Решения для оперативной полиграфии: ставьте на лидера!
Все больший интерес у отечественных предпринимателей вызывают решения, основанные на цифровой печати. О преимуществах цифровой техники и аспектах открытия и ведения бизнеса оперативной полиграфии мы попросили рассказать Михаила Степанова, руководителя отдела решений для цифровой печати компании «Терем».
Компания «Терем» предлагает комплексное решение по развитию бизнеса оперативной полиграфии, включая консалтинговые услуги, бизнес-планирование, разработку проекта и поставку оборудования и программного обеспечения для полного производственного цикла, настройку всего комплекса, обучение персонала, поставку расходных материалов и обеспечение оперативного сервиса. Мы разрабатываем специальные финансовые схемы для эффективного входа в этот бизнес и оказываем маркетинговую поддержку нашим клиентам. Для уже действующих цифровых типографий мы предлагаем проекты по техническому переоснащению. На примере печатного салона «Артель Сервис» можно проследить развитие бизнеса от стартовой модели DocuColor12, приобретенной полтора года назад, до профессиональной производительной Xerox Now!Press 2, инсталлированной нашими специалистами весной текущего года. Мы не просто продаем цифровые печатные машины, а обеспечиваем комплексный подход и предлагаем нашим клиентам полный перечень услуг по организации цифровой типографии «под ключ».
Как правило, каждый проект начинается с аналитического этапа. Мы подробно изучаем местонахождение будущей типографии, определяем предполагаемых конкурентов и потребительские группы, планируемые тиражи и характер продукции, каналы сбыта и стратегию привлечения клиентов — одним словом анализируем ситуацию и совместно с клиентом прогнозируем развитие данного бизнеса применительно к конкретной ситуации.
На основе этой информации и знания рынка, а также региона, где находится клиент, мы разрабатываем индивидуальный бизнес-план. Это очень важный момент, потому что если мы не учтем местную специфику, то клиента может постигнуть неудача, а следовательно, у него сформируется негативное отношение к нашей фирме, тогда как мы заинтересованы в успешном развитии его бизнеса и установлении прочных партнерских отношений с ним.
После утверждения бизнес-плана наши специалисты составляют спецификацию оборудования, включающую три части: допечатное, печатное и послепечатное оборудование. Предлагая оборудование и программное обеспечение, мы руководствуемся поставленными клиентом задачами. Например, если он планирует оказывать услуги не только по печати, но и по цветному копированию, — это влияет на выбор модели печатной машины. А наличие в комплексе широкоформатного плоттера или цифровой фотоаппаратуры позволит расширить ассортимент оказываемых услуг и обеспечит приток большего числа клиентов. После того как доказана обоснованность предлагаемого оборудования и получено согласие клиента, мы приступаем непосредственно к поставке оборудования, а клиент — к набору персонала.
Зачастую клиенты обращаются к нам за помощью в проведении тестирования соискателей. Здесь есть своя специфика. Человек, который работает в оперативной полиграфии, должен быть активным, потому что в этом направлении можно преуспеть только с активной политикой поиска клиентов. В силу того что государственные обучающие заведения не готовят специалистов для цифровой полиграфии, а потребность рынка в этом достаточно высокая, нам приходится решать эту задачу совместно с нашими клиентами. Мы рекомендуем брать на работу технически грамотных специалистов, которые понимают производственный процесс и желают работать в данной области. У нас есть специальные методики, учебники, позволяющие быстро овладеть теоретическими знаниями, которые в сочетании с приобретаемым опытом позволяют быстро стать высококлассным специалистом. Кроме этого, наши клиенты всегда могут получить консультации по всем возникающим вопросам.
В ноябре прошлого года мы объявили о маркетинговой программе «Мини-типография в лизинг», которая была специально разработана для той категории клиентов, которые в силу каких-либо причин не могут сразу заплатить всю сумму, необходимую для приобретения цифрового печатного комплекса. Совместно с нашим партнером — компанией «РГ Лизинг», имеющей филиалы во всех российских городах, мы разработали схему, позволяющую нашим клиентам при оплате 30% стоимости всего проекта (что составляет порядка 10 тыс. долл.) получить реально работающее бизнес-решение. Далее клиент, уже имея рабочий комплекс и соответствующую прибыль, в течение двух лет погашает текущие платежи по лизинговому контракту. В результате предлагаемой схемы максимальное удорожание стоимости комплекса может составить всего 16-17%. Это очень хорошие условия для желающих начать новый и перспективный бизнес. Подчеркиваю, что в России достаточно сложно получить кредит на развитие бизнеса или оформить лизинг на оборудование: существуют значительные ограничения по сумме или очень высокая процентная ставка либо предъявляются жесткие требования, например бизнес не должен быть стартовым. А в цифровой полиграфии преобладают клиенты, начинающие этот бизнес с нуля.
Такой активный интерес к рынку цифровой полиграфии понятен — сегодня это действительно перспективное и высокорентабельное направление, которое привлекает инвесторов из различных областей. Например, недавно мы инсталлировали мини-типографию в Самаре. К нам обратился владелец одного крупного автосалона, который, оценив прибыльность данного направления, захотел инвестировать цифровую типографию и обратился к нам за помощью. В результате общения выяснилось, что только собственная потребность автосалона в полиграфической продукции исчисляется 10 тыс. листов формата А3 в месяц. А какова будет прибыль, если типография начнет оказывать услуги оперативной полиграфии сторонним организациям в полном ассортименте! По словам руководителя, печать переменных данных, используемая для производства приглашений, дисконтных карт и прочих маркетинговых атрибутов, имеет большие перспективы и является мощным конкурентным преимуществом по сравнению с традиционной полиграфией. В эффективности использования персонализированной печати он убедился на собственной практике, получив большой приток новых клиентов в результате проведенного директ-маркетинга. Сейчас машина установлена, люди работают, и новая цифровая типография готовится к вхождению на рынок полиграфических услуг в своем регионе: продумываются маркетинг, рекламные акции по привлечению клиентов и т.д.
Наш опыт работы с лизинговыми проектами показал, что при желании клиента все организационные и технические вопросы можно решить в течение одной — полутора недель, то есть с момента первого разговора до инсталлирования комплекса пройдет порядка 10 дней. Наша компания — единственная в России осуществляет поставку комплекса оборудования цифровой типографии на условиях лизинга в столь короткий срок. К таким результатам мы пришли благодаря большому опыту работы на полиграфическом рынке, хорошему знанию задач клиента и высокому уровню подготовки наших специалистов. За отличные достижения в этой области компания «Терем» получила официальный статус бизнес-партнера компании Xerox на территории России, что свидетельствует о высокой степени доверия со стороны вендора. Популярность и эффективность предлагаемых лизинговых программ подтверждают результаты последних трех месяцев, за которые было оформлено порядка шести лизинговых контрактов на поставку машин класса Xerox DC12, я не говорю уже о более производительных и профессиональных моделях.