в ведущий ряд поставщиков полиграфического оборудования — достигнута.
Теперь о DPI. Во-первых, я оцениваю ситуацию, связанную с рынком препресса, как состояние бурного роста. Мы можем это отслеживать именно по продажам профессионального оборудования. После Drupa вообще стало больше продаж, лето было более жарким, чем если бы Drupa не было. Это как компенсация за простой, имевший место до, во время и чуть после Drupa, который в Европе длился 3-4 месяца: все хотели увидеть, что покажут на выставке. Это относится и к России — говорят, что наших соотечественников там побывало тысяч десять. Продается все больше дорогостоящего профессионального препресс-оборудования. Продажи Power Macintosh растут буквально в прогрессии, этот процесс начался примерно с августа 2000 года, и тенденция сохраняется. И поскольку мы наблюдаем такой же рост в области полиграфического оборудования, а осенний сезон только еще начался, это внушает определенный оптимизм.
Если вернуться к DPI и оценивать то, что произошло за прошедший год, нужно отметить некоторые изменения, связанные со структурой продаж. Впервые доля Apple в общем объеме продаж DPI составила менее 50%, при том, что в деньгах объем продаж Apple заметно вырос. Ранее он сильно доминировал. Наша стратегия в этом году была выстроена таким образом, чтобы существенно сильнее развивать направления «не-Apple», идти в сторону универсализации. Из тех брэндов, которые у нас чрезвычайно сильно выросли, можно выделить сканеры. Сейчас сканеры (Agfa и Umax) составляют 7% от нашего ежемесячного оборота; для сравнения – в прошлом году было 1,5%. Недавно было подписано соглашение с Minolta по слайд-сканерам, для нас это новый продукт, причем у сканеров Minolta очень конкурентное соотношение «цена-качество», и на них сейчас появился спрос. Пока на этом сегменте работает в основном одна компания — Nikon.
Еще одна наша сильная сторона — продажи цветных принтеров. Уровень продаж прошлого года по цветным принтерам Tektronix мы превысилили в середине августа, а по итогам года рассчитываем на 80% роста. Из-за снижения цен рост продаж в штуках получится более чем вдвое. Я думаю, что в России нет ни одного дистрибьютора, который мог бы сравниться с нами по количеству продаваемых цветных принтеров, и у нас есть подтверждения этому от независимых исследовательских фирм, изучающих рынок принтеров в России. И это при том, что мы продаем только Tektronix.
С октября мы становимся прямым дистрибьютором Xerox по черно-белым принтерам N-Series. Кроме того, мы детально изучаем потенциальный спрос на цветные печатающие устройства Xerox, и с этой целью «Принтхаус» покажет на «ПолиграфИнтере» DocuColor 12. Xerox — очень достойный бренд, у него есть явный потенциал, и своим участием в выставке Drupa он заявил о желании играть на полиграфическом рынке. Продукты, близкие к DocuColor, на рынке известны (Canon), и если и есть компания, которая в состоянии изменить сложившееся соотношение сил, то это только Xerox.
КА.: А почему ваше решение обзавестись собственной полиграфической базой не материализовалось в какую-нибудь машину цифровой печати, например тот же Xerox? Почему выбор был сделан в пользу традиционной полиграфии?
Б.Е.: Мы не хотим начинать с рискованных проектов. Весной этого года мы приняли стратегический план на несколько лет. Открытие типографии — начало долгосрочного проекта, предусматривающего вложения в производство, услуги, торговлю расходными материалами. Цифровая печать — это специфический вид деятельности, требующий определенного опыта. Мы боремся не за первенство, а за стабильность. Бизнес, связанный с производством, требует основательности. Для нас примером служат немцы и японцы.
Если технологии будут развиваться и иметь спрос на рынке, можно и скорректировать план. А пока мы довольны тем, как наши прежние планы сбываются: с Ryobi все получилось так, как мы хотели, то же можно сказать о Lastra, Akzo Nobel. В каждом деле мы стремимся добиться максимального результата. Разрушение как инструмент рынка? Нет, эта практика не для нас. Мы видим у себя в перспективе шесть разных бизнесов, которые гарантируют нам устойчивость и основу для стабильного роста при самых разных вариантах развития событий.
Весной мы начали продажу продуктов широкого спроса через сети розничных магазинов. Это iMac’и, дешевые сканеры, планшеты Wacom младших моделей. Сейчас это направление дает 2,5% продаж. Мы хотели бы довести эту цифру до 5%. Дальше — не знаю, это будет уже другой бизнес.
Этот год для нас рекордный, уровня 1997 года мы достигли в середине сентября. Рассчитываем на то, что рост продолжится. Продажи печатных машин сейчас — это будущий рост продаж расходных материалов, перспективы по финишному оборудованию, препрессу (большие сканеры, ФНА). Надеемся, появятся и новые поставщики.
Главная проблема расширения бизнеса — люди, в первую очередь — те которых надо ставить во главе нового дела. У нас очень хорошие специалисты на всех направлениях: продажа, технологи, сервис-инженеры, маркетинг. Но проблему управленцев, которая в России стоит острее, чем в других странах, всегда трудно решать.
КА.: Всевышний, кажется, тоже испытывает трудности с управленцами высшего звена…
Б.Е.: Да, но перед ним не стоит опасность банкротства!
В заключение хочу с удовлетворением сказать, что сейчас мы в состоянии формулировать свою политику и в нормальные, и в кризисные периоды. Наша практика последних двух лет служит тому свидетельством.
КомпьюАрт 11'2000