Наступление ведет к успеху

Антон Майер

Наступление в интересах заказчика

Действовать наступательно

Наступательно планировать будущее

Наступательно разрабатывать стратегии

Заниматься наступательным маркетингом

Борьба за привлечение заказчиков ведется в глобальном масштабе, и все более жестко. Решающим фактором успеха является при этом маркетинг. Однако маркетинг проводится не только отделами маркетинга, но и каждым сотрудником, посвящающим этому часть своего рабочего времени и вносящим свой вклад в успех предприятия. Маркетинг как системный подход должен занять прочное место в умах и сердцах всех сотрудников. Только в том случае, если помыслы и действия всех сотрудников будут направлены на наиболее полное удовлетворение требований заказчиков, предприятие сможет рассчитывать на реальный долгосрочный успех.

Понятие «заказчик» в данном аспекте включает не только потребителя, но и сотрудников, поставщиков, партнеров и акционеров, то есть всех лиц, имеющих отношение к деятельности типографии.

Желание всегда быть первым отличает тех, кто сегодня побеждает. Однако для того чтобы действительно добиться стабильного успеха, необходимо использовать весь потенциал маркетинга и организовать его по-новому — он должен стать наступательным.

Наступление в интересах заказчика

Американской авиакомпании Southwest Airlines в последние годы удавалось работать с впечатляющей прибылью, в то время как другие авиакомпании терпели убытки. Рецепт ее успеха достаточно прост. Предлагалось не так много дополнительных услуг, однако основные услуги были высочайшего качества, и по цене, которую больше никто предложить не мог. Таким образом Southwest Airlines смогла стать настолько полезной для своих заказчиков, что конкуренты намного от нее отстали. Этот пример показывает, что можно обеспечить свое превосходство, не предлагая множества специальных дополнительных услуг; все решает соотношение «цена/качество». Заказчики должны получить оптимальное сочетание качества, сервиса, информации и цены.

Что привлекает заказчика? Конечно, функциональность и удачное оформление продукции, а также возможность ускоренного проведения заказа, надежность и дружелюбное отношение.

Действовать наступательно

В 1995 году Билл Гейтс представлял себе задачу Microsoft следующим образом: «Компьютер на каждом письменном столе и в каждой семье». Такое простое, мотивированное и направляющее видение создает основу для наступательной позиции. Новаторство, гибкость и оперативность, в свою очередь, вынуждают конкурентов занимать позицию подражания. Прибыли выше средних можно получить, если вы будете сами формировать рынки, а не ждать, когда это сделают конкуренты. Желания заказчиков становятся все более индивидуальными. Например, это может быть книга по требованию (Book-on-Demand). Надо открыто идти навстречу таким инновациям, даже если вам придется при этом решать проблемы загрузки мощностей и т.п.

Наступательно планировать будущее

Мыслить с опережением, заранее распознавать тенденции развития рынка — вот те способности, которые необходимы каждому производителю для достижения успеха. Для того чтобы с успехом реагировать на изменения в окружающем мире, не надо быть ясновидящим — в большинстве случаев бывает достаточно всего лишь ориентироваться в потребностях и желаниях заказчиков и продолжать разрабатывать новаторские решения.

Хороший пример — фирма Motorola, являющаяся транснациональным технологическим концерном. История фирмы началась в 1928 году в маленьком магазине радиотоваров с разработки недорогой и простой в применении модели автомобильного радиоприемника. Дух предвидения и новаторства, стремление всегда идти на шаг впереди конкурентов в решающей степени способствовали успеху фирмы Motorola.

Необходимость поиска новых путей сбыта, разработки передовых технологий, учета потребностей заказчиков и обострение конкурентной борьбы изменяют стиль работы всех предприятий. Для достижения стабильного успеха необходимо наступательно развивать новые идеи.

Наступательно разрабатывать стратегии

Можете ли вы дать ответ на вопрос, как добиться того, чтобы заказчики и сегодня, и в будущем приобретали продукцию и услуги у вас, а не у ваших конкурентов? Если не можете, значит, у вас нет стратегии успеха. Вашей целью должна стать выработка долгосрочных принципов и основных правил, направленных на получение стратегического преимущества перед конкурентами.

Заниматься наступательным маркетингом

Реализовать наступательный маркетинг возможно на любом полиграфическом предприятии; для этого необходим не только (и не столько) отдел маркетинга, сколько правильный подход к делу. Каждый сотрудник должен ориентироваться на пожелания заказчиков и вносить свой вклад в обеспечение успешной работы предприятия. При этом ориентация на интересы заказчика — не самоцель, она в конечном итоге служит для получения дополнительных прибылей.

Если вы хотите обеспечить успешную работу вашего предприятия на длительную перспективу, займитесь наступательным маркетингом до того, как это сделают ваши конкуренты!

КомпьюАрт 3'2002